– Expo Solutions Group занимает очень интересную позицию – как отраслевой оператор вы находитесь и внутри процессов, происходящих в рыбохозяйственном комплексе, и в то же время чуть-чуть в стороне. С этой точки зрения, как изменилось положение компаний, с которыми вы работаете, в этом году? Как повлияла на ситуацию возможность изменений в законодательстве? Не снизился ли у рыбаков интерес к участию в выставках в России и за рубежом?
– Мне кажется, интерес к выставкам скорее возрос, это касается и зарубежных площадок, и в особенности российской. Конечно, мы не можем игнорировать различные инициативы и реакцию на них рыбацкого сообщества, но вы правильно сказали, что, хотя мы находимся в отрасли и погружены в нее, мы находимся вне политики. Очевидно, сейчас отрасль готовится к изменениям – вот-вот стартует процесс перезакрепления квот, идет оценка инвестпроектов, обсуждаются различные законодательные инициативы. Но все это отраслевые вопросы, а не вопросы участия компаний в выставках.
– Но это сказывается на выставочной активности рыбопромышленников?
– Не совсем так. Крупные компании, конечно, в первую очередь, сосредоточены на вопросах инвестквот. Для них именно это история первостепенной важности, а вовсе не выставки. Но, с другой стороны, предприятия по-прежнему ловят рыбу и другие виды водных биоресурсов, перерабатывают их и продают. И это направление нельзя забрасывать. Конечно, мы волнуемся за наших клиентов, но в любом случае мы стараемся с ними работать с точки зрения бизнеса, организации продаж и т.д.
Кроме того, есть немало компаний, которые не участвуют ни в строительстве судов, ни в распределении инвестиционных квот. У них есть свои квоты, они их осваивают и выпускают различную продукцию, в том числе глубокой переработки.
Возьмем, к примеру, Брюссель – на сегодняшний день российский стенд полностью собран. Да, состав участников несколько обновился, некоторые компании в этом году не участвуют, в том числе в силу занятости, но на их место пришли новые участники. Или выставка в Санкт-Петербурге, до которой еще целых полгода, – собрана уже наполовину.
Мы понимаем, заявочная кампания по инвестквотам, взаимодействие с верфями, кампания по перезаключению договоров на 15 лет – это все, естественно, отнимает большое количество времени, денег и сил. Тем более, как я уже говорил, зачастую в штате рыбопромышленных компаний очень мало маркетинговых единиц. Обычно, когда решаются «серьезные» вопросы, маркетинг отходит на второй план, кстати, поэтому мы частично берем на себя эти функции.
В целом могу сказать, у нас нет сокращения площадок – ни в Брюсселе, ни в Санкт-Петербурге, а по Китаю сейчас зарезервировано даже чуть больше, чем в прошлом году. Это заслуга в том числе нового подхода и расширенного пакета услуг, который мы предлагаем нашим клиентам.
– Расскажите подробнее, что это за подход, чем он привлекателен для рыбаков и какие дополнительные услуги вы ввели в этом году?
– Прежде всего, мы начали совершенно по-другому работать с зарубежными выставками. Присутствие в Брюсселе или Циндао – само по себе стоит больших денег и довольно тяжело для экспонентов в организационном плане. Поэтому мы стали отталкиваться от продукта, от сырья, от рынков сбыта. Когда к нам приходит компания, которой интересно выставляться на этих площадках, мы сначала делаем анализ, полноценное исследование рынка и продукции, которую выпускает это предприятие. Соответственно, приглашаем привезти на выставку уже конкретный продукт, у которого есть шансы выстрелить, быть замеченным.
Честно говоря, нас самих удивило, как отреагировали рыбопромышленники на предложение консалтинговых услуг. Им это крайне интересно. Выставка в этом случае становится уже вторичным инструментом продвижения. При подготовке компании к участию в выставочных мероприятиях мы предоставляем подробную аналитическую раскладку, на основе которой наши заказчики решают, куда они поедут.
Таким образом Expo Solutions Group постепенно отходит от практики простой продажи выставочных площадей, смещаясь в сторону комплексного маркетингового обслуживания. Углубленное изучение спроса позволяет нам рекомендовать производителям тот или иной сегмент азиатского, американского или европейского рынка. Мы планируем расширять этот отдел и в дальнейшем, на мой взгляд, это будет правильно.
Например, в ходе нашего исследования выяснилось, что в Европе популярностью пользуется копченый палтус. А одним из участников российского стенда в Брюсселе будет рыболовецкая артель «Иня». Их основная позиция – это сельдь, но они выпускают и копченый палтус, и икру в разном виде. Поэтому попробуем привезти и такую продукцию, будем изучать, как она себя ведет на европейском рынке, какие цены за нее предлагают, в общем будем развивать новый продукт.
Самое интересное, что при таком подходе естественным образом увеличивается представленность продукции глубокой переработки, то есть уже готовой для потребления. Если в позапрошлом году у нас сырьевая направленность была где-то на 85%, то из года в год эта доля снижается, и мы намерены усиливать это направление. Во-первых, этот тренд совпадает с задачами, которые декларирует государство. Во-вторых, маржинальность такой продукции гораздо выше, поэтому компаниям это выгоднее, чем опять привезти сырье. Пусть даже речь идет о меньших объемах.
Чем больше мы будем продвигать продукцию глубокой переработки и открывать доступ на рынок большему количеству компаний, тем ниже будет денежная нагрузка, которую они несут в связи с участием в выставках. Это веский стимул для тех, у кого есть флот, развивать переработку до конечного продукта. Многие ведь замыкаются внутри своего региона и не знают, что ту рыбу и морепродукты, которые они ловят и производят, можно продавать дороже. Мы даже можем посоветовать, как переделать производство под тот продукт, который, к примеру, будет по хорошей цене продаваться в Японии, или снизить издержки при поставках в центральную часть России.
Следующим этапом после анализа рынка мы видим уже точечное приглашение клиентов на стенд компании. Мы будем искать выход на европейские сети и попробуем построить деловую программу в Брюсселе с акцентом именно на точечные контакты с местными покупателями.
– Если вернуться в Россию, какие планы у вас по выставке в Санкт-Петербурге? Вы собираетесь сохранить концепцию этого мероприятия или стоит ждать изменений?
– Основную концепцию мы трогать не будем, но ряд новшеств вы увидите. Прежде всего, это касается национальных стендов. Во-первых, мы намерены увеличить представительство зарубежных участников. Для этого совместно с Федеральным агентством по рыболовству, с нашими торгпредствами и посольствами мы проводим серию презентаций питерской выставки в тех странах, которым интересен российский рынок. Например, в марте наша делегация отправилась в Марокко.
– Даже в условиях санкций?
– А никакие санкции этому не помеха. Саму площадку для международного диалога, для внутри- и межотраслевого общения никто не отменяет. В прошлом году у нас были и норвежцы, и исландцы, и датчане. Ведь, помимо рыбы, есть еще очень многое, что можно предлагать друг другу. Это и консалтинговые услуги, и оборудование, и технологии, и научный обмен.
Во-вторых, мы проанализировали использование страновых стендов на продовольственных выставках широкого профиля, вроде World Food Moscow, «Продэкспо» или «Золотая осень», и пришли к выводу, что такой формат нам вряд ли подходит. Зачастую то, что ловят иностранные государства, вполне успешно добывают наши рыбаки. Везти на выставку в Санкт-Петербург скумбрию из Мавритании – ну какой смысл? Зато в Марокко и Мавритании есть любопытные прибрежные объекты, которых у нас на рынке нет. Вот с этим можно ехать. Но это не громадные стенды, это нишевые продукты. Поэтому иностранным компаниям мы хотим предложить обратить внимание именно на те позиции, которые пока пустуют.
В этом плане поучительным для нас вышел визит в Армению. Выяснилось, что главные экспортные объекты в стране – это форель, раки и осетровые. Вполне интересные продукты, но экспорт из Армении в Россию с 2014 года сократился в разы, при том что никаких санкций нет. В то же время в ассортименте местных сетей морская рыба в принципе отсутствует. Мы были в четырех магазинах в Ереване – вообще ничего: ни минтая, ни трески, лежит только селедка в баночках. Почему так, ответа нет.
Поэтому мы порекомендовали им приехать со своей продукцией на выставку в Питер, где армянские бизнесмены могут познакомиться с нашими торговыми сетями, обсудить возможные объемы поставок и условия захода на наш рынок. В то же время мы поняли, что переработчиков и ретейлеров из Армении надо везти к нам, чтобы устроить встречу с нашими трейдерами и рыбопромысловыми компаниями по поводу морской рыбы. Кроме того, может сыграть тема с воспроизводством форели, где Армения добилась больших успехов. Сейчас выясняем у федерального агентства, насколько это может быть интересно. Все это расширяет возможности выставки как пространства для межстрановых контактов.
– Нет ощущения, что мероприятий, особенно в рамках форума, в прошлом году получилось слишком много – панельные сессии, круглые столы и т.д., в том числе в ущерб бизнес-встречам?
– Форум обязательно должен быть как единица обсуждения глобальных вопросов, потому что они возникают каждый год, и нам нельзя оставаться в стороне от дискуссии. А вот выставка в идеале будет сопровождаться небольшими, но емкими бизнес-мероприятиями, семинарами, мини-сессиями, презентациями.
Про стенд Армении я уже сказал, та же история с Марокко. Или возьмем Норвегию. Весь стенд норвежцев состоит из оборудования, поэтому логично сделать семинар для тех, кто его использует или интересуется им, может быть, стоит показать какие-то новые разработки. Ведь вся эта техника применяется на наших судах и предприятиях. Чем больше в расписании выставки таких узконаправленных мероприятий, тем лучше.
В этом случае компаниям имеет смысл, кроме менеджеров по продажам, отправлять на выставку разных специалистов – технологов, капитанов, тралмастеров, которым интересны конкретные темы, потому что им будет на что посмотреть. Вот это и называется профессиональной выставкой.
Что касается сюрпризов, то в этом году мы вновь будем экспериментировать с фудкортом. Попробуем кое-что новенькое, пока без подробностей, но это будет бомба. Многие пытаются у нас в стране сделать рыбный фастфуд, но, по большому счету, внятной истории ни у кого не получилось. Инерцию мышления обычных людей, у которых этот жанр прочно ассоциируется с «Макдоналдсом» и KFC, так просто не переломить. Рыбных магазинов и ресторанов достаточно, но мы предложим совсем другой концепт, он будет ультрасмешанным.
Анна ЛИМ, журнал « Fishnews – Новости рыболовства»
Апрель 2018 г.
