– Сергей Владимирович, примерно три года назад «Акватехнологии» начали продажу парной рыбы и морепродукции «с колес». Проект успешно реализуется?
– Он был запущен в 2011 году и начинался с выставления павильонов по краю. Мы открыли одиннадцать торговых точек в нескольких городах и поселках – Дальнегорске, Арсеньеве, Рудной Пристани, Кавалерово, Чугуевке, – для того чтобы начать реализацию собственной продукции. Далее стали работать по смешанной схеме: в небольших городах (Лучегорске, Спасске, Лесозаводске) – павильоны, а в маленьких населенных пунктах (Пластуне, Тернее, Рудной Пристани, Краснореченске и других) – выездная торговля. Также продажи рыбы «с колес» хорошо зарекомендовали себя в крупных городах, таких, как Владивосток и Артем, в каждом из них работает четыре-пять машин. За три года география нашего бизнеса расширилась, сегодня мы торгуем рыбопродукцией более чем в 30 населенных пунктах практически по всему Приморскому краю. Правда, еще не охвачено направление в сторону Находки, его планируем развивать уже в следующем году.
Мы реализуем не только парную рыбу, задачей компании было создать собственную сеть, показать приморским потребителям нашу собственную продукцию, в том числе глубокой переработки. Это салаты из морской капусты, различные коктейли из морепродуктов, пресервы из анадары, спизулы и прочее. В 2012-2013 годах мы запустили линии производства сушеных и копченых морепродуктов.
«Акватехнологии» продают достаточно серьезные объемы через собственную сеть. И это естественно, ведь жители Приморья традиционно любят свежую рыбу, особенно камбалу. Большим спросом пользуются именно местные сорта – синекорая и палтусовидная камбалы. Поэтому я считаю, что проект реализуется успешно и достаточно динамично.
– Есть ли какие-нибудь особенности в продаже рыбы и морепродуктов населению в приморских районах?
– Выраженных особенностей, наверное, не существует, но могу отметить, что приморское население гораздо лучше разбирается в рыбе, чем жители других регионов. В этом плане мы разговариваем с покупателями на одном языке. «Акватехнологии» стараются представить свой ассортимент в полном объеме, большую часть мы добываем и перерабатываем сами, а то, чего не хватает, докупаем у проверенных партнеров с Камчатки и Сахалина. Копченую продукцию делаем как из местного сырья (камбалы и терпуга), так и из привозного – здесь речь идет прежде всего о сельди, эта рыба так же любима и востребована в Приморье, как в любой другой части России.
И, естественно, людей интересует ценовая политика. Мы запускали проект для того, чтобы торговать по розничным ценам, чтобы не было колоссальных перекосов, когда посредники «отжимают» производителя от розничных продаж. Поэтому компания изучила рынок, установила комфортный для себя и клиентов коридор ценообразования и в нем сейчас работает. «Акватехнологии» не повышают цены значительно, за последний год наши товары вообще не дорожали, и мы не планируем увеличивать их стоимость.
– Вопрос стоимости рыбы сейчас особенно актуален, Федеральная антимонопольная служба уже давно говорит о чрезмерно высокой наценке на рыбу, образуемой торговыми сетями и посредниками.
– Если сравнивать цену производителя и стоимость, по которой товар продается конечному покупателю, то наценка может составлять 50-100%. Мы знаем свои затраты, которые складываются вертикально – это логистика, организация розничных продаж, содержание торговых мест и прочее, поэтому наша наценка составляет не более 30-40% от оптовой цены. Компания ориентируется на покупателей со средними доходами, поэтому «Акватехнологии» стараются вписываться в эту финансовую нишу и выдерживают соответствующую ценовую политику. По крайней мере, динамика продаж говорит о том, что мы все делаем правильно.
– Вы говорили о собственной торговой сети, которая состоит из малых торговых точек. А реально ли сегодня купить свежую, качественную рыбу в крупных торговых сетях всероссийского масштаба?
– Мы работаем как с собственной сетью, так и с сетями Приморского края, в частности – Владивостока. Сотрудничаем достаточно успешно, партнеры заинтересованы, чтобы местная рыба была на прилавках – она пользуется спросом. Мы открыты для диалога с сетями и реализуем им продукцию по оптовым ценам. Дальше, естественно, компания не может отслеживать накрутки, знаем только, что там рыба продается дороже, чем у нас. Но у крупных сетей другой формат, другой подход, и люди сами выбирают – идти в нашу торговую точку или купить рыбу в большом супермаркете. Я бы не сказал, что такие супермаркеты зациклены только на мороженой рыбе или, наоборот, только на парной. Грамотный руководитель торгового отдела организует широкий ассортимент, ведь это и есть задача сети.
– Как Вы оцениваете возможности прибрежного рыболовства в Приморье?
– Я сам занимаюсь прибрежным рыболовством и считаю, что оно перспективно в крае, в подзоне Приморье. Только нужно понимать, что у нас не такие мощные запасы, как на Сахалине и Камчатке, чтобы на них делать очень хорошие финансовые показатели. Но компания берет ассортиментом – мы добываем как рыбу, так и зарывающихся моллюсков, ламинарию и другие биоресурсы, ловим в Японском море все, что здесь можно осваивать на законных основаниях. Поэтому перспективы достаточно хорошие.
Однако за последние пятнадцать лет у нас рухнула система Приморрыбпрома, и сегодня в регионе остались единицы компаний, которые занимаются прибрежным рыболовством, доставкой уловов и переработкой. Естественно, в свете этого очень тяжело говорить о каком-то развитии «прибрежки», правильнее сказать, что все зависит от менеджмента, от тех или иных перспектив.
На сегодняшний мы видим такую перспективу, последние четыре года «Акватехнологии» инвестируют в прибрежное рыболовство. Если раньше мы вкладывали средства в суда, в развитие добычи, то сейчас очень большие деньги идут на совершенствование переработки. Я считаю, что прибрежное рыболовство перспективно, но в том случае, если компания не просто добывает ресурс, а работает по цепочке «добыча – поставка уловов на берег – переработка – продажа». Здесь важно понимать, какой объем продукции и в каком виде выгодней реализовывать. Мы в своей сети часть товаров продаем морожеными, часть – охлажденными, также производим филе, пресервы, полуфабрикаты. «Акватехнологии», что называется, пошли по всем направлениям, и именно этот охват всех сегментов продаж дает нам возможность надеяться на положительный финансовый результат. Кроме того, мы являемся непосредственно добытчиками сырья, что тоже определенным образом укрепляет компанию.
– И какие виды продукции сейчас пользуются наибольшим спросом?
– Популярнее всех два направления – это охлажденная парная рыба и продукция штучной заморозки. Покупатель, возможно, не собирается готовить рыбу сразу, но если лосось заморожен индивидуально и выглядит красиво, его приобретают и кладут в холодильник, чтобы потом разморозить. Продукция глубокой переработки тоже пользуется достаточно большим спросом, особенно наши салаты. В отличие от западной и центральной России, где уже давно перешли на сушеную морскую капусту из Китая, мы пользуемся только приморским сырьем, и все, что добываем – у нас ежегодная квота только на ламинарию под тысячу тонн, – перерабатываем и делаем такой продукции больше и больше. Пресервы, полуфабрикаты, морские замороженные коктейли – это тоже быстроразвивающийся сегмент, который достойно себя зарекомендовал.
– Имеют ли члены Ассоциации рыбохозяйственных предприятий Приморья проблемы с реализацией своей продукции на внутреннем рынке?
– Если брать нашу компанию, то сдерживающих факторов для реализации товаров практически нет. Вся продукция – и та, которую добываем сами, и та, которую закупаем, – представлена на приморском и российском рынках и пользуется достаточно хорошим спросом. Остается, конечно, вопрос соотношения цены и качества, но он стоял всегда. Я думаю, что и какая-то реклама необходима, особенно когда на рынок вводится новый продукт. А дополнительного продвижения рыбо- и морепродукции не требуется, потому что российская рыба уже давно востребована и узнаваема на отечественном рынке.
Также не нужно забывать, что наша рыба – дикая, а не искусственно выращенная. Умные люди понимают, что такой продукт по своим экологическим, питательным и другим характеристикам выгодно отличается от множества полуфабрикатов из непонятных ингредиентов, которые сейчас в изобилии присутствуют на рынке. По крайней мере, все, что вылавливают и перерабатывают «Акватехнологии», продается, на складах не остается ничего.
– Вы упомянули рекламу новинок. Российский покупатель охотно их берет?
– Смотря что понимать под новинками. Лет десять назад анадара и спизула были известными в Приморье моллюсками, которые каждый добывал, купаясь в море. Но когда их стали производить в промышленных масштабах (не таких уж и больших – вылов ограничен квотой), мы столкнулись с определенной проблемой, выводя эти ракушки на местный рынок. Если в Японии и Корее они продаются в живом и охлажденном виде, то здесь люди не понимали, как употреблять этих моллюсков. Поэтому компания совместно с ТИНРО-Центром разработала уникальные технологии переработки, внедрила их и стала изготавливать из анадары и спизулы полуфабрикаты и пресервы. Эта группа товаров не сразу, но в течение двух-трех лет была выведена на рынок и сейчас пользуется заслуженным спросом, ее не всегда даже можно найти на полках магазинов, потому что распродается все очень быстро.
Поколение постарше помнит, с каким трудом на российский рынок выводили кальмар. Эти стадии проходятся, поэтому я бы не сказал, что русские люди относятся к экзотике сдержанно. Конечно, у них есть устоявшиеся основы потребления: речная рыба в центральной части страны и морская – в прибрежных регионах. Но если новый продукт красиво упакован, вкусен и хорошо выглядит, он всегда привлечет внимание и будет востребован.
– В связи с известными событиями – ответными санкциями России – АРПП вообще и «Акватехнологии» в частности планируют увеличить поставки на внутренний рынок, в европейскую и центральную часть страны?
– На сегодняшний момент в моей компании такой проблемы не существует. Мы, как, наверное, и все промысловики Дальнего Востока, сдержаны в вылове квотами. «Акватехнологии» все свои лимиты выбирают, нужно понимать, что увеличения добычи не будет. Большую часть уловов компания продает в России, потому что нам это выгодно, мы собственную сеть развернули для того, чтобы получать дополнительную прибыль, минуя посредников.
Надо сказать, что роль посредника в российском рыбном сегменте торговли была очень велика. Закупалось очень много импортной рыбы – около миллиона тонн ежегодно, – которая давила на отечественного производителя прежде всего ценой, не всегда качеством, и не давала возможности разворачивать определенные объемы рыбопродукции на внутренний рынок. Взять ту же сельдь: по итогам осенней путины была зафиксирована просто смешная цена – 16-17 рублей за килограмм, которая не позволяет даже покрывать определенные затраты на производство. Естественно, мы надеемся, что в связи с ограничениями поставок рыбы из Норвегии и других стран отечественная сельдь будет востребована в России.
По камбале, минтаю и терпугу я не ожидаю больших заявок, они и так были, закрывали все потребление. Возможно увеличение продаж за счет замещения каких-то видов, которые не будут поставляться из-за рубежа. Но это не должно привести к резкому росту цен, потому что российский рынок достаточно сбалансирован. Там, где не будет норвежской сельди, появится сельдь с Дальнего Востока. По моим данным, атлантическая сельдь стоила оптом 50-60 рублей за килограмм. Она, конечно, лучше тихоокеанской по качеству, но не настолько, чтобы стоить в три раза дороже. Поэтому если дальневосточная сельдь поднимется в цене до 30-35 рублей, это будет справедливо, покупатель все равно получит рыбу хорошего качества, как мы с вами, дальневосточники, знаем. По сути, будет исправлен искусственный перекос, который создавали посредники, и подтянется справедливое ценообразование для рыбопродукции с Дальнего Востока. А в том, что рыбы хватит на всех, я абсолютно уверен.
Алексей СЕРЕДА, журнал «Fishnews – Новости рыболовства»
Октябрь 2014 г.
