– Компания «Исток Интернэшнл» была создана в 2009 году со штаб-квартирой в Швеции, в городе Хельсинборге. Консалтинг достаточно востребован на рынке Европы. Особенно услуги по налаживанию связей европейских компаний, ассоциаций, инвестиционных фондов с российскими и азиатскими партнерами. Компания создавалась как своего рода мостик между европейским бизнесом и бизнесом России и Азии.
На начальном этапе «Исток» направлял свои основные усилия на то, чтобы наиболее полно и объективно давать информацию клиентам в Европе: как работают в России или Китае, на что нужно обратить внимание, какие особенности необходимо учитывать при работе с теми или иными коммерческими, государственными, общественными организациями для достижения максимального результата при минимальных финансовых и временных издержках.
По статистике из 10 европейских компаний, которые пытаются выйти на российский или китайский рынки, 8 через год возвращаются ни с чем. Они не добиваются желаемого эффекта, но несут при этом существенные издержки.
– А в чем причина неудачного выхода компаний на зарубежные рынки?
– Если обобщенно, то основная проблема – это незнание или неполный учет местных особенностей. Не секрет, что на государственном уровне в России и Китае декларируется полная поддержка иностранному бизнесу, который хочет работать на рынках РФ или КНР. Но на деле получается так, что или имеются административные препоны, о которых потенциальный инвестор просто не имеет никакого представления, или деловая репутация предполагаемого российского либо китайского партнера оставляет желать лучшего. На бумаге все красиво, но при более детальном изучении ситуации выясняется, что риски намного выше тех, к которым готова компания.
– И ваша задача – сделать так, чтобы процент неудачных попыток по выходу на зарубежные рынки сократился?
– Да, основных направлений нашей работы три – это общий консалтинг, анализ и прогнозирование.
Общий консалтинг включает в себя общую оценку деловой активности, экономического, финансового положения как в конкретных регионах, так и в государствах, интересующих наших клиентов. Также мы готовы выполнить более детальный анализ ситуации в определенных секторах экономики этих государств, предоставить информацию о конкретных деловых структурах.
Второе направление – это анализ. Допустим, на нас выходят клиенты с конкретными проектами, которые они планируют развивать или предлагать партнерам в других странах. Наша задача – оценить общую ситуацию под этот проект, провести анализ потенциальных участников. В частности, выполняется проверка благонадежности компании – это один из начальных этапов работы в определенных секторах бизнеса. После этого анализируется реальность воплощения проекта: насколько целесообразно им заниматься в определенном районе, с определенными инвестициями и с определенным рядом партнеров. В результате такого комплексного анализа появляется решение или рекомендации, как действовать в той или иной ситуации. Причем возможны два варианта. Первый – мы проводим анализ проекта, а дальше партнер двигается сам. Либо наша компания осуществляет сопровождение проекта на различных этапах его реализации. Такие вещи у нас тоже практикуются.
Третье направление – прогнозирование – достаточно сложное и трудоемкое. Здесь бывает непросто обойтись имеющимся у нас ресурсом. Поэтому если говорить о прогнозировании ситуации на ближайшие три-пять лет, то мы привлекаем определенное количество специалистов со стороны – математиков или экономистов, например. Так, сводная группа международных аналитиков была совсем недавно привлечена нами для работы по оценке современного состояния и перспектив оборота бункерного топлива в бассейне реки Лена. Заказ разместила крупная нефтедобывающая компания.
Однако в определенных областях мы можем дать прогноз обходясь только собственными силами – в рыбной промышленности в том числе.
– А по каким проектам в рыбной отрасли «Исток Интернэшнл» осуществляла консалтинговые услуги?
– Хотелось бы отметить, что деятельность нашей компании в сфере консалтинга достаточно многогранна и мы работаем в различных областях бизнеса. Например, у нас были проекты, связанные с поставками оборудования для атомных электростанций в России и Китае, – проводились исследования, мы выходили на государственные структуры обеих стран, и шла дальнейшая работа.
Среди последних был заказ на поиск партнеров для поставки тяжелого оборудования для строительства автобанов в КНР. Имеется целый пакет обращений от инвесторов, которые выходят на пищевую промышленность России или Китая. К этой сфере был и остается большой интерес. Речь идет о самых разных отраслях – от производства сахара до молочной промышленности.
Конечно, мы достаточно избирательно относимся к заказам, потому что нельзя объять необъятное. Но если мы чувствуем, что именно в данном сегменте можем помочь и у нас имеются различные возможности для этого, то заказ берется в работу.
Рыбный бизнес был и остается приоритетом, это наиболее близкая для нас область. Мы занимаемся как общей оценкой проектов по выходу партнеров на различные сегменты мирового рыбного рынка, так и адресными консалт-акциями, включающими содействие компаниям в поиске потенциальных партнеров-дистрибьюторов для их продукции (а здесь важны надежность партнера, его опыт, возможности в сфере маркетинга и многое другое), создание собственной торговой сети и т.д.
В частности, был очень интересный проект по развитию аквакультуры на севере России: мы выполняли большой заказ инвестиционного фонда из Голландии, который планировал влиться в бизнес по выращиванию лосося совместно с российскими предприятиями.
– А если компании рыбодобывающей отрасли России захотят выйти на рынок европейских стран или КНР? Ведь, насколько я понимаю, ваша работа строится по общим принципам, пусть даже и в различных отраслях?
– Изначально, когда «Исток Интернэшнл» создавался, мы задумывали вектор, направленный из Европы в другие страны. Но, учитывая нашу близость к рыбному бизнесу и наши отношения с деловыми партнерами на европейских рынках, думаю, нам не составит труда развернуть вектор из России в Европу.
У нас индивидуальный подход. Мы узнаем, что хотел бы получить в результате клиент, и предлагаем свои решения. Уверен, если российские партнеры заинтересованы в выходе на европейские и другие зарубежные рынки, наша компания могла бы им помочь.
– Вы долгое время работали в российской рыбодобывающей отрасли. С учетом такого опыта, как вы думаете, нужны ли консалтинговые услуги рыбному бизнесу нашей страны? Не только в сфере промысла водных биоресурсов, но и в сфере производства рыбной продукции?
– Это зависит от конкретной компании. Консалтинг может и не потребоваться. Однако бизнес в любом регионе мира – это штормовое море, и надо правильно выстраивать маршрут движения своего судна. Поэтому если какая-то компания чувствует, что ей нужен лоцман, то его надо взять. В противном случае издержки при выходе на рынок могут намного превысить ожидаемые расходы. А в итоге просто «съесть» ту прибыль, которую планировалось получить.
Чтобы ответить на вопрос о необходимости консалтинга, надо рассматривать каждый конкретный случай: какая продукция, насколько она может быть востребована на рынке, каковы особенности ее реализации, какие объемы планируется поставлять? Если большие – один подход, тестовые – другой. Варианты различны.
И потом нельзя забывать, что та же Европе неоднородна. У Швеции одни предпочтения в плане пищевой продукции, у Франции – другие, у Германии – третьи. Поэтому экспортные потоки необходимо дифференцировать.
– И вы готовы помочь клиентам снизить риски?
– Да, конечно. Во-первых, мы говорим с потенциальными партнерами в других странах на одном языке. Во-вторых, отлично знаем, что такое рыбный бизнес в России. Кроме того, на любой стадии реализации проекта партнер может сказать: «Спасибо, мы довольны, нам достаточно, дальше будем двигаться самостоятельно». У «Исток Интернэшнл» гибкие схемы работы, мы стараемся дать клиенту общее понимание ситуации, необходимое для принятия решения: стоит ли вообще на данном этапе выходить на тот или иной рынок – тратить время и деньги. Может, стоит подождать, пока обстановка несколько изменится?
Надо учитывать, что европейский рыбный рынок – сезонный. Сегодня какой-то вид продукции нужен, а завтра нет. В Швеции, например, июль – месяц отпусков по всей стране, люди разъезжаются, и потребление мгновенно падает. Это время мы не рекомендуем для поставок продовольствия, в том числе рыбных продуктов.
– А какой период оптимальный?
– Это, конечно, Рождество – топ-сезон не только в Европе, но и по всему миру. Это Пасха, а также «праздник середины лета», который отмечается в июне. То есть июнь – пиковый месяц, а вот в июле наблюдается спад.
– Что можно сказать об особенностях рыбного рынка КНР?
– Работа с Китаем – одно из основных направлений для компании, поэтому у нас в штате имеются специалисты, говорящие на китайском языке. И это здорово помогает, ведь не все китайские партнеры говорят по-английски. Кроме того, не всегда то, что легко решается на китайском, можно решить на английском или русском языках.
Бизнес в КНР, особенно на начальном этапе, строится на личных отношениях. Затем они уже превращаются в деловые и начинают развиваться. Поэтому мы стараемся при работе в Китае использовать личные контакты, анализируем, какие могут быть подводные камни.
Поскольку бюрократическая структура в КНР очень развита и четко структурирована, прежде чем выходить с тем или иным товаром на китайский рынок, нужно оценить сложности, которые будут возникать на официальном уровне.
В Китае имеется огромное количество различных законодательных актов, регламентирующих деятельность в той или иной сфере. Но при таком объеме правовой базы можно найти возможность смягчить ограничения, сделать выход на рынок более комфортным.
– Опять же, услуги консалтинговой компании помогут.
– Да. Если идет работа с КНР, то по крайней мере первые два-три раза мы настоятельно рекомендуем клиенту, чтобы наш специалист присутствовал на переговорах с китайскими партнерами. Это дает возможность составить мнение, насколько твои партнеры готовы к дальнейшему сотрудничеству.
– О чем нужно помнить предприятиям, которые хотят выйти на рынок Европы?
– Прежде всего компания должна получить еврономер. Для этого потребуется пройти определенного рода проверку. По нашему опыту, процедура не сказать чтобы сложная, но бумагоемкая: предприятие получает номер, благодаря которому участники рынка в Европе видят, что это за компания, какие виды продукции она может поставлять. И внесение в реестр поставщиков – это своего рода гарантия того, что продукция производится на соответствующем качественном уровне.
– С тем, чтобы найти надежных партнеров в Европе, могут возникнуть сложности? Ведь российское рыбное сырье востребовано.
– Да, к российской рыбе имеется очень большой интерес со стороны европейских покупателей. После того как система Советского Союза рухнула и на мировой рынок устремилось огромное количество мелких, частных, получастных компаний, сырье не всегда было надлежащего качества, постоянно возникали споры по качеству, по расчетам. Думаю, это до сих пор аукается при работе российских предприятий с партнерами в Европе. Хотя нужно отметить, что такие масштабные бизнес-форумы, как ежегодные рыбные выставки в Брюсселе, в значительной мере способствовали укреплению взаимопонимания между сторонами.
Очень многие российские компании – я это знаю по своему опыту – успешно строят отношения с европейскими коллегами, это сотрудничество идет очень активно, с высокой долей прибыльности.
Фирмам, у которых нет опыта работы с Европой, на первом этапе было бы интересно узнать, как сформирован европейский рыбный рынок – по какому-то определенному виду рыбы или морепродуктов. В каких странах этот биоресурс наиболее востребован, в каком виде поставляется – сыромороженая или вареномороженая продукция, консервы и т.д. Исходя из этого, компания сможет планировать поставки в Европу.
По нашему опыту, наиболее оптимальный вариант – тестовые поставки, которые не должны быть очень большими по объему. Это даст понимание всей схемы работы. Позволит оценить надежность партнера в Европе, его финансовые возможности. А потом, шаг за шагом, можно увеличивать объемы, расширять ассортимент. Логистика для поставок в европейские страны, я считаю, уже выстроена и очень удобна.
– А что касается особенностей экспорта российской рыбы и морепродуктов в КНР?
– Китайский рынок, к сожалению (так это сложилось исторически), желает получать сырье, а не готовый продукт. И в этом основная проблема, поскольку российские компании уже переросли эту сырьевую стадию развития и очень многие готовы поставлять конечный продукт. Причем качественный. Но в этом случае перерабатывающие мощности КНР остаются не у дел. И поэтому китайские партнеры всячески стремятся получить доступ к сырью. Но все же даже здесь под определенный сегмент конечного продукта можно найти очень неплохие бизнес-схемы.
– Можете ли вы помочь российской стороне отыскать потенциальных инвесторов?
– Это зависит от того, какой проект предлагает партнер. Но инвесторы есть, причем ряд из них специализируются на рыбной промышленности. И в этой связи рыбная отрасль России инвесторам очень интересна. Кстати сказать, в консультировании заинтересованы, прежде всего, компании, желающие вложить деньги в реализацию каких-либо проектов в РФ – в данной ситуации мы наиболее, наверное, востребованы. Потому что инвестор просто так, без какого-либо консультационного или страхового обеспечения, на российский рынок не выходит.
– Слишком велики риски?
– Все-таки считается, что волатильность достаточно высока. Мы постоянно отслеживаем, как западные СМИ освещают вопросы делового сотрудничества между Европой, Китаем и Россией. Шведская пресса, на мой взгляд, сориентирована несколько однобоко: пишет в основном о тех провалах, которые потерпели компании из Швеции при выходе на рынок РФ. И все это расписывается в деталях. Мы даже выясняли после этих публикаций, каким образом иностранная фирма пыталась строить отношения с партнером в России. Как правило, оказывалось, что многие сделки заключались просто на основе предварительного личного общения – а это очень часто приводит к достаточно серьезным ошибкам, поскольку нет возможности оценить, насколько партнер серьезен, надежен и готов к работе.
Все понимают, что для решения некоторых вопросов необходим соответствующий уровень общения. Почему-то европейцы считают, что выход на этот соответствующий уровень в России можно получить, если заплатить неким агентам, посредникам. Заблуждение. Деньги будут потеряны, результат – не достигнут. Наша задача – создать условия для вывода партнера на необходимый уровень общения с последующей реализацией проекта.
– Как вы считаете, получат ли консалтинговые услуги развитие в России – в сфере той же аквакультуры? Ведь сейчас о необходимости стимулирования этой отрасли очень много говорят.
– Вы знаете, в Европе история консалтинга насчитывает, наверное, столетия. Поэтому там уже сложился определенный бизнес-этикет, в котором консалтинговые услуги занимают серьезное место. Это неотъемлемая часть делового общения, реализации проектов, и вполне нормально, когда в переговорах, наряду с представителями компании, участвуют консультанты. Я думаю, что в России консалтинг пока не очень развит, по крайней мере, по нашему опыту: очень часто люди удивляются, почему, допустим, рядом с нашим партнером находится его консультант и принимает участие в обсуждениях. Но чем больше будут развиваться бизнес-контакты между компаниями России и других стран, тем больше будет востребован профессиональный консалтинг. Потому что разумный совет, который дан в нужном месте в нужное время, экономит огромное количество денег и огромное количество времени.
P.O.Box 1379
Helsingborg,
SE-251 13
Sweden
Тел. +46 (0)
42 14 04 30
Моб.+46 (0)
709 409 454
www.istockint.se
mail: info@istockint.se
Маргарита КРЮЧКОВА, журнал «Fishnews – Новости рыболовства»
Ноябрь 2014 г.
