В интервью журналу «Fishnews — Новости рыболовства» он рассказал, как опыт и экспертиза компании в области промышленного холода и сепарации помогают решать проблемы заказчиков из рыбной отрасли, кто пришел на смену ушедшим европейским производителям и почему соединить компоненты технологической линии «в железе» намного проще, чем подружить их программно.
— Илья Андреевич, компания «Индустриальные решения» работает на российском рынке уже третий год. На каких проектах вы специализируетесь?
— Один из ключевых секторов для нас — это пищевые проекты. Все, что касается производства продуктов питания, в том числе рыбопереработка. Но мы также работаем с предприятиями из нефтегазовой и химической отраслей.
Мы специализируемся в таких направлениях, как промышленный холод и динамическая сепарация. Эти технологии находят широкое применение в рыбной отрасли. Например, декантеры и сепараторы используются в рыбомучных установках и при производстве рыбьего жира. На морских судах с помощью сепараторов происходит очистка масел, топлива, льяльных вод.
Промышленное холодильное оборудование — это установки для охлаждения различных жидкостей, в первую очередь воды, так называемые чиллеры, которые применяются, в частности, для передержки живого краба. Сейчас это очень популярная тема, и мы участвуем в нескольких таких проектах. Кроме того, это решения для заморозки рыбы и технологического кондиционирования, например, на береговых производствах.
Хотел бы отметить, что мы в большей степени нацелены на работу с комплексными проектами под ключ, когда речь идет о технологических линиях, а не о поставке отдельных компонентов. В таких случаях клиент получает от нас и инжиниринг, и оборудование, и гарантию качества — готовое решение для конкретной задачи.
— А в рыбной отрасли какое направление сейчас более востребовано — холод или сепарация?
— Сложно сказать. Пока, наверное, все-таки холод, если исходить из выполненных и реализуемых проектов. Но и к сепарации есть очень живой интерес, мы видим много запросов на эту тему.
Нужно учитывать и такой аспект, что в плане холодильного оборудования процесс замещения после ухода с российского рынка части международных концернов, в первую очередь европейских, происходит несколько проще. А вот по сепарации и рынок уже, и вопрос с качеством оборудования стоит острее, потому что сепараторы и декантеры в технологическом плане сложнее, чем холодильная установка. Найти им достойную замену — непростая задача.
С момента создания нашей компании в апреле 2022 года мы очень плотно занимались этим вопросом и сейчас видим, что рынок постепенно переориентируется на азиатских поставщиков. Мы постоянно ездим на предприятия в Китай и в Южную Корею. Смотрим производителей холодильного, сепарационного, технологического оборудования. Выбираем очень тщательно и никогда не посоветуем нашим клиентам оборудование, в котором мы не уверены.
— Вы составляете свой пул проверенных производителей?
— Да, потому что наш принцип — выстраивать с клиентом долгосрочные отношения. Мы поддерживаем наших клиентов на протяжении всего жизненного цикла линии — от инжиниринга и разработки концептуальных схем до послепродажного и постгарантийного сервиса, поддержки, наконец, модернизации. Наша цель — всегда быть рядом, чтобы при возникновении любых вопросов по оборудованию, наш заказчик был уверен, что не останется один.
Понятно, что большинство заказчиков опасаются новой техники, незнакомых производителей. Особенно когда речь идет о такой отрасли, как рыбная, где очень жесткие временные рамки, есть привязка к путинам, и простой линии в то время, когда она должна работать, влечет колоссальные убытки. Я уже не говорю про судовые установки, где выход из строя оборудования на промысле может обернуться настоящей катастрофой. Поэтому подбору поставщиков мы уделяем максимальное внимание. Смотрим очень многих производителей, а работаем с единицами.
— Но ведь «Индустриальные решения» располагают и собственной производственной базой?
— Да, наша компания начала свою деятельность с предоставления сервисных услуг по холоду и сепарационным технологиям, после того как эта часть бизнеса немецкого концерна GEA, в котором тогда работала большая часть наших сотрудников, попала под санкции. В дальнейшем мы смогли сохранить основной штат технических специалистов, у нас появились собственные конструкторский и проектный отделы, причем с разделением на промышленный холод, сепарацию и нефтегазовую компрессию.
В октябре 2022 года мы приобрели производство в Климовске. Очень быстро нам перестало его хватать, потому что мы на тот момент вели несколько крупных нефтегазовых проектов, которые, по сути, занимали все производственные мощности. Мы открыли второй цех, что позволяет нам выпускать оборудование и компоновать линии под любые пожелания клиентов — под разные габариты помещений, разные технологические требования. У нас не серийное производство, а изготовление кастомизированных изделий под конкретную задачу. А многолетний опыт работы наших инженеров в международных компаниях позволяет нам без опаски включаться в проекты, что называется, со звездочкой.
— Речь идет о сборке или о производстве оборудования с нуля?
— Это сборка модульных холодильных установок контейнерного типа, модульных сепарационных установок, когда клиент получает, по сути, законченный цех.
Конечно, если задача стоит так, что нужно в готовом или строящемся здании произвести обустройство линии либо холодильной установки, то ее компоненты могут поставляться напрямую с завода-изготовителя и монтироваться непосредственно у клиента. Но важно, что у нас есть возможность оборудование, произведенное, условно говоря, в Китае, доработать и скомпоновать непосредственно под задачи клиента.
И самое главное, у нас есть квалифицированные софт-инженеры, которые могут написать программы, чтобы эта линия работала должным образом.
— Неужели это настолько сложно?
— Невероятно сложно. Чтобы собрать линию, мало найти подходящее оборудование и скомпоновать его физически — с этим как раз особых проблем нет. Но подружить эти компоненты между собой, запрограммировать их так, чтобы каждый элемент этой системы точно выполнял то, что тебе нужно, — это самая тонкая часть работы, к тому же очень сложная и трудоемкая.
Программы управления совершенствуются на протяжении всего жизненного цикла линии, поэтому у нас есть целый отдел по написанию программ. Наши программисты дорабатывают софт как для старых установок, так и для тех, что поставляются сейчас. Что-то у нас уже есть, но очень многое приходится писать буквально с нуля.
Кроме того, у нас в Климовске расположен цех по производству щитов управления и силовых шкафов. Изначально мы делали их только для наших собственных проектов, но сейчас можем производить такое оборудование под любые задачи и в любом исполнении — шкафы из нержавеющей стали, шкафы во взрывозащите, шкафы повышенной влагоустойчивости и другие комплектации.
Важно также отметить, что мы уже два года успешно реализуем масло для холодильных компрессорных установок под собственной торговой маркой «Рефдемойл». Наше масло имеет паспорта качества и безопасности и сертификат Роспатента, прошло тесты на смешиваемость с европейскими марками у наших клиентов на действующем оборудовании и нисколько им не уступает. Основные его преимущества — это срок доставки заказчику от двух недель и стоимость в два-три раза ниже, чем у европейских марок.
— Как выстраиваются ваши отношения с рыбаками? И почему это направление важно для вас?
— Мы считаем, что рыбодобыча и рыбопереработка — это один из локомотивов развития продовольственной отрасли страны. В ней реализуется много проектов, причем если раньше это в основном была реконструкция, модернизация, дооснащение, то теперь мы видим строящиеся суда, новые береговые заводы и другие производственные объекты.
Часть предприятий, которые раньше были клиентами GEA и других концернов, планируют расширение производства, его модернизацию, установку дополнительных морозильных аппаратов. Мы с удовольствием участвуем в таких проектах, тем более что вся эта техника нам хорошо знакома, но теперь мы не ограничены каталогом одного производителя и можем предлагать новые решения — например чиллеры небольшой мощности для охлаждения рыбы или установки для передержки краба.
К нам обращаются как к серьезным и ответственным поставщикам оборудования, которые сохранили лучшие компетенции и могут предложить именно то, в чем нуждаются рыбодобывающие компании. Достаточно сказать, что первым крупным несервисным проектом нашей компании стало завершение монтажных и пусконаладочных работ, а затем и ходовых испытаний на рыболовном судне «Владимир Бирюков», которое строилось на турецкой верфи. Когда зарубежная компания отказалась доводить проект до конца, судовладелец — «Океанрыбфлот» — обратился к нам. Мы завершили этот проект — с написанием программ управления, с пусконаладкой холодильной судовой установки, с проведением всех испытаний. И сейчас продолжаем заниматься сервисным обслуживанием оборудования на судах «Океанрыбфлота» во время их остановок на регламентные работы.
Мы активно работаем с российскими верфями, такими как «Красное Сормово», Окская судоверфь, где идет строительство судов для добычи крабов. Как раз сейчас один из краболовов проходит ходовые испытания в сопровождении в том числе наших сотрудников.
Что касается работы на берегу, мы разработали техническое решение и проектную документацию для двух проектов по передержке краба на Дальнем Востоке. Близок к завершению еще один наш проект в европейской части России — по перевалке краба на Дальний Восток.
— Как вы оцениваете ситуацию на рынке технологического оборудования в России? Какие тенденции вы могли бы выделить?
— В целом наблюдается тенденция к постепенному снижению зависимости от иностранных поставщиков, стремление уйти от привязки к их программному обеспечению. Ведь гораздо проще и надежнее обращаться к специалистам внутри страны, если они готовы на таком же высоком уровне осуществить контроль установки и затем сервисное обслуживание.
Приходит осознание, что импортозамещение действительно нужно. Только я бы под этим термином понимал не столько производство аналогичного оборудования в России, сколько инжиниринг. Это огромный пласт работы. И сейчас мы на деле доказываем нашим клиентам, что умеем осуществлять инжиниринг не хуже европейских компаний.
— Со стороны рыбаков вы видите запрос на такое замещение?
— Видим. В том числе в отношении флота. Например, раньше на судовые установки российские компании особо не допускались. Был понятный пул компаний, преимущественно зарубежных, которые делали это очень много лет. Никто не хотел экспериментов.
Но сейчас у наших заказчиков больше нет доверия к компаниям, которые оснащают суда, поставляя оборудование через третьи страны. Траулер или краболов нельзя построить за пару месяцев, это проект на несколько лет. А такой поставщик в любой момент может сказать: извините, дальше я работать с вами не могу. И что делать, когда у тебя наполовину собрано судно, оно на стапелях, ты его не можешь вывести в море, несешь убытки, плюс вынужден тратиться на поддержание работы старых судов, которые рассчитывал к этому времени уже заменить? Мы прекрасно понимаем и разделяем опасения наших клиентов, такой риск не нужен никому.
— В каких странах вы ищете новых поставщиков?
— В азиатских, в основном это Китай. Скажу честно, мы поначалу относились к китайскому оборудованию с большим недоверием. Но когда начали прорабатывать новых партнеров, выстраивать новые связи, выяснилось, что в Китае можно встретить любой вариант: от гаражного производства до современнейшего роботизированного завода, который европейским коллегам и не снился. Мы нашли подобные заводы, которые изготавливают компрессорное, сепарационное оборудование, декантеры. Загвоздка в том, что действительно хорошее оборудование там стоит не дешевле европейского. А клиент пока не всегда готов платить за «Китай» столько, сколько отдавал за «Европу».
Конечно, рынок Азии в плане работы с поставщиками отличается от европейского. Есть вопросы с технической поддержкой, с документацией на оборудование, но все решаемо. У наших специалистов за плечами огромный опыт проектирования, подготовки технической документации, сертификации оборудования в России. И сейчас мы можем предложить нашим клиентам много интересных решений.
— Какие проекты в рыбной отрасли вы для себя считаете приоритетными?
— Нам бы хотелось продолжить активное участие в проектах по судовым установкам. Это очень важное направление в рыбной промышленности. Хотя здесь мы не ожидаем резкого всплеска в ближайший год, но тенденция к этому наметилась. Нас все чаще привлекают к работам по доукомплектованию судовых установок, пусть пока сравнительно небольшим, но главное, что мы уже зарекомендовали себя как надежного партнера в плане написания программ управления, пусконаладочных работ, поставки запчастей, обслуживания установок.
Последнее — немаловажный фактор. Мы гордимся квалификацией и компетенциями наших сервисных инженеров, которые после выездов на обслуживание всегда дают обратную связь коллегам из проектного и конструкторского отделов, рассказывают, что удобно, что неудобно, что в следующий раз можно улучшить или модернизировать.
У «Индустриальных решений» сейчас открыто пять сервисных представительств — в Санкт-Петербурге, Воронеже, Сургуте, Новосибирске и Владивостоке. Также наши специалисты регулярно выезжают за рубеж для сервисного обслуживания рефустановок в такие страны, как Южная Корея или Турция, куда заходят на плановый ремонт рыбопромысловые суда. Иногда настройку оборудования, например судовых холодильных систем, наши инженеры выполняют непосредственно в районах промысла, когда оборудование под нагрузкой, потому что судно в это время ловит и перерабатывает рыбу. Некоторые так проникаются морской романтикой, что уже с нетерпением ждут таких командировок.
ООО «Индустриальные решения»
Москва, ул. Большая Переяславская, 46 с. 2
тел.: +7 499 704 6404
e-mail: inbox@in-solution.ru
in-solution.ru
Анна ЛИМ, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»
Сентябрь 2024 г.
Реклама
