Евгений Глухоедов: Дикая рыба — это всегда эксклюзивный продукт

Для российского рынка «Дикий Улов» — редкий пример того, как небольшая дальневосточная компания с сезонным промыслом выросла до вертикально интегрированного холдинга, в составе которого не только рыболовство, логистика, трейдинг, производство продукции глубокой переработки, но и даже собственный рыбный ритейл. «Наша цель — донести до потребителя продукт в первозданном виде непосредственно с места промысла и по возможности получить максимальную добавленную стоимость», — говорит генеральный директор компании «Дикий Улов» Евгений Глухоедов. В интервью журналу Fishnews он рассказал, почему задача уйти от продажи сырья соответствует глобальному запросу рынка, в какую сторону меняется отношение потребителей к дикой морской рыбе и на развитии каких направлений компания намерена сфокусироваться в ближайший год.

— Евгений, давайте сразу уточним: на сегодняшний день «Дикий Улов» — это компания или это торговая марка?

— Это и то и другое. Как юридическое лицо торговая компания «Дикий Улов» появилась в Москве буквально в апреле этого года. Но на тот момент у нас уже много лет была промысловая компания родом из Хабаровского края, было свое производство, собственный ритейл и была торговая марка «Дикий Улов», хорошо знакомая рынку.

— А привязка к Хабаровскому краю сохранилась?

— Конечно. Мы по-прежнему ведем промысел в Хабаровском крае, в районе Сахалинского залива — это остров Чкалова, залив Счастья. Там находится наш береговой завод по переработке рыбопродукции. Это наша флагманская история, наш фундамент, наша основа.

Но за последнее время деятельность компании в значительной степени трансформировалась. Если раньше мы продавали только собственное сырье или продукцию конечной переработки, то теперь работаем и с другими рыбодобытчиками, в первую очередь из дальневосточного региона — с Камчатки, Сахалина. Приобретаем и реализуем их продукцию — это и камбала, и селедка, и навага, и, понятно, все виды лососевых.

— Что стало причиной таких трансформаций?

— Мы захотели расти и решили создать сильную команду, чтобы наилучшим образом использовать свои знания и компетенции. У наших сотрудников большой опыт работы с разными производителями и рыбопродукцией из различных районов промысла. Например, если говорить обо мне, то я уже 15 лет занимаюсь торговлей рыбой и морепродуктами.

В этом году, планируя стратегию дальнейшего развития, мы поняли, что хотим заниматься и «атлантикой», и импортной продукцией. У нас есть желание работать не только с крупными переработчиками или трейдерами, но и с конечным потребителем. А для этого нужно иметь более широкий ассортимент, чем тот, что мы обеспечиваем своими силами.

Если работать только с сезонным продуктом, как лосось, то полгода ты будешь на коне, а полгода — под конем. Да, мы добываем хорошие объемы, но нескольких тысяч тонн явно недостаточно для того, чтобы на целый год удовлетворить потребности наших клиентов. Поэтому мы стали расширять и диверсифицировать свою деятельность. Наша задача — построить процесс таким образом, чтобы компания в условиях постоянных колебаний рынка за счет разных внутренних направлений могла остаться на плаву.

В этом году мы купили производство полного цикла в Москве и активно его развиваем. Там будет возможность делать самую разную рыбную продукцию: копчение холодное и горячее, засолку, пресервы, различного рода паштеты, намазки. Сейчас мы достраиваем большой цех для изготовления полуфабрикатов: пельменей, блинов, хинкали. Плюс работа со свежемороженым сырьем — это филе, стейки. И, конечно, икорный цех — для реализации и производства икры из ястыков.

Еще мы владеем сетью специализированных рыбных магазинов «Икорный». На сегодняшний день в них представлен, вероятно, самый большой в России ассортимент морепродуктов, икры и рыбы — порядка 500 наименований. Это, во-первых, помогает нам ориентироваться в поставщиках и выстраивать с ними долгосрочные отношения. А во-вторых, дает много данных для аналитики и позволяет понять, что вообще нужно потребителю. Потому что конечна все-таки полка. Когда ты понимаешь, что продается в магазине, ты понимаешь, какое сырье нужно купить, что из него сделать, какой должна быть себестоимость у готового продукта, какие могут быть дополнительные расходы и так далее, чтобы все это продавалось.

— Несколько лет назад визитной карточкой «Дикого Улова» была замороженная лососевая икра. Это до сих пор так? Какие еще позиции пользуются спросом?

— Конечно, икра — это наш флагманский продукт, которым мы гордимся и всегда говорим: «Хочешь сделать человеку хороший подарок, подари ему икру «Дикий Улов». Мы даже называем себя икорными сомелье.

Все знают, что мы делаем икру премиального качества. Она без консервантов, готовится только с применением соли, подвергается шоковой заморозке, а затем хранится, транспортируется и реализуется в замороженном виде. Покупателю достаточно ее правильно разморозить, и он может насладиться вкусом продукта, произведенного прямо на месте промысла.

На самом деле лососевой икры на рынке очень много. А поскольку цены на нее в последний год улетели под небеса, нам больно смотреть, когда люди покупают задорого продукт среднего или низкого качества. Ведь если человек не разбирается в икре, отличить хороший продукт от плохого ему крайне сложно, будь он обычным покупателем или категорийным менеджером федеральной торговой сети.

Если говорить о цифрах, то на сегодняшний день икра — это 40% продаж на нашей полке. В трейдерской части нашего бизнеса немного по-другому: там 50% объема реализации — это лосось. Мы исторически лососевики, и красная рыба — это номер один для нас.

Понятно, что базовые позиции рыбы, вроде минтая или сельди, тоже есть, но в целом мы ставим перед собой задачу, чтобы у нас не было сырья как такового. Мы хотим делать и продавать конечный продукт. Даже если говорить о нашем лососе, мы хотим, чтобы на выходе была не мороженая тушка, а стейки, лойны, кубики, филе, причем изготовленные непосредственно на месте промысла.

— На Дальнем Востоке?

— Именно. Сейчас на нашем заводе в Хабаровском крае происходит первичная переработка: из сырья мы делаем, например, замороженную потрошеную рыбу без головы или с головой или неразделанную рыбу и, конечно, соленую икру. В прошлом году мы попробовали там выпускать стейки, лойны и филе лосося. В этом сезоне закупили оборудование специально под такую продукцию, но не успели его интегрировать в производственный процесс до начала путины. На будущий год мы точно начнем это делать, и по факту у нас будет два завода, выпускающих продукцию глубокой переработки — на Дальнем Востоке и в Москве.

— Почему вам так важно фокусироваться на глубокой переработке?

— Здесь вопрос того, за чем ты идешь. Если ты идешь за количеством — это одна история. А если за максимальной добавленной стоимостью — совсем другая. Я уже говорил, у нас ограниченные объемы промысла, мы не ловим десятки тысяч тонн и не ловим рыбу круглый год, но при этом хотим получить лучшую добавленную стоимость.

— А экономика при этом сходится? Ведь производить такую продукцию на Дальнем Востоке дороже, чем в центре страны.

— Хороший вопрос. С экономикой неоднозначно. С одной стороны, конечно, это дороже, вы абсолютно правы. Тут еще есть и фактор сезонности: в районе промысла это производство будет работать только в сезон путины.

Но с другой стороны, у нас есть клиенты, которые готовы платить именно за такой продукт — который был разделан, переработан и приготовлен на месте промысла и который можно позиционировать таким образом. Эту историю тоже можно просчитать и продать.

Все-таки рыба, особенно дикая, — это продукт, который всегда был в определенной степени эксклюзивным, а на международном рынке он всегда был дорогим. Его просто в свое время у нас в стране обесценили, когда считалось, что черную икру можно есть пятилитровыми банками, а красной — прикармливать рыбу на рыбалке.

Постепенно отношение меняется, и это на самом деле хорошо. Люди по-другому оценивают ресурсы, которые есть в дикой природе, и понимают, что они могут закончиться. Но раз мы признаем ценность рыбы, она и стоить должна соответственно.

Хотя, откровенно говоря, я бы не сказал, что продукция, которую мы производим в Москве, по качеству уступает той, которую мы делаем в Хабаровском крае. При условии, что мы сами контролируем этот цикл. Но как донести это до потребителя в доступном формате, пока непонятно.

— «Дикий Улов» — единственный бренд, под которым вы выпускаете продукцию?

— Нет, мы понимаем, что в портфеле компании должно быть представлено как можно больше продуктов и брендов, и работаем над этим. Полтора года назад мы начали разработку бренда «Рецепты океана» специально для наших полуфабрикатов — пельменей, блинов и так далее. У них очень интересная органолептика: они абсолютно не пахнут рыбой и имеют яркую расцветку, причем исключительно за счет натуральных ингредиентов, например моркови или свеклы. И мы очень внимательно подошли к составу этих полуфабрикатов: многие из них не содержат глютена, добавленного сахара и других ингредиентов, которых избегают люди с ограничениями в питании или сторонники здорового образа жизни.

В прошлом году мы выкупили бренд «Экоморье», тоже достаточно известный на рынке, а также приобрели три десятка магазинов этой сети в Москве и Сочи. В части розничных точек сейчас проводим ребрендинг и переупаковываем их в «Икорный», часть пока оставим в старом формате, а торговую марку будем использовать для некоторых категорий нашей продукции.

Кроме того, мы поставляем и небрендированную продукцию, например, можем делать СТМ для сетей или просто работать под заказ.

— Как вам кажется, меняются ли потребительские предпочтения и уровень знаний о рыбе и морепродуктах и в какую сторону?

— Я бы сказал, что да. Потребитель развивается, и в целом инфополе, в котором он находится, стало кратно шире. К тому же конкуренция, особенно в столичном регионе, которую создают федеральные ритейлеры, повышает требования к тебе как участнику рынка и создает для покупателя твердую почву.

Например, сегодня многие уже отличают охлажденную рыбу от дефростированной и обращают на это внимание при выборе продукта. Требования государства к производителю тоже ужесточаются в сторону повышения информированности потребителя.

Ну а магистральный потребительский тренд — это желание людей тратить как можно меньше времени на всё, в том числе на еду. Если ты можешь предложить им готовый продукт, максимально качественный, полезный, удобный и по адекватной цене, то ты в дамках.

— Как эти тренды влияют на ассортимент ваших розничных магазинов?

— Мы постоянно работаем над развитием ассортимента и в ближайший год планируем серьезные изменения формата в собственных магазинах. Например, там появится продукция ready-to-cook и ready-to-eat.

— А сейчас у вас ее нет?

— Есть, но в небольшом количестве, плюс она представлена не во всех магазинах и это не собственное производство. А мы запустим линейку собственного производства и кулинарную группу, что повлияет в том числе на ценообразование. Сегменты будут разными, потому что мы хотим максимально расширить круг возможных покупателей.

— Сеть «Икорный» насчитывает уже более сотни точек, причем основная их часть находится в Москве и Краснодарском крае. Чем обусловлена такая география?

— Как я уже сказал, с приобретением сети «Экоморье» мы получили несколько десятков магазинов на юге. Для нас это было максимально выгодно, потому что экспансия в любой регион предполагает большие затраты — человеческие, ресурсные, финансовые. А так мы получили зеленый коридор, чтобы там локализоваться, организовать распределительный центр, наладить процессы.

Понятно, что многие вещи там нужно перестроить, потому что они не соответствуют нашим принципам и клиентскому подходу, но мы уже туда зашли. У нас есть план развития для южного региона, поэтому в ближайшем будущем вы увидите там больше наших магазинов.

— С какими еще каналами реализации вы работаете?

— Мы занимаемся оптом — крупным, средним и мелким. Это переработчики, это трейдеры, это наша собственная полка. В прочий ритейл до поры до времени мы практически не шли, хотя с той стороны был постоянный запрос.

Сейчас с расширением наших производственных возможностей мы начинаем активно выходить в ритейл с нашим продуктом, но это очень свежая история, буквально последних месяцев. У нас уже заключены контракты с крупными сетями, и, думаю, мы начнем с самых интересных для нас. Это, например, «Вкусвилл» или «Азбука вкуса», потому что там премиального качества продукты и клиенты с соответствующим запросом — такая аудитория нам понятна и мы умеем с ней работать.

Хотя отдельные проекты с ритейлерами у нас были и раньше. Например, в прошлом году мы реализовали коллаборацию с сетью «Винлаб». Поставили у них в прикассовой зоне свои холодильники, в которых был краб, красная, черная икра и другая деликатесная продукция. Мы продолжаем активно работать над этим проектом. Считаем, что это два специалитета — один винный, другой икорный, которые вкусно дополняют друг друга. До конца 2024 года планируем расширить представленность нашей продукции в таком формате. Видим в этом большой потенциал.

— Пробовали ли вы сотрудничать с маркетплейсами, интернет-магазинами и другими форматами электронной торговли?

— Скажем так, мы ступили на тропу работы с e-com и маркетплейсами, но пока в этом отношении мы еще «зеленые», поэтому каким-то опытом или результатами я с вами не поделюсь. Безусловно, Интернет — это интересно. У «Икорного» тоже есть интернет-магазин, и он показывает хорошие продажи. Мы сегодня большие деньги инвестируем в это направление, потому что хотим кратного роста. Понимаем, что за этим будущее, так как люди все меньше хотят ходить куда-то ногами.

В чем наша сильная сторона? У нас действительно крутая продукция, нам не нужно ее «впаривать» или кому-то что-то доказывать. То, что мы продаем, — это продукт, которым можно гордиться. Мы в нем абсолютно уверены.

— Каким образом вы решаете задачи хранения и доставки продукции с Дальнего Востока в центральную часть страны?

— На самом деле мы еще лет десять назад увидели на Дальнем Востоке глубокий дефицит температурной логистики. Если взять Приморский край, то там старые портовые холодильники, на которые к тому же постоянно высокий спрос, а значит, отсутствие конкуренции, что всегда приводит к стагнации. Ведь бизнесу не нужно бороться за клиента.

В Хабаровском крае была аналогичная ситуация. Работал один-единственный хладокомбинат и небольшое количество мощностей, которые построили предприниматели под свои нужды. А мы уже тогда испытывали острую потребность в складских площадях для хранения замороженных продуктов питания, где не только поддерживается определенный температурный режим, но и осуществляется работа с товаром.

Поэтому в 2015 году мы купили участок земли в Хабаровске и стали строить холодильник. Первоначально просто принимали продукцию на ответственное хранение, а потом выдавали ее клиентам, как это работает и во многих других местах.

Но спустя несколько лет мы поняли, что на самом деле ритейлу нужен гораздо более глубокий сервис, и начали качать свою экспертизу в этом направлении. Полностью перестроили бизнес уже под оказание услуг 3PL-логистики, то есть теперь мы берем на себя и разбор груза, и его сортировку, и хранение, и набор партий, и доставку. Сейчас в Хабаровском крае в этом сегменте мы номер один по грузообороту, работаем с крупнейшими местными сетями.

— Получается, в структуре вашего холдинга появился еще и логистический бизнес?

— Да, это отдельная компания, она называется «Обонато Сервис». Одним из ее клиентов является как раз наша трейдерская компания. Поэтому вопросов с хранением, перевозкой рыбы и контролем качества на всех этапах ее перемещения не возникает.

— Открытие в Москве ресторана «Дикий Улов» — неожиданный шаг. Для чего вам это понадобилось?

— Это классный ресторан. Знаете, у нас просто появилось желание рассказать людям о том, что можно есть вкусную дикую рыбу. Это был ключевой момент.

Плюс, конечно, корпоративный вайб. Ресторан — это наш бренд, это лицо нашей компании. Это важно для участников рынка, в том числе для наших сотрудников и клиентов. Мы можем привезти туда любого партнера, приготовить там нашу рыбу, продемонстрировать ее качество, поесть вкусные блины с нашей чудесной икрой. И подача и соус будут правильными.

— А с другими кафе и ресторанами вы работаете?

— Да. Хотя доля направления HoReCa в общем обороте компании мала, но в наших планах нарастить ее и довести до 40% оборота. Мы видим там перспективу, потому что это история про экспертизу, про качество конечного продукта. Это работа с шеф-поварами, с потребителями, это работа с тарелкой. Нам это нравится, потому что там внутри и доходность, и польза. Мы хотим работать с профессионалами, нам это интересно.

— Какие еще задачи вы ставите перед собой в ближайшей перспективе?

— Развитие нашего ритейла — обязательная история. В 2025 году мы хотим вырасти вдвое — это и количество магазинов, и товарооборот, и оборот денежный.

В оптовом направлении, как трейдеры, мы планируем увеличить чистую прибыль в полтора раза. Это опять же и количественный, и качественный рост за счет развития собственного производства, то есть получения добавленной стоимости, расширения ассортиментной матрицы, активизации направления HoReCa.

Основополагающей историей для нас также остается логистика. Есть планы начать в 2025 году строительство нового большого распределительного центра в Хабаровске. На Дальнем Востоке по-прежнему не хватает таких услуг, а поскольку мы развиваем экспертизу в этом направлении с упором на сервис, для нас эта ниша выглядит очень привлекательно.

Рекламодатель — ООО «Дикий Улов»
г. Москва, Головинское шоссе, 3
БЦ «Флагман», 5 этаж, офис 512
тел: +7 (495) 180-2888
e-mail: office@tddikiyulov.ru
dikiyulov.com

Анна ЛИМ, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»

Реклама