Для переработчика важно выстроить продуктивный диалог с поставщиком

«Чтобы получить на выходе действительно качественный продукт, необходимо поддерживать связь со всеми звеньями цепочки — от вылова рыбы до ее переработки», — считает директор компании «Раптика» Роман Лоскутов. По его мнению, именно этим и занимаются трейдеры — помогают выстроить продуктивный диалог. В интервью журналу «Fishnews — Новости рыболовства» он рассказал, как можно повысить интерес российского потребителя к рыбе и какую роль в насыщении рынка качественной рыбопродукцией играют дистрибьюторы.

— Статистика потребления рыбы в нашей стране показывает тревожные цифры. Несмотря на попытки повысить интерес у населения к рыбопродукции, россияне все еще неохотно включают ее в свой рацион. Роман Александрович, как вы считаете, почему так происходит?

— Интерес к рыбной продукции растет медленно по объективным причинам: высокая стоимость и ограниченность предложения. Причем второй пункт зачастую тесно связан с первым. И это странно, учитывая, что наша страна обладает богатейшими водными биоресурсами.

Рыбу во всем ее разнообразии можно встретить на рынках Дальнего Востока, Мурманской и Архангельской областях. Отчасти это логично, однако жители европейской части России точно так же нуждаются в свежем и качественном продукте. Нельзя сказать, что в центральных регионах рыбы нет совсем, но она отсутствует в нужном количестве.

Более того, если мы говорим о конечном потребителе, то самый большой рынок — это все-таки центральные регионы и крупные западные города России. Как житель Московской области могу уверенно сказать, что далеко не все рыбные позиции, которые есть во Владивостоке, можно найти у нас, по крайней мере, по адекватной цене.

Проблема видна даже на уровне переработчиков. Мы не всегда можем получить желаемый товар в нужном объеме по хорошей цене. Большие логистические затраты влияют на конечную цену для потребителя. Покупательская способность и объемы продаж падают, соответственно снижается индекс популярности рыбной продукции.

— На ваш взгляд, что может помочь изменить ситуацию?

— Проблема требует вмешательства государства. Действительно, сегодня среднедушевое потребление рыбы не дотягивает до нормы. Эта ситуация уже находится в зоне внимания президента.

Мы считаем, что людям надо дать возможность выбрать и приобрести. Если государство поможет стимулировать увеличение поставок рыбы в регионы, особенно центральные, то популярность рыбной продукции среди населения возрастет. Субсидирование, в том числе работы флота и дальней логистики, позволит сделать продукт доступнее. Надо, чтобы рыба могла конкурировать с мясом.

Кроме того, необходимо увеличить пропаганду рыбы. Популяризация этой продукции началась еще несколько лет назад, и мы заметили, что интерес действительно начал расти, но локально, неравномерно.

— А что насчет маркетплейсов? Они очень популярны, сейчас там можно найти все, в том числе и рыбу. По вашему мнению, могут ли продажи через интернет повысить интерес потребителя к этой продукции? И возможны ли такие продажи с точки зрения логистики?

— Я могу рассказать об опыте «Раптики». Почти 99% нашего клиентского портфеля — это федеральные торговые сети, такие как «Магнит», «Пятерочка», «Вкусвилл», «Ашан», «Дикси», «Лента», «Перекресток» и другие. При этом, помимо привычных офлайн-супермаркетов, многие из них реализуют свою продукцию и в онлайн-формате. В этом направлении мы чувствуем большой потенциал. Современный потребитель отдает предпочтение полуфабрикатам и готовой продукции. Уже не первый год мы наблюдаем этот тренд. Именно продукцию формата easy to cook и ready to eat чаще заказывают онлайн, и наши товары как раз подходят под эти требования.

Маркетплейсы показывают себя хуже. Безусловно, продажи есть, но это не те объемы, которые были бы нам интересны. На мой взгляд, такие платформы пока не готовы к реализации блюд и полуфабрикатов, чувствительных к температурному режиму и нуждающихся в определенных условиях хранения и транспортировки.

Заказ через маркетплейс — это всегда даркстор. Покупатель не знает, как товар замораживался, хранился, транспортировался. Сомнения в качественных характеристиках негативно сказываются на объемах продаж. Другое дело, если это онлайн-покупка из офлайн-магазина. По сути, это такой же даркстор, как и при заказе через маркетплейс, однако уровень доверия к подобным продажам намного выше.

Тем не менее мы еще раз хотим попробовать выйти на маркетплейсы. Мир меняется, и мы вместе с ним. Мне кажется, у нас еще просто не до конца сформировалась практика относительно покупок через Интернет. Я думаю, это наше будущее и мы к нему придем, но пока что остается слишком много вопросов, на которые не сразу можно сформулировать ответы.

— Вы упомянули, что большая часть вашей продукции идет на полки федеральных сетей. В каких именно регионах представлена ваша продукция?

— Мы поставляем продукцию в Центральный и Северо-Западный регионы. Также есть клиенты в Южном, Приволжском и Уральском федеральных округах.

— Ваша компания специализируется только на производстве продукции из сельди, верно?

— Да, наше предприятие хотя и узконаправленное, но мы профессионалы своего дела.Наш завод выпускает продукцию под брендом «Раптика» уже 23 года. Я считаю, что за это время наша команда смогла стать одной из лучших в области производства деликатесов из сельди.

Рецептура наших фирменных соусов и заливок дополняет вкус рыбы, раскрывает его с новой стороны. Мы уходили от классики и позволяли себе определенные эксперименты, которые смогли разнообразить рынок привычных вкусов.

Некоторое время назад мы первыми в России разработали вкус с ароматом белого трюфеля. Было немало опасений, однако мы это сделали. И сегодня эта позиция пользуется высоким спросом.

— На что вы обращаете внимание при выборе сырья?

— В первую очередь мы отталкиваемся от натурального вкуса сельди, поэтому к выбору рыбы подходим очень ответственно. Мы гордимся качеством своих продуктов, а значит, поставляемое нам сырье должно быть идеальным.

Рыба в нашем понимании — это филе тихоокеанской сельди, которое соответствует определенным требованиям. Конкретная плотность, точность разделки при филетировке, отсутствие следов окисления, калибровка по размеру, даже качество упаковки и правильная маркировка — все это, безусловно, имеет для нас важное значение.

— Вы работаете только с тихоокеанской сельдью?

— Да, но так было не всегда. Примерно до 2014 года мы перерабатывали и атлантическую сельдь. Основным поставщиком самого качественного филе на тот момент были норвежские заводы. Дальневосточная продукция в те года не могла конкурировать с ними.

Однако где-то в 2013 году мы параллельно начали брать продукцию и с Дальнего Востока. Работали также через трейдеров, давали обратную связь. К нам прислушивались, что-то меняли, и на рынке дальневосточной рыбы стало появляться все больше качественного, с точки зрения переработчиков, филе сельди.

В 2015 году мы практически полностью перешли на тихоокеанскую сельдь. Сегодня работаем только с ней.

— Почему сегодня вы выбираете дальневосточную рыбу?

— Решающую роль здесь играет предложение. То, что подойдет одному переработчику, может не понравиться другому. На сегодняшний день отечественный рынок филе дальневосточной сельди гораздо разнообразнее рынка атлантической.

Широкий выбор дает нам возможность провести строгий отсев и взять то, что лучше всего подойдет под наши нужды. В этом плане мы выстраиваем очень плотную работу с нашими поставщиками.

— Вы работаете только через посредников?

— Да, нам комфортнее заказывать сырье через трейдеров. Пытались работать напрямую с флотом, но для нас опыт оказался не самым удачным. Их задача — поймать рыбу и отгрузить ее. Однако нам нужна более детальная работа, чтобы из всего многообразия сырья нам привезли именно то, что соответствует всем запрашиваемым критериям.

Один из лучших диалогов у нас сложился с компанией «Нерей», крупнейшим дистрибьютором дальневосточной рыбы. Мы сотрудничаем с ними уже три года. Не ради красивых слов скажу, что «Нерей» — надежный партнер. Наша компания смогла убедиться в этом на личном опыте.

Мы успели поработать с тремя менеджерами «Нерея», и все они показали высокую клиентоориентированность. Зачастую я лично веду с ними переговоры, и это общение никогда не бывает пустым. Иногда сотрудник «Нерея» может позвонить и в качестве интервью узнать, какие характеристики мяса нам важны, на что мы обращаем особое внимание и почему? Они действительно погружаются в требования клиента и подбирают наилучший вариант. Мы неоднократно советовали их нашим партнерам по рынку.

Их подход к работе позволяет сэкономить не только время. За эти три года мы вместе с «Нереем» реализовали смелые идеи, которые помогли нашей компании как покупателю снизить затраты на логистику. Если бы компаний с подобными стандартами работы было больше, нам всем было бы проще.

— Ваше предприятие находится очень далеко от Дальнего Востока, а доставка такого требовательного товара, как рыба, имеет множество рисков. Что позволяет минимизировать их? Нет ли опасений, что товар приедет ненадлежащего качества?

— В наши дни такого практически не бывает. С появлением «Меркурия» уровень ответственности возрос. И поставщики, и рыбозаготовщики отдают себе отчет, что товар до потребителя должен дойти в соответствии с правилами. Теперь абсолютно все хранят и транспортируют рыбопродукцию по заданным условиям.

Если говорить о реальных рисках, то для нас, как для рыбопереработчиков, это может быть несоответствие товара запрашиваемым характеристикам. Как я уже говорил, нам важно, чтобы мясо было определенной плотности, а филе откалибровано, потому что производство уже настроено на определенные параметры и темпы. «Нерей» в этом плане работает четко и прозрачно. Все то, что прописываем на бумаге и проговариваем с менеджерами, получаем в реальности. Сегодня это действительно ценно.

Поэтому нам очень важен продуктивный диалог с поставщиками. Мы стараемся через трейдеров наладить связь и с флотом. Мы подсказываем рыбакам, вносим свои коррективы в их работу с позиции потребителя. И хочу отметить, команда «Нерея» помогает нам и с этим.

Арина БУРЛАКОВА, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»

Декабрь 2023 г.