Гузель Ахмеева: Мы — глаза, уши и руки наших покупателей

Вопреки мнению некоторых чиновников роль трейдера в рыбной отрасли давно не сводится к простой перепродаже рыбы. Сегодня это важный участник рынка, который берет на себя функции аналитика, логиста, консультанта и гаранта качества для своих клиентов. Для чего в B2B-сегменте нужен узнаваемый бренд, за что на самом деле платят клиенты трейдеру и может ли биржа заменить живое общение, в интервью журналу Fishnews размышляет коммерческий директор компании «Икорный.ПРО» Гузель Ахмеева.

— Гузель, недавно ваша компания провела тотальный ребрендинг, сменив и логотип, и даже название. А для чего вам в принципе понадобился яркий бренд? Ведь вы работаете не с конечным потребителем.

— Главное, для чего нужен бренд, это, конечно, узнаваемость на рынке. И название компании играет здесь не последнюю роль. Мы хорошо зашли с «Диким Уловом», очень классно его раскачали. Но представлять, по сути, интересы добытчика больше не имело смысла — мы остались в партнерских отношениях, но как трейдеры пошли дальше.

Нам нужно было придумать что-то свое, не менее яркое и узнаваемое. Когда мы выбирали новое название «Икорный.ПРО», то отталкивались от другого нашего сильного бренда — сети магазинов «Икорный». Но с приставкой «ПРО», потому что мы хотим позиционировать себя как профессионалов в рыбной отрасли, которыми мы и является, особенно по лососю. Поэтому мы не стали играть с дальнейшими вариациями «Улова» или, допустим, «Золотой рыбкой». Есть готовый понятный бренд, и мы двигаемся в его русле.

— А узнаваемость для оптовика так важна?

— Конечно. Одно дело какой-то ИП ноунейм, и совсем другое — известный бренд, когда ты понимаешь, кто за ним стоит — какой человек или какая команда. Это важно даже в сегменте B2B. Точно так же и с добытчиком. Если это, допустим, «Гидрострой», то мы сразу понимаем, какую рыбу они ловят, на каких участках и какой эта рыба, скорее всего, будет по качеству. Или если это известный магаданский производитель или хабаровский. Это определенная репутация и доверие со стороны контрагентов.

— Хотя логотип у вас новый, но изображение медведя по-прежнему можно увидеть в вашем офисе. С чем связано такое внимание к этому зверю?

— Можно сказать, медведь — это наш маскот, он нам очень нравится. Во многих культурах медведь — это олицетворение силы, защиты, устойчивости, надежности. Плюс на Дальнем Востоке медведи — такие же заядлые охотники на дикую красную рыбу, как и люди. Поэтому хотя теперь мы — «Икорный.ПРО», медведь по-прежнему присутствует у нас на постерах и рекламной продукции.

— У «Икорный.ПРО» были планы запуска в этом году офиса во Владивостоке. Удалось ли реализовать этот проект?

— Да, в июле мы успешно открыли офис во Владивостоке. Пока штат у нас там небольшой, но мы активно осваиваемся и уже прилично расшевелили рынок. С открытием офиса на Дальнем Востоке «Икорный.ПРО» расширил зону присутствия, и теперь мы покрываем и все сибирские регионы, вплоть до Урала. К нам уже начали приходить новые клиенты, например, стали грузиться переработчики с Екатеринбурга. Сейчас с учетом путины акцент, конечно, идет на горбушу, тем не менее заявки пошли уже и на другие виды рыбопродукции.

— А чем отличается работа трейдера на Дальнем Востоке от деятельности в европейской части страны?

— В центре все-таки работать легче, по крайней мере для меня. Во-первых, в плане ценообразования. Есть временной промежуток — во Владивостоке информация уже у всех, а Москва только проснулась. Это позволяет успеть сделать здесь хорошую продажу либо не создавать турбулентности.

К тому же рынок в европейской части все-таки очень большой, население плотное и потребление тоже высокое. Свой клиент найдется для каждой компании, в зависимости от того, конечно, какую ты рыбу предложишь и по какой цене. А во Владивостоке, с учетом того, что там скопление и трейдеров, и добытчиков и крупные компании из Московского региона сами оттуда закупают, конкуренция за покупателя очень высокая и нужно держать руку на пульсе нон-стоп.

Еще одно отличие в клиентских объемах. В Москве у тебя может быть клиент на тонну или на пять тонн, он не поедет за таким объемом на Дальний Восток. Здесь для нас объемная позиция — это выставить со склада 20 тонн, а на Дальнем Востоке это, скорее, минимум. Там ты можешь отгрузить сразу и 100 тонн, потому что туда приезжают крупные оптовые покупатели.

В целом наличие подразделения на Дальнем Востоке дает нам больше активности. Мы стали получать больше информации. Плюс мы можем расширять количество SKU. Если здесь мы не работаем на каких-то позициях, то там они могут становиться приоритетными.

— Один из безусловных козырей вашей компании — сильная логистика. Какие проблемы клиентов удается решить с ее помощью?

— Самые разные. Например, мы можем привезти ассортиментную машину на двух клиентов. Допустим, наш клиент здесь, в западной части страны, не может найти какую-то продукцию или может, но его не устраивает цена. Мы предлагаем либо другую цену, либо объем с Дальнего Востока, комплектуем там машину и везем сразу на двух-трех покупателей — через наш склад в Москве. Такие кейсы бывают довольно часто.

С другой стороны, мы можем организовать поставку и для крупнооптовых покупателей, привезти им сразу больший объем, например на 100 тонн. Заблаговременно заказать контейнеры, доставить их, точно соблюсти сроки отправки — для нас это рутинные операции, но для многих клиентов это сложные вопросы, в решении которых мы реально можем быть им полезны. Точно так же мы можем оптимизировать доставку, предложив различные варианты, например с перевалкой в Екатеринбурге с железнодорожного транспорта на автомобильный, и тем самым удешевить логистику для покупателя.

Помимо сотрудничества с транспортной компанией, у нас есть свой тальман на Дальнем Востоке, который, перед тем как загрузить машину либо контейнер, предварительно пересчитает продукцию, проведет ее осмотр, сфотографирует и предоставит тальманский отчет, где указано, сколько рыбы он загрузил и как именно. Если клиент купил, допустим, 5 тонн камбалы, 5 тонн гольца, 5 тонн горбуши, из отчета он сможет понять, каким образом этот груз размещен в машине.

Даже если у клиента есть свой транспорт, мы можем предоставить нашего тальмана при погрузке на Дальнем Востоке. Допустим, клиент везет на Дальний Восток курицу, обратно забирает рыбу, но не знает, как записаться в порт, сделать пропуск, договориться со складом, и массу других деталей. А наш тальман выполнит всю эту работу, предоставит водителю в дорогу весь пакет сопроводительных документов, а нам направит полный фотоотчет для клиента.

Есть кейсы, когда мы отправляли рыбу самолетом, если это образцы, которые нужны оперативно. При необходимости мы даже можем напрямую отправить контейнер с Камчатки в западные регионы страны без выгрузки во Владивостоке. Там сроки чуть побольше, зато эта рыба едет без лишней перевалки, без потери температурного режима.

По поводу последнего хочу сказать, что ответственность за погрузку и за температурный режим полностью лежит на нас, тальман это строго контролирует. Если мы нанимаем транспорт и там температура не соответствует нормативам, то мы не грузим, пока она не опустится до нужных значений — для рыбы это строго не выше –18℃.

Если же приходит рыбопродукция с борта, то тальман также контролирует, какая она на судне. Потому что был случай, когда в первом трюме рыба оказалась всего –10℃, мы ее не стали грузить, а дождались, пока подойдет рыба нужной температуры, хотя и заплатили за простой машины. Чтобы гарантировать качество. Машина с грузом может стоить несколько миллионов, поэтому ошибки здесь недопустимы.

— Каким видится начало лососевой путины в 2025 году — вам как трейдерам и вашим покупателям?

— В этом году путина развивается очень интересно. Как показывает практика, цена, которой закончилась предыдущая путина, становится своего рода ориентиром при старте путины следующего года. В этом сезоне старт получился очень высокий, рыба была слишком дорогой, соответственно, сначала продаж не было ни у кого — ни у рыбаков, ни у трейдеров, и рынок встал. Потом цена начала снижаться. Понятно, что сейчас она откатится до какого-то определенного уровня, где все начнут закупаться, и, наверное, дальше снова пойдет вверх.

Очень нехарактерная ситуация сложилась в подзоне Приморье, где были большие подходы горбуши. Здесь мы достаточно хорошо, я считаю, отработали с добытчиками и уже получили первую рыбу в Москве. Качество япономорской горбуши, как ее все называют, покупателям тоже понравилось, хотя значительная ее часть идет в неразделанном виде.

Есть убеждение, что неразделанная горбуша не подходит для переработки по причине того, что она давленая, с гематомами. Но мы сами делали инспекцию по этой рыбе: мясо великолепное, плотное, никаких гематом, кровоподтеков — хоть на копчение, хоть на филе, хоть на пресервы.

Сейчас мы смотрим, как путина будет развиваться дальше. Понятно, что у нас будут хорошие объемы по Приморью, что у нас будет магаданская рыба. Но мы дружим и с Сахалином, и с Камчаткой и, конечно, ждем все-таки нормальной рыбалки в Хабаровском крае.

Точных прогнозов, к сожалению, не может дать даже наука. Поэтому у отдела закупа, да и у всех нас сейчас горячее время: это ежедневный мониторинг, переговоры с поставщиками, постоянное отслеживание сводок, в том числе по береговым предприятиям, разговоры с добытчиками о том, как идет рыбалка, разговоры с конкурентами, как у них продажи, есть ли спрос, и, конечно, с нашими покупателями. Если спроса нет, какая разница, сколько рыбы поймали, продаж все равно не будет. Очень важно поймать цену вовремя, закупиться и сделать хорошее предложение своим клиентам. В идеале рынку не нужен ни дефицит, ни избыток, рыбы должно хватить всем и не остаться излишков.

— Есть ли у «Икорный.ПРО» просветительская миссия — рассказывать о дикой рыбе, происхождении продукта, ценности российского сырья? И шире — как вы думаете, какую роль в популяризации рыбы могут сыграть компании оптового звена и что для этого необходимо?

— Думаю, что мы в принципе живем в такое время, когда важно иметь миссию и не сводить свою деятельность к чистой коммерции. Я бы сформулировала так, что наша миссия — продвигать дальневосточную рыбу, которая добывается в российских морях, чтобы качественная рыба была доступна каждому.

Не знаю, насколько это возможно, с учетом того, что трейдерская история очень сложная. Ты ограничен жесткими рамками. У тебя есть добытчик, у тебя есть логистика, которая забирает большую часть маржи, и у тебя есть покупатель, допустим, переработчик либо мелкий поставщик, который дальше выдает готовую продукцию на полку и тоже должен что-то заработать. На этом последнем этапе с твоей рыбой может случиться что угодно, ее могут так испортить, что никакая высокая миссия на полке не отразится.

Со своей стороны, я считаю, что мы, как трейдеры, должны закупать качественную рыбу, и мы это делаем. Но без государственной поддержки изменить ситуацию будет сложно.

Я знаю: в некоторых регионах есть программа «Доступная рыба», но это настолько небольшие объемы, что даже смешно. Особенно по сравнению с теми потоками, которые идут на экспорт. Конечно, нужно поддерживать внешнеэкономическую деятельность, но хотелось бы, чтобы и в нашей стране любой человек мог пойти в магазин и купить рыбу из Мурманска или с Дальнего Востока. Возможно, государство каким-то образом должно это регулировать.

— Государство между тем считает, что посредники на рыбном рынке не нужны, и пытается направить часть рыбных потоков на биржу. Какие последствия могут быть у такого решения?

— На самом деле это может привести к турбулентности на рынке. Я считаю, что трейдеры рынку нужны, без них никуда. Порядок работы, когда добытчик продает рыбу трейдеру с небольшой маржой, а трейдер ее реализует дальше различным категориям покупателей в регионах, удобен всем и создает хороший оборот рыбопродукции.

Если же добытчик будет продавать рыбу напрямую тем же переработчикам или сетям, захочет ли он работать с покупателями, которым нужен небольшой объем — тонна, две или три? А ведь есть покупатели, которые не хотят или не могут сами везти рыбу с Дальнего Востока, что делать в этом случае? А кто будет контролировать качество рыбопродукции? А если возникнут претензии?

Сейчас трейдеры выступают в роли звена, которое берет на себя все эти проблемы. Мы — глаза, уши и руки наших покупателей, которые могут все вопросы адресовать нам. Мы обеспечиваем контроль и качество. По сути, мы не столько перепродаем рыбу, сколько оказываем полный комплекс услуг — и это стоит денег. Сможет ли биржа обеспечить покупателям аналогичный сервис? Сильно сомневаюсь.

У всех участников рынка свои договоренности — и по оплате, и по выбору объемов. Рыбакам тоже всегда нужны деньги на следующую рыбалку. Кто-то из трейдеров готов делать им предоплату — на определенных условиях. Это всегда договорные отношения, в принципе, как и с покупателями.

— Насколько вам, как трейдеру, было бы удобно работать через биржу?

— Может быть, это было бы удобно, если бы на этой бирже к торгам допускались только трейдеры или, допустим, заявки принимались от 20 тонн или даже от 100 тонн. А так мы заявимся по одной цене, а наш клиент скажет, что для него цена такая же. Что ему ответить? Тогда грузи сам? И все — экономика сломается и у него, и у меня, и у добытчика. Кто от этого выиграет, не могу понять.

— Планирует ли «Икорный.ПРО» в этом году участвовать в выставке Seafood Expo Russia в Санкт-Петербурге?

— Да, мы планируем участвовать в выставке с собственным стендом. В прошлом году мы выставлялись как «Дикий Улов», а в этом будем присутствовать на том же месте, но уже как «Икорный.ПРО». Программа работы у нас, вероятно, будет похожей на прошлогоднюю — переговоры с нашими поставщиками и покупателями, с ритейлом, потому что в принципе мы уже начали отгружаться в сети.

В прошлом году наша компания успешно себя зарекомендовала, все о нас узнали и были очень рады видеть на выставке. Возле нашего стенда был очень большой движ и, надеюсь, в этом году будет не меньший. По результатам выставки у нас было достаточно высокое привлечение как новых клиентов, так и поставщиков. С кем-то мы прямо в Санкт-Петербурге провели переговоры и продолжили успешно работать дальше — и по лососю, и по белорыбице.

В целом, я считаю, выставка полезна даже в плане чисто человеческих отношений. Когда ты понимаешь, кто стоит за конкретной компанией, что это не просто электронная почта или контакт в мессенджере, а живой человек, то и коммуникация складывается совсем по-другому.

ООО «Икорный.ПРО»
Москва, Головинское шоссе, 3
БЦ «Флагман», 5 этаж, оф. 512
тел.: +7 (495) 180-2888
e-mail: office@tddikiyulov.ru
dikiyulov.com

Анна ЛИМ, журнал Fishnews

Сентябрь 2025 г.

Реклама

Рекламодатель — ООО «Дикий улов». ИНН 9725153882