«Икорный.ПРО»: Ориентир на правильную рыбу
На российском рыбном рынке нечасто появляются яркие компании, которые всего за год занимают заметное место в оптовом сегменте. Тем более — на фоне нестабильной логистики, высокой конкуренции и сжимающейся потребительской корзины. Однако опыт компании «Икорный.ПРО» показывает, что профессионализм и экспертиза востребованы везде и всегда, а для рыбной сферы так и вовсе являются обязательным условием.
Профи не только в лососе
«Торговое подразделение у нас официально появилось 1 апреля 2024 года и на тот момент носило имя нашего самого известного бренда — «Дикий Улов». Наши учредители уже много лет занимались ритейлом — это сеть магазинов морепродуктов «Икорный» и интернет-магазин. Нашим партнером является рыбодобывающая компания «Амур Пасифик», которая осуществляет промысел горбуши и кеты на севере Хабаровского края. У нас была своя логистическая структура и, главное, была команда профессионалов с очень сильной экспертизой в закупе рыбопродукции. Все эти факторы позволили принять решение о создании компании именно для оптовой торговли», — рассказывает коммерческий директор «Икорный.ПРО» Гузель Ахмеева.
Новая компания сразу начала активно выстраивать работу с поставщиками, выступая не только в качестве агента хабаровских рыбаков, но и как партнер других дальневосточных промыслов. Своим клиентам в западной части страны она смогла предложить все наиболее востребованные позиции дальневосточной рыбы, отнюдь не ограничивая ассортимент тихоокеанскими лососями. В каталоге дистрибьютора присутствовала и белорыбица, в первую очередь минтай и филе минтая, и сельдь, и кальмар, и корюшка, и мойва. За неполный первый год работы удалось реализовать более 6 тыс. тонн рыбопродукции.
«Мы изначально позиционировали себя как эксперты по лососю и продолжаем двигаться в этом русле, — отмечает Гузель Ахмеева. — Сравнительно недавно стали активно прорабатывать филе минтая. На наш взгляд, этот продукт набирает популярность на российском рынке: и объемы производства большие, и потребление у населения растет, поэтому мы стараемся, чтобы у нас эта позиция была всегда».
В этом году компания начала сотрудничать и с мурманскими рыбопромышленниками — таким образом ее ассортимент пополнили атлантическая рыба и морепродукты. «В основном это филейная группа — филе трески, которое пользуется очень большой популярностью, филе пикши. Сейчас запустили продажи креветки. Ориентируемся по промыслу: что идет на берег, то мы сразу же закупаем и везем в Москву для реализации», — комментирует представитель дистрибьютора.
По мере расширения стало очевидно: деятельность компании выходит за пределы прежнего названия, и отсылка к торговой марке «Дикий Улов» уже не помогает, а скорее сужает представление о возможностях дистрибьютора. Новый бренд — «Икорный.ПРО» — стал логичным продолжением выбранного курса: он сохраняет связь с узнаваемым розничным направлением и одновременно подчеркивает профессиональный, системный подход к работе в B2B-сегменте.
Приоритет интересам клиента
По оценкам профильных ассоциаций, в оптовом звене между рыбаком и розницей ведут деятельность более 2 тыс. трейдеров. В таких условиях найти свое лицо и завоевать доверие и уважение контрагентов под силу далеко не каждому. «Мы закупаем напрямую только у рыбодобытчиков. Можно сказать, выступаем в роли первой руки. Это позволяет нам определять цену, контролировать качество и предоставлять клиенту исчерпывающую информацию о конкретной партии», — говорит Гузель Ахмеева.
По ее словам, клиенты видят и ценят профессионализм и компетенции сотрудников «Икорный.ПРО», их знание рынка, умение слышать людей и вникать в детали. Такой подход позволяет не просто продавать рыбу, а формировать устойчивые партнерские связи, которые особенно ценны в условиях рыночной турбулентности.
Ситуация на рыбном рынке во многом похожа на биржу. «Ты постоянно анализируешь, как на Уолл-стрит, куда двигается та или иная позиция: вверх или вниз, хорошая путина или плохая, — делится опытом коммерческий директор компании. — Причем нужно смотреть глобально, не просто кто и что покупает и какие объемы присутствуют в том числе в западной части страны, но и каковы прогнозы науки, сколько добывают, какой объем уходит на экспорт. Все эти факторы сильно влияют на рынок. Поэтому мы глубоко погружаемся в каждый промысел, мониторим, какие суда выходят на путину, какие ежесуточные уловы, как меняется промысловая обстановка».
Эту информацию специалисты «Икорный.ПРО», как правило, транслируют клиентам компании. «У нас есть покупатели, которые и так всё знают, они сами обладают сильной экспертизой. Но немало и таких, кому нужны прямые рекомендации. По лососю мы получили много хороших отзывов от клиентов именно потому, что видели: путина складывается хуже ожиданий, и буквально заставляли их принимать решение и покупать», — приводит пример Гузель Ахмеева.
По ее словам, компания старается тщательно изучать потребности своих клиентов. «Нам важно понимать, на какой продукции они работают, какие объемы им нужны. Например, если это переработчик, мы понимаем, какой у него план закупа на производстве, для того чтобы в нужное время правильно сделать предложение. Учитываем особенности наших покупателей и в том, что касается оплаты», — отмечает представитель дистрибьютора.
Схема работы с клиентами у «Икорный.ПРО» может отличаться в каждом конкретном случае: кто-то готов заключить контракт на предстоящую путину за несколько месяцев и сразу внести предоплату, а у кого-то нет такой возможности. Кейсы бывают самые разные. Но в зависимости от запроса покупатель получает полный набор услуг: подбор ассортимента, формирование индивидуальных условий, логистическое сопровождение, контроль качества на каждом этапе.
Логистика без барьеров
С самого начала команда «Икорный.ПРО» ставила задачу работать с разными категориями покупателей — от крупных переработчиков и торговых сетей до трейдеров и представителей сегмента HoReCa. Такая диверсификация расширяет возможности для сбыта продукции и позволяет подстраховаться в условиях экономически нестабильной ситуации в стране. А динамичный рост клиентской базы явно свидетельствует об отсутствии «лишних» посредников на внутрироссийском рыбном рынке.
«Среди наших основных клиентов, прежде всего, можно выделить рыбопереработчиков. Вторая важная группа — это другие торговые компании, в том числе очень крупные, которые присутствуют на рынке уже не один десяток лет. Было очень приятно, что такие мастодонты тоже видят в нас надежных поставщиков. И третья категория — это мелкий опт, те организации, которые непосредственно работают с небольшими рынками, ярмарками и другими розничными форматами», — говорит Гузель Ахмеева.
Одно из сильнейших звеньев в системе — логистика. Логистический отдел позволяет осуществлять полное сопровождение сделки от моря до склада или распределительного центра клиента, в том числе с использованием субсидируемых маршрутов. При этом «Икорный.ПРО» не ограничивает себя крупными объемами и при необходимости работает с мелким и средним оптом: это часть стратегии по повышению доступности качественной рыбы на внутреннем рынке.
«У нас имеются складские мощности как на Дальнем Востоке, так и в европейской части России, — поясняет коммерческий директор компании. — Поэтому мы можем отгружать рыбопродукцию с Дальнего Востока напрямую клиентам в регионы либо везти ее сюда, в Москву, для того чтобы осуществлять мелкооптовую реализацию».
Размер партии для «Икорный.ПРО» не является критическим фактором. «Мы — за максимальный сервис для клиента, поэтому везем и 20 тонн, и 5 тонн, и 1 тонну, и даже
В компании положительно оценивают госпрограмму субсидирования железнодорожных перевозок рыбы с Дальнего Востока. Для недорогих видов, таких как минтай или сардина-иваси, слишком затратная логистика — это реальная проблема, которая отражается на потреблении рыбопродукции.
«Субсидия очень сильно влияет на цену, — отмечает представитель «Икорный.ПРО». — По нашему опыту, даже небольшое ее снижение позволяет увеличить продажи такой рыбопродукции. Для опта это существенная разница. Поэтому мы целиком и полностью поддерживаем субсидирование перевозок рыбы».
Новые векторы развития
Пока основной пул клиентов компании сосредоточен в центральных регионах, но уже нынешним летом «Икорный.ПРО» открыл мини-офис с отделом продаж во Владивостоке, чтобы охватить и всю восточную часть страны вплоть до Урала. Это даст возможность оперативно реагировать на запросы из регионов с большой разницей во времени относительно Москвы.
У руководства компании есть планы и по экспорту. «Мы обязательно пойдем в страны ЕАЭС, такие как Беларусь, Казахстан, — в плане логистики никаких преград для этого нет», — говорит Гузель Ахмеева.
Следующий важный шаг для дистрибьютора — расширение взаимодействия с федеральными торговыми сетями. «Весной «Икорный.ПРО» начал поставки икры в «Азбуку Вкуса», — рассказывает коммерческий директор компании. — Кроме того, у нас подписаны контракты с «Верным» и с X5 Retail, в частности мы уже делаем продукцию для торговой сети «Перекресток», в том числе для их СТМ».
Дикая рыба заслуживает достойного присутствия на полках сетевых магазинов, считают в компании. «С учетом того, насколько это полезная продукция и какие объемы добывают наши рыбаки, нам кажется важным доносить ценность российской рыбы до максимально широкой аудитории. К сожалению, сейчас рыбная полка в рознице далеко не всегда выполняет эту функцию. Но мы надеемся, что в будущем эта ситуация изменится, в том числе нашими усилиями, и ритейл сможет сделать качественное предложение потребителю», — подчеркивает Гузель Ахмеева.
ООО «Икорный.ПРО»
Москва, Головинское шоссе, 3
БЦ «Флагман», 5 этаж, офис 512
тел.: +7 (495) 180-2888
e-mail: office@tddikiyulov.ru
dikiyulov.com
Анна ЛИМ, журнал Fishnews
Июль 2025 г.
Реклама
Рекламодатель — ООО «Дикий улов». ИНН 9725153882
