Первое знакомство с торговой компанией «Нерей», которая в этом году отметила 20 лет работы, и ее коллективом происходит прямо с порога офиса. Прозрачные стены и двери холла, переговорного зала, рабочей зоны создают ощущение открытости и погружают в атмосферу рабочего процесса – четко организованного, стремительного и творческого. Уже более предметно о том, какая идея все эти годы движет коллективом компании, а также о том, относится ли рыбная торговля к наукам, как помогает рыбаку мышление покупателя и зачем рыбе красота, мы поговорили с генеральным директором ТК «Нерей» Андреем Забугой.
– Андрей Леонидович, позволите сразу раскрыть немного внутренней информации о вашей компании? Только что завершилось рабочее совещание, и на столе перед вами осталась лежать довольно пухлая папка – это должностные инструкции для сотрудников «Нерей». Ваша сфера деятельности требует таких объемных правил и знаний?
– Как раз вчера допоздна сидели над этими документами – пересматривали, помечали важное, прорабатывали. Готовим сейчас наших сотрудников из отдела продаж к внутренней аттестации, иными словами, к экзамену на знания по всему набору внутренних положений. Аналогичную аттестацию проходят у нас и ребята из отделов логистики, транспорта, качества, аналитики… Конечно, это не школьный экзамен, мы не так к этому относимся. Эти внутренние положения – полностью наш опыт, который формировался в компании 20 лет: наши знания, навыки, стандарты. Такого больше неоткуда взять. Как неоткуда взять и готовых специалистов.
Мы уверены, что человек должен точно знать, чем занимается он сам и его коллеги. Мы понимаем, как важно все время поддерживать свой уровень, учиться новому, расширять свои знания, осознавать, что от тебя ждут в компании. Причем это важно как для опытного «старичка», так и нового сотрудника.
– Сколько времени нужно новому человеку, чтобы все это перенять?
– По-разному: от полугода до года-двух. Два года мы человека учим, взращиваем, готовим, вкладываем в него все эти знания, ожидая, что потом он улучшит результаты своей команды. К тому же от такой глубины погружения в работу человек и сам получает удовлетворение.
На самом деле, о своих сотрудниках я могу говорить, наверно, бесконечно – я им очень благодарен.
– Это же действительно фундамент компании.
– Да, так и есть, и это не просто бравада, красивые слова – в этом наш основной капитал. Потому что, допустим, историю рыбопромышленной компании можно проследить через наращивание флота, береговых мощностей, расширение районов и объектов промысла. А мы с самого начала стоим именно на командном духе, увлеченных людях. Если так подумать, все эти 20 лет мы подбираем людей – очень тщательно, т.к. именно они дают развитие компании, ее направлениям. Мы смотрим не на то, каким человек к нам приходит сегодня, а оцениваем его потенциал – каким он способен стать. Я по-настоящему горжусь нашей командой, т.к. все люди у нас самородки – уникальные, сильные, талантливые.
Поэтому я не боюсь рассказывать о компании «Нерей». Нас невозможно подделать или скопировать, так как у нас есть то, что нельзя купить, пощупать или замерить – это коллектив с годами формировавшейся внутренней атмосферой, своими традициями, правилами, манерами и уникальной культурой. «Нерей» – это такое сообщество людей, в котором важно, чтобы каждый чувствовал себя комфортно.
– А сколько сотрудников в компании?
– Сегодня уже около 70 человек – это если брать по всем направлениям, отделам. А начинали когда-то втроем.
– Хорошее количество для нового дела – в принятии решений всегда важно третье мнение. Но, как я понимаю, глубина идеи раскрывалась уже в процессе работы?
– Конечно, изначально никто не думал о покорении рынка. У нас на сайте описана краткая история появления «Нерея» – так все и было: подрядились помочь друзьям с закупкой рыбы на Дальнем Востоке. Одному, второму, третьему. Бегали, проверяли для них качество, размерный ряд рыбы, наличие документов, организовывали доставку. Просто старались делать свою работу так, чтобы потом было не стыдно.
– То есть изначально вы помогали покупателю найти подходящую продукцию, а не искали покупателя на рыбу?
– Да, и в этом мы остаемся верны себе сегодня. Но я бы сказал, что торговля – это лишь часть нашей работы, притом не основная. Процентов 70 деятельности компании приходится на оказание сервисных услуг – две трети сотрудников «Нерея» занимаются логистикой, отправками, проверками качества, изучением и анализом рынка, консультированием клиента и т.д.
– Получается, вы не просто торговая компания, а, скорее, мультисервисная площадка по продвижению дальневосточной рыбы? Серьезная миссия.
– Но так серьезно о своей задаче мы начали задумываться недавно, всего пять-семь лет назад, когда стали взрослеть и ощущать на себе ответственность еще и за рынок, и за отрасль, с которой мы работаем. Сегодня круг клиентов разросся уже до нескольких сотен компаний в России и за рубежом. Причем большинство из них – около 75% – это компании, которые занимаются переработкой рыбопродукции (от фасовки до производства кулинарных полуфабрикатов), остальные 25% – это торговые сети и компании, занимающиеся доставкой внутри своего региона, HoReCa.
В силу масштабов нашей деятельности мы оказываем некоторое влияние на объемы продаж на рыбном рынке, заслужили определенный авторитет среди потребителей и поставщиков. И, да, нас стали заботить вопросы, почему в западных регионах так мало знают о дальневосточной рыбе и предпочитают вкус аквакультурной семги и форели. Почему потребитель не задумывается, чем кормят пангасиуса и тиляпию на фермах, и не ценит пользу дикого холодноводного палтуса. По моим субъективным ощущениям, в конце 1990-х мы отправляли в Сибирь и центральные регионы страны гораздо больше камбалы, терпуга и минтая, чем сейчас.
– Наверно, определенную роль сыграли и изменения вкусовых предпочтений потребителей?
– Вообще не только в рыбе, но практически во всех сегментах рынка (в промышленном производстве, наверно, даже больше, чем в пищевом) наблюдается перенасыщение. Прилавки буквально ломятся от обилия товаров, и за каждую нишу приходится бороться. Поэтому продвижением заниматься необходимо. Потребителям важно доступно и профессионально рассказывать о неоспоримых преимуществах дальневосточной рыбы.
Другой вопрос, что, к примеру, наша сельдь более нежная и жирная, чем норвежская, а поэтому требует иного подхода в транспортировке и производстве. Ее нужно ловить, морозить, упаковывать, перевозить с особым вниманием и безусловным соблюдением температурного режима. И тогда потребитель получит ее в самом лучшем виде.
– А вы помните вашу первую сделку по рыбе? Много было проблем в плане оформления, логистики?
– Все приходилось изучать на ходу: как грузить, как вообще определять по внешнему виду, что это за рыба и какого она качества. Да и вспомните Россию 20-25 лет назад – только начало восстанавливаться то, что было подчистую развалено в 90-х, и, конечно, качество еще никого особо не заботило. Все нормы были забыты, зачастую даже размерный ряд не выдерживался, потому что просто никто это не контролировал.
– Но запрос на все это от покупателя был уже тогда?
– Конечно, все же хотели получить за свои деньги качество получше, но по факту получали то, что пришлют. Если вообще пришлют – с Дальним Востоком бывали и такие истории. И, с учетом актуальности, в этом была одна из наших основных задач: нам самим приходилось взвешивать, измерять, сортировать. Все – вплоть до таких мелочей – познавалось на личном опыте.
Сейчас, конечно, подобных отклонений стало несравнимо меньше, потому что и поставщики понимают ответственность: если что-то пойдет не так, они понесут не только репутационные, но и финансовые потери.
– Получается, бюрократия все-таки помогла упорядочить процесс?
– А по-другому это сделать не получилось бы. Конечно, чтобы поставщики отвечали за то, что они добывают и производят, должен быть обеспечен определенный контроль. Да, мы все жалуемся на систему, на постоянные нововведения контролирующих органов, но на деле намного меньше стало вопросов к качеству и легальности рыбы. Я вижу результат.
– Но все-таки у вас действует своя лаборатория: то качество, которое подтверждают госслужбы, требует перепроверки?
– Мы пропускаем через свою лабораторию абсолютно всю рыбопродукцию, которую отправляем клиентам. Это наше обязательное правило. С таким объемом существующие во Владивостоке лаборатории просто не справились бы.
Кроме того, наши требования к качеству, как и к внешнему виду продукции, гораздо выше принятых стандартов. Да и клиенты, особенно иностранные, очень любят проводить совместные экспертизы – для них это важное условие, без которого не может состояться покупка. Кстати, это лаборатория «Нерей» первой начала для российских партнеров делать красивые фотографии рыбопродукции с палитрой и шкалой, чтобы клиент имел полное представление о характеристиках рыбы, которую он приобрел.
Следующим шагом планируем сделать онлайн-инспекции совместно с технологами наших клиентов. Первые эксперименты мы уже начали проводить.
Дело в том, что на каждом производстве есть свои нюансы оценки качества сырья, на основе которых выносится решение, подходит ли им эта рыба для переработки. Сегодня, в век IT-технологий, можно все это делать онлайн, с участием самих технологов. Это экономия времени и средств для наших партнеров. А для нас – прежде всего вопрос ответственности и репутации.
Мы не продаем кота в мешке. Поэтому тщательно проверяем каждую рыбу, пропускаем через весы, линейку, смотрим органолептические показатели: плотность мяса, цвет, запах. И все это снимаем на видео, делаем фото, заносим каждый показатель в специальные протоколы, из которых формируем отчет и отправляем клиенту.
– Насколько такое глубокое исследование удорожает ваши услуги для клиента? Ведь среди них есть и крупные переработчики, и совсем маленькие фирмы, работающие на узкий локальный рынок.
– Мы не можем себе позволить закладывать подобные услуги в себестоимость товара – дескать, раз мы его проверили, он будет продаваться дороже. Цена определяется конъюнктурой рынка, с ней мы и работаем.
Конечно, все наши клиенты – профессионалы, и это нормально – искать для себя более выгодные цены и условия. Но при более-менее равных условиях именно сервис и гарантии, которые мы даем нашим партнерам, помогают им сделать выбор. Более того, постоянные клиенты настолько доверяют нам, что просто сообщают своему персональному менеджеру, какая рыба и в какие сроки им нужна, – и все, остальное уже наше дело.
– Но качество, которое вы показываете клиенту, важно еще и сохранить при транспортировке, а с Дальнего Востока путь не близкий. Обеспечивать температурный режим в пути вы взялись самостоятельно – приобрели собственный автопарк.
– Как говорят, если хочешь сделать что-то хорошо, делай это сам. Тем более это облегчает работу со сборными, ассортиментными, грузами. Отправлять по отдельности заказы на 5-10-20 тонн для разных клиентов было бы очень дорого.
К тому же эта техника полностью отвечает нашим высоким стандартам. Мы сейчас получили первую партию из пятнадцати абсолютно новых машин с современными холодильными установками, оснащенными датчиками. Они позволят нам в режиме онлайн отслеживать температуру внутри рефрижератора на всем пути. Так что будем устанавливать для себя новый стандарт – минус 22.
– Но развивать перевозки как отдельное самостоятельное направление вы не планируете?
– Мы остаемся в рамках своего основного бизнеса: по-прежнему первостепенная задача для нас – обеспечение рыбой клиентов. Просто таким образом мы повышаем уровень сервиса для заказчиков.
– Мы не затронули еще одно направление в структуре компании «Нерей» – это ваш аналитический отдел, который как раз и следит за полной картиной происходящего на рынке и в отрасли. Удается сейчас давать какие-то ориентиры для ваших клиентов?
– Мы никогда не делали прогнозов – мы всегда четко докладываем по текущей ситуации, это продолжаем делать и сейчас. В принципе каждый, кто глубоко погружен в отрасль, знает, где взять свежие данные по актуальному для себя вопросу. Но поток информации все равно очень большой, а обработка всего массива, понимание тенденций и следствий требуют отдельного внимания и времени. Для нас это неотъемлемая часть ежедневной работы. Мы имеем возможность отслеживать полную картину, сравнивать, делать свои выводы, принимать на основе анализа решения, строить стратегию. И, конечно, делимся этим со своими клиентами, чтобы им было легче ориентироваться и принимать самостоятельные решения.
– А как вы оцениваете перспективу биржевой торговли рыбопродукцией? Основная цель, которую заявляют сами власти, – легализовать потоки, убрать посредников, повысить конкуренцию, облегчить взаимодействие игрокам рынка. Если представить, что завтра всю рыбу направят на биржу и аукционы, как вы будете с этим работать?
– Я даже не знаю, как прокомментировать… На самом деле у нас был опыт участия в подобном эксперименте. Но давайте называть вещи своими именами: мы не просто торгуем рыбой, мы оказываем услуги. Рыба, с одной стороны, биржевой товар, но с другой... На этом рынке столько нюансов! Это вам не слиток золота или баррель нефти купить. Взять даже наши протоколы по исследованию лосося для клиентов: предприятия работают в одном районе, но на разных участках, а по факту добывают совершенно разную рыбу – по размерам, плотности мяса. Все это разная цена. На это может влиять масса факторов, бывает, что это даже не зависит от самого изготовителя. И всю эту информацию надо донести клиенту, ведь он вкладывает свои деньги, для него важно в первую очередь качество. Плюс есть риски по срокам доставки, температуре – их мы тоже берем на себя.
В то же время есть определенные виды рыбопродукции, которые изначально уходят на аукционы, – та же икра минтая. Поэтому нельзя сказать, что на 100% я категорически против биржевой торговли. Но все равно рыбный рынок ориентирован на конечного потребителя. Здесь люди вкладывают большие средства в совершенствование своего производства, технологий, создание положительного имиджа, и, конечно, им важно показать все это покупателю. Потребитель должен сразу понимать, чем обусловлена такая цена на продукцию, в чем разница в сравнении с другим, казалось бы, таким же лососем. Здесь в некоторой степени и мы помогаем изготовителям продвигать их имя на рынке, создавать и поддерживать авторитет.
– А обезличивание обнуляет все вложения, понятно…
– Речь, наверно, больше идет о попытке за счет биржи убрать лишних игроков, сократить цепочку перепродаж. Но на рынке этот отсев происходит естественным образом – конкурентная борьба. Да, какие-то крупные переработчики продолжат покупать напрямую у поставщиков, но рынок состоит из самых разных потребителей, и полностью оставлять их без торговых компаний – это значит ликвидировать рынок.
У поставщиков все равно будут свои задачи, у покупателей – свои. В этом я вижу нашу задачу – связать эти два мира и организовать между ними полноценное взаимодействие. В чем смысл стратегии компании «Нерей»? Мы стремимся работать с конечным потребителем и обеспечиваем полную логистику и контроль для всех тех, кому действительно важно качество дальневосточной рыбы, но самостоятельно решить все сопутствующие вопросы с ее выбором и доставкой в свой регион они не могут.
Мы и с зарубежными клиентами стараемся работать так, чтобы первичная обработка рыбы происходила здесь, на российском Дальнем Востоке, а уже отсюда она вывозилась в виде полуфабрикатов или, как минимум, качественно очищенная и подготовленная к дальнейшей, более глубокой переработке.
– Чувствуется, что вы работаете с ответственностью и за свой регион. Вы родились здесь, у моря?
– Вовсе нет, но любовь к этой стихии действительно с детства. Когда-то родители взяли с собой на Черное море, и оно меня сразу и по-настоящему покорило. Парусники клеил, грезил морскими странствиями, уже тогда видел себя моряком. После школы выбрал военно-морское образование, и военрук отправил меня учиться во Владивосток, в Тихоокеанское высшее военно-морское училище имени С.О. Макарова. Но карьеры военного тогда, в перестроечное время, так и не получилось. Однако и с морем все равно не расстался. К тому же полюбил город, полюбил Дальний Восток.
– Действительно, когда общаешься с руководителями рыбопромышленных компаний, особенно на Камчатке, Сахалине, узнаешь много историй, когда на Дальний Восток человека закинула судьба либо во время армейской службы, либо учебы. И потом люди уже делали осознанный выбор связать свою жизнь с морем – видели здесь для себя перспективы, и не только коммерческие.
– Именно так и вышло. Мне тоже, наверно, повезло, что не было обременения наследством. По факту вся сознательная жизнь, взросление и рост оказались связаны с компанией «Нерей», которую создавали сами. Вместе с ней продолжаю набираться опыта сегодня, делать определенные шаги. С другой стороны, в жизни всегда чувствовалась решающая роль неслучайных людей. Тот же военрук в школе, который направил сюда, или командир роты, который разглядел в оболтусе-мальчишке потенциал и оставил учиться, дав шанс исправиться (в итоге отучился на золотую медаль, а ведь был период, когда вставал вопрос даже об исключении из комсомола). Всего-то нужно было – одно решение человека, чья-то поддержка, чтобы кто-то поверил в тебя.
– Такое испытание характером.
– Возможно. Но это тоже своего рода закалка, проверка, похожая на ту, которую дает море. Я навсегда запомнил, как курсантом вышел в первый раз на «Палладе»: сразу же попали в сильный шторм, пришлось наравне со взрослыми лезть на мачту, сражаться с ветром и парусами. Это был один из поворотных моментов в жизни, я тогда кое-что понял. Но любовь к морю не отбило, наоборот.
– Сегодня это переросло в увлечение парусным спортом?
– Да, очень красивый спорт, мне он безумно нравится. Это же и особый круг общения, друзья. К сожалению, времени пока не хватает, чтобы заниматься этим более профессионально. Но есть мечта сделать для своей компании спортивную яхту, собрать из сотрудников «Нерея» команду. В том, что уверенности, боевого духа и таланта им хватит, даже не сомневаюсь – я в своих людях уверен.
Наталья СЫЧЁВА, журнал «Fishnews – Новости рыболовства»
Декабрь 2020 г.
