Андрей Елецкий: Трейдеры обеспечивают доступность рыбы по всей стране
Наличие посредников на пути рыбы к потребителю регулярно становится предметом критики со стороны ФАС. Однако на практике именно трейдеры во многом обеспечивают то, без чего невозможен рыбный рынок, — стабильные поставки и физическое присутствие продукции на прилавках по всей стране, решая вопросы с логистикой, финансированием, различиями в региональном спросе и неоднородной инфраструктурой хранения и доставки. Какую роль играют торговые компании в распределении рыбных потоков и почему прямые поставки от рыбака в розницу чаще остаются красивой теорией, в интервью журналу Fishnews рассказал генеральный директор компаний «Скай-Ф» и «Рыбные продукты» Андрей Елецкий.
— Андрей Викторович, расскажите немного о вашем бизнесе. Кем вы себя считаете в первую очередь — трейдерами, логистами, переработчиками?
— Компания «Скай-Ф» в первую очередь трейдер или даже логистическая компания. Мы берем определенные объемы рыбы и распределяем их по разным каналам сбыта, пытаясь при этом сохранить уровень торговой надбавки, который позволит покрыть накладные расходы, связанные с этим, и заработать деньги для дальнейшего развития компании.
Ассортимент продукции, который мы предлагаем клиентам, состоит из отечественной и импортной рыбы и морепродуктов. Мы привозим рыбу отовсюду, откуда возможно: Чили, Китай, Уругвай, Индия, Эквадор, Бангладеш, Таиланд, страны Африки. Везде пытаемся найти продукты, которые смогут логично вписаться в ассортиментную линейку компании и разнообразить наше предложение.
Компания «Скай-Ф» некрупная, можно сказать, это семейный бизнес. Наш формат помогает покупателям получать необходимый ассортимент продукции и сервисные услуги быстро и качественно. Для компании важна не только рентабельность продукции. Лояльность наших покупателей мы ценим не меньше, понимаем потребности клиентов и стараемся их удовлетворить. Работаем с покупателями по всей стране, от Калининграда до Владивостока, и учитываем региональную специфику при формировании нашего ассортимента.
Производство рыбной продукции — это отдельное направление, не связанное с нашей основной деятельностью. Поэтому «Рыбные продукты» — это обособленная компания, она оказывает соответствующие услуги в том числе нашим конкурентам, с которыми мы работаем в одной номенклатуре.
— На Ваш взгляд, где проще закупать рыбу — внутри страны или за рубежом — и в чем отличия?
— Смотря что считать простотой. Технически, естественно, проще в России. Договор заключили, далее понятная логистика и платежи.
С зарубежными компаниями намного сложнее логистика, взаиморасчеты, юридическая работа. В то же время импортные производители, поставщики нацелены на долгосрочную совместную работу, поэтому заранее предупреждают об ожидаемых изменениях цены или объемов как вылова, так и производства, и их диапазоне. Нам важно понимать тенденцию: будет цена расти, снижаться или останется на прежнем уровне.
У российских поставщиков, рыбаков работа с покупателями в этом направлении выстроена хуже. Поэтому ответить на этот вопрос однозначно достаточно сложно, везде есть плюсы и минусы.
Тем не менее за последние несколько лет объем импортной продукции у нас принципиально не увеличивается. Доля отечественной рыбы и морепродуктов в обороте компании стабильно растет. Сейчас это соотношение примерно 55 на 45 в пользу импорта. Задача компании на ближайшие три года — изменить соотношение в пользу отечественного производителя.
— Кто решает, где, какие позиции и в каком объеме приобретать? И чем вы руководствуетесь при принятии таких решений?
— Ориентиром для принятия решений нам служат объемы продаж за предыдущие годы. Принятие решений по объемам — это общее планирование. Компания старается увеличить объемы по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, чтобы всегда была положительная динамика.
Ассортимент товаров мы формируем для тех, с кем работаем или планируем работать. Важно понимать своих клиентов, так как ассортимент продукции и требования к параметрам у всех разные.
Основанием для принятия решения о выборе нового ассортимента являются потребности покупателей, мы ориентируемся на них и руководствуемся своим опытом, знанием рынка и интуицией.
— А кто сейчас ваши основные клиенты?
— По сегментам рынка на сегодняшний день у нас чуть больше половины клиентов — ритейл. Остальные объемы примерно поровну расходятся в сектор HoReCa и производителям.
— ФАС много лет декларирует, что посредники между рыбаком и розницей — хроническая болезнь отрасли и их число нужно сокращать. Есть и противоположная точка зрения: трейдеры — кровеносные сосуды рыбного рынка, без которых он умрет. Как Вам кажется, зачем рынку столько трейдерских звеньев?
— У нас очень большая и разнообразная страна, даже в соседствующих регионах культура потребления рыбы и традиции ведения бизнеса могут заметно отличаться. Уровень развития инфраструктуры, неравномерное распределение населения по территории, кулинарные предпочтения, сильно различающиеся объемы потребления рыбы диктуют бизнесу разный формат построения логистики и ассортимента продукции.
Крупным рыбопромысловым компаниям или рыбопереработчикам сложно разбираться в локальной специфике и знать потребности людей в каждом населенном пункте. У более мелких компаний-трейдеров глубина понимания региона гораздо выше. Они знакомы с местными условиями, местной инфраструктурой и местным рынком в деталях.
Масштаб имеет значение: крупные компании далеко не всегда могут позволить себе работать с небольшими заказами. Например, небольшому кафе или закусочной в глубинке нашей страны нужно пару коробок рыбы в неделю. Как доставить туда требуемый товар без потери качества и по минимальной цене? Крупная компания, скорее всего, пройдет мимо этого заказа: для нее это не целевой клиент. Но потребность-то у этого клиента останется. Значит, необходимы локальные компании-трейдеры в области, городе, районе, которые работают с такими клиентами и привезут то, что им нужно.
Именно трейдеры — крупные и мелкие — обеспечивают физическую доступность рыбопродукции по всей стране. Ну как небольшому магазину в сельской местности купить того же чилийского лосося? Напрямую заказать в Чили? Или давайте рассмотрим не импортную, а российскую рыбу. Как тот же магазин купит на Дальнем Востоке коробку минтая? А на чем привезет? Мне сложно себе это представить.
Чтобы купить и доставить рыбу, нужна инфраструктура. Инфраструктура и сервис — это как раз то, чем занимаются трейдеры. Мы строим или арендуем склады, мы арендуем или покупаем грузовые автомобили, тем самым формируем пусть и не большие, но инфраструктурные каналы движения товара с особыми условиями хранения и транспортировки. Именно трейдеры распределяют рыбные потоки. Каждый на своем уровне, в зависимости от своего размера и количества клиентов, при этом сохраняя конечную стоимость товара в разумных рамках.
При этом компании между собой конкурируют, и конкуренция тоже является рабочим инструментом формирования адекватных цен для потребителя.
Давайте вспомним общую структуру распределения потоков рыбы и морепродуктов в Советском Союзе. Флот занимался только свойственными ему функциями — ловил рыбу. Снабжением населения занимались другие региональные структуры, которые имели хладокомбинаты, рыбокомбинаты, специализированные базы для жителей сельской местности и т.д. На мой взгляд, в настоящее время трейдеры заменили на коммерческой основе эту функцию распределения товарных потоков.
Когда много входов в рынок, они разветвляются каждый на своем уровне и проникают все глубже, охватывая максимально широкую аудиторию, — это хорошо, а не плохо. Поэтому призыв убрать посредников звучит странно. Каким образом компании, которые ловят рыбу, смогут в достойном виде донести ее до потребителя без трейдеров?
Ответ на вопрос: «Почему рыбаки продают рыбу по одной цене, а на прилавках она дороже?» лежит, на мой взгляд, на поверхности. Это плата за розничную упаковку либо формат, переработку разной степени глубины, логистику и финансирование. Все эти процессы, по моему мнению, прозрачны, проверяемы и обоснованы.
Рыбодобывающие компании активно модернизируют флот и обновляют оборудование, но сделать формат продукции, который требуют торговые сети, за редким исключением рыбаки в море не смогут. Делать ее на береговом предприятии — по затратам получится то же самое, что и у нас.
Безусловно, прямой путь рыбы от рыбака сразу на прилавок — это сложная и хорошая цель. К ней надо идти с четким пониманием того, что все участники отрасли заинтересованы в снижении стоимости продукции и увеличении потребления качественной рыбы и морепродуктов населением нашей страны.
— В 2007 году вы запустили рыбоперерабатывающее производство в Калужской области. Для чего вам понадобился собственный завод?
— Компании были нужны собственные складские холодильные мощности, которые в отличие от арендованных были бы доступны для наших покупателей и поставщиков в любое время суток. Выбрали устраивающий нас по всем параметрам складской комплекс, на территории которого находился в отдельном помещении цех по посолу сельди.
В это время на рынке появились новые форматы упаковки, более технологичные и удобные для потребителя — флоу-пак, скин-пак и т.д. Эта упаковка позволяет предложить потребителю фасованную продукцию малого формата — поштучно или небольшого веса, при этом практически не увеличивая цену рыбы. И было принято решение разместить в этом цехе оборудование для оказания услуг по упаковке рыбной продукции компаниям, работающим с розничными сетями.
В целом мы получили хороший опыт, но цели своей не достигли. Торговым сетям на тот момент не нравилось работать с нефиксированным весом. Услуга оказалась невостребованной. Чтобы оборудование не простаивало, мы решили стать первопроходцами и упаковывать свои продукты. Это решение сработало.
Убедившись в том, что научились разделывать рыбу, мы стали предлагать и такую услугу. Установили мощные камеры шоковой заморозки, специально под аквакультурную семгу и форель. И до сих пор успешно сотрудничаем с нашими российскими аквафермерами.
Мы работаем с любой рыбой — живой, охлажденной, мороженой, производим филе, стейки, меняем форматы упаковки: из большой тары можем сделать несколько небольших упаковок, умеем быстро замораживать охлажденную рыбу, не нарушая свойств и структуры мяса, и, наоборот, умеем быстро дефростировать мороженую рыбу на специальном оборудовании без ухудшения вкусовых свойств, качества и структуры продукта.
В таком ключе мы благополучно проработали до прошлого года. В 2025 году, следуя изменениям рынка, начали реновацию производственных площадей. Это этап производства продуктов, в котором на первый план выходит удобство потребления, быстрый ритм жизни и нежелание горожан возиться даже с рыбным филе.
— Наборы замороженных ингредиентов для супов том-ям стали ответом на эти изменения? Почему вы решили начать именно с такой линейки?
— Мы умеем работать с холодом и знаем, как правильно заморозить продукцию с наименьшими затратами и максимальным сохранением качества. Рыба и морепродукты благодаря высокому содержанию белка хорошо встраиваются в тренд правильного питания и здорового образа жизни. Тайская кухня — одна из немногих, где достигнут баланс пользы и вкуса. В ней много сытных, но в то же время легких блюд из рыбы, в том числе супов. Это экзотика, но уже хорошо знакомая россиянам.
Взвесив все это, мы решились на эксперимент с том-ямом. Очень внимательно подошли к разработке рецептуры, подбору натуральных ингредиентов. В результате сделали продукт, который нам понравился, и, как выяснилось в дальнейшем, не только нам. Предложили пробную партию этого продукта ритейлу и получили даже не положительные, а прямо-таки восторженные отзывы. На сегодняшний день у нас уже подписано несколько эксклюзивных контрактов на поставку таких наборов.
— А кого вы видите в качестве целевой аудитории таких продуктов? Они подходят, скорее, для домашнего потребления или для заведений общепита?
— Безусловно, это домашнее потребление, но есть и другие интересные ниши. Важно найти удачный формат — простой и понятный. Мы рассматриваем различные варианты и в этом году планируем часть производственных площадей переформатировать под продукты высокой степени готовности, которые востребованы у наших клиентов.
— Что дает вашей компании участие в Рыбном союзе? Насколько это удобный, а главное, эффективный формат работы, ведь члены союза — прямые конкуренты?
— На мой взгляд, Рыбный союз — одно из лучших объединений в стране по организации, формату работы и достигнутым целям. В прошлом мы долгое время сомневались, надо ли вступать туда и что нам это даст. А сейчас я не понимаю, как можно в отрасли без такой структуры. Всем своим знакомым по бизнесу всегда советую тоже включаться и участвовать.
Участие в Рыбном союзе дает доступ к отраслевой структурированной информации. Членам союза доступна качественная аналитика по общим трендам рынка, тенденциям и статистике. Работа внутри союза строится таким образом, что при обсуждении даже сложных тем всегда есть понимание: твое мнение услышано.
Основные вопросы, которые поднимает Рыбный союз, интересны всем участникам отрасли, а не только членам объединения. Участие в работе союза, общение с коллегами на выездных сессиях, общих собраниях, видеоконференциях помогает находить новые связи, контакты, знакомства, которые перерастают в совместные проекты. Это происходит потому, что каждый из нас силен в своей нише — кто-то в части сырьевой поддержки, кто-то производства, кто-то реализации по регионам, и объединение усилий приводит к хорошим результатам для отрасли в целом.
Ведь мы все находимся внутри рыбной отрасли, все выступаем за ее развитие. Это увеличение потребления рыбы гражданами нашей страны, увеличение ассортимента морепродуктов, улучшение стандартов; вопросы законодательства и всего, что имеет отношение к рыбе и морепродуктам. Поэтому цель у нас общая.
Взять хотя бы недавнюю инициативу с Рыбным клубом. В рамках этого клуба трейдеры, производители, сети начинают вместе обсуждать вопросы, которые их волнуют. Мы обмениваемся информацией, пытаемся понять проблемы друг друга и выстроить с учетом этих мнений адекватную позицию. Это очень полезно и эффективно: ведь по итогу в выигрыше будут все. В прошлом году мы принимали участие во встрече Рыбного клуба, и в этом году тоже.
Анна ЛИМ, журнал Fishnews
