«Рыбный клуб» положил начало диалогу экспертов

Первая встреча «Рыбного клуба» в Москве собрала более 100 представителей всех секторов рыбного рынка. Рыбаки, переработчики, трейдеры, логистика, ритейл смогли напрямую пообщаться друг с другом, обсудить острые вопросы и обменяться полезным опытом.

В Москве 11 апреля открылась первая встреча «Рыбного клуба» — новой площадки для свободного общения участников рыбного рынка. Поговорить в неформальной обстановке с коллегами из смежных отраслей, обсудить интересные бизнес-кейсы, послушать аналитиков и экспертов пришли более 100 руководителей и специалистов из 60 компаний.

Хотя на встрече присутствовали такие крупные рыбодобывающие группы, как «Гидрострой», Русская рыбопромышленная компания, «Норебо», Северо-Западный рыбопромышленный консорциум, «ФОР», «Тихрыбком», гораздо больше было тех, кого Федеральная антимонопольная служба в свое время окрестила «серой зоной». Это переработчики, оптовики, импортеры, логистические компании, торговые сети — те самые «посредники», жадностью которых различные ведомства так любят объяснять рост цены на рыбопродукцию по пути от рыбака до полки и которых почему-то до сих пор не принято считать частью — и важнейшей — российского рыбохозяйственного комплекса.

Организаторами мероприятия выступили медиахолдинг «Фишньюс» и отраслевой конгрессно-выставочный оператор Expo Solutions Group (ESG) при поддержке Рыбного союза. В Рыбном клубе собрались рыбаки и те, кто пытается «нажиться» на рыбаках, — так представил участников встречи друг другу председатель совета директоров медиахолдинга «Фишньюс» Эдуард Климов.

«Мы предложили собраться представителям разных направлений рынка, чтобы рыбаки «заглянули в бездну». Специально просили прийти коммерсантов — тех, кто продает рыбу. И чтобы так называемая бездна — это логисты, трейдеры, рыбопереработка — в свою очередь вгляделась в рыбаков», — прокомментировал он концепцию клуба.

Одним из примеров, когда стороны смогли увидеть друг друга, стала договоренность Русской рыбопромышленной компании (РРПК) и X5 Group о прямых поставках дальневосточного минтая в торговую сеть «Перекресток». «По итогам 2024 года продажи минтая не в рублях, а даже в объемах выросли в три раза — за счет качества и за счет ассортимента», — рассказала участникам клуба о первых результатах сотрудничества директор по развитию категорий «фрукты, овощи и ультрафреш» «Перекрестка» Александра Сухарева.

Она подчеркнула, что напрямую взаимодействие ритейла с рыбаком на данном этапе все-таки невозможно, прежде всего потому что сети работают с конечным продуктом, а рыбаки поставляют сырье. Именно поэтому в реализации проекта X5 и РРПК участвуют и рыбопереработчики в лице компании «Агама».

Гендиректор РРПК Савелий Карпухин заявил, что задача рыбака — наиболее эффективно извлечь рыбу из воды и переработать ее на борту. «Мы делаем промышленный полуфабрикат — блочное филе минтая в коробках по 22 кг, в каждой коробке — три блока по 7,5 кг. Люди в таком виде рыбу не покупают. Между гофрокартонным ящиком на 22 кг и тем, что хочет видеть избалованный москвич в «Азбуке вкуса» или в «Перекрестке», лежит большая дистанция, поэтому нам нужны коллеги из «Агамы», чтобы сделать продукты для конечного потребителя», — отметил представитель рыбопромышленного гиганта.

Руководитель компании «Агама Истра» Владимир Горелов назвал трехстороннее взаимодействие шагом вперед для сетей. «Такой проект позволяет выстраивать длительные отношения, смотреть вперед и заниматься тем, чтобы обеспечивать покупателей хорошим продуктом, а не думать о том, как сделать подешевле в ущерб качеству», — добавил он.

Участники кейса назвали заблуждением расхожее мнение, что спрямление цепочки поставок позволит снизить цену для конечного потребителя. «Цена не всегда сокращается, может быть даже наоборот. Что точно сокращается, так это количество льда в продукции. А цена — далеко не факт», — указала Александра Сухарева.

Такого рода заблуждения, как и в целом непонимание и чиновниками, и потребителями роли каждого из участников товаропроводящей цепи, встречается часто, обратил внимание председатель Рыбного союза Александр Панин. Отсюда и разговоры о «лишних» звеньях.

Усугубляет ситуацию отсутствие четкой и понятной позиции по ряду острых тем, например при объяснении формирования наценки на рыбу. Это может привести к негативным последствиям для всех участников рынка, поскольку в отсутствии консолидированной позиции бизнеса государство может навязать отрасли быстрые и малоприятные решения вроде регулирования цен, мер тарифного регулирования импортно-экспортных операций, биржевой торговли и так далее.

«Критически важно объединить усилия всех участников товаропроводящей цепи в формировании общей информационной повестки, а также совместными усилиями развенчивать навязанные мифы, нарративы и некорректные исторические параллели, вместо того чтобы перекладывать ответственность за объективный рост цен друг на друга», — высказал мнение Александр Панин.

Активное обсуждение развернулось вокруг противопоставления отечественной и импортной рыбы. Выяснилось, что наличие зарубежных поставок рыбы и морепродуктов вызвано вовсе не заговором импортеров, переработчиков и сетей или нехваткой у них патриотизма, а желанием потребителей видеть разный и максимально широкий ассортимент. Ведь ни тунец, ни королевские креветки, не говоря уже о более экзотических дарах моря, в российских водах не водятся, а такие объекты промысла, как например скумбрия, хотя и добываются, но в недостаточных объемах.

С другой стороны, переработка нередко жалуется на дефицит на рынке одинаково востребованных и внутри страны, и за рубежом видов рыбы. Классический пример — горбуша и другие тихоокеанские лососи, среди причин роста цен на красную рыбу регулярно фигурируют поставки на экспорт. Правда, по мнению экспертов, шансы на вмешательство государства здесь минимальные: ведь рост стоимости экспорта в том числе рыбопродукции — одна из главных задач, поставленных Минсельхозу.

В то же время далеко не все ресурсы, облавливаемые российскими рыбаками, пользуются спросом на внутреннем рынке. Представитель «Группы ФОР» привела пример с мойвой, уловы которой в прошлом году, несмотря на невысокую стоимость этой рыбы, продавались крайне плохо. Схожим образом сейчас обстоят дела с другой недорогой рыбой путассу. Хотя в этой ситуации вопрос скорее должен адресоваться регулятору — об эффективности всей системы управления рыболовством.

Общая позиция на уровне бизнеса здесь вряд ли достижима, но участники клуба все же согласились, что любые искусственные ограничения вроде повышения пошлин на импортную рыбу или ограничения экспорта, как бы соблазнительно ни выглядели в моменте, в долговременной перспективе не идут рынку на пользу.

Большой интерес вызвали маркетинговые исследования, представленные компаниями NTech, «Купер» и «Сбер Маркетинг». По ходу выступлений все презентации организаторы разослали участникам клуба.

Аналитики выделили ключевые тренды потребления, составили рейтинг сильнейших брендов и обратили внимание на самые перспективные категории. По оценке NTech, развивать стоит не рыбу в целом, а конкретные продукты. И продукты эти должны быть вкусными и качественными, порционными и простыми в приготовлении — этим критериям удовлетворяют такие звезды прошлого года, как онигири с рыбными начинками или краб-роллы (сурими с сыром).

С выводом о решающем значении форм-фактора согласилась представитель подразделения X5 по производству готовой еды для торговых сетей. По ее словам, онигири буквально взорвали рынок наряду с сэндвичами, растет популярность и салатов с рыбой и морепродуктами. И в этом тоже кроются возможности, поскольку готовая еда востребована у молодежи.

Через интернет рыбу чаще всего приобретают в виде филе и полуфабрикатов, хотя в целом онлайн-продажи этой категории пока не слишком развиты, обратил внимание директор развития бизнеса компании «Купер» Николай Бруяка. По его словам, рыбу покупают реже, чем мясную или молочную продукцию, но средний чек в этой категории выше.

В топе продаж — белая рыба, на нее приходится более 70%. Лидер здесь предсказуемо минтай, причем самый популярный товар — замороженное филе без кожи весом 400 г. Размер порции — важный фактор, поскольку в целом среди онлайн-покупок чаще всего встречается рыбная продукция в упаковках до 300 г.

Масштабное исследование барьеров и драйверов роста потребления продуктов рыбной категории провели в «Сбер Маркетинге». Потенциал для увеличения потребления рыбы на внутреннем рынке есть, отметила руководитель направления по исследования и аналитике Мария Истомина, поскольку 63% респондентов заявляют о желании есть рыбу чаще, а 73% хотели бы чаще пробовать новые виды рыбы. При этом решающую роль в выборе потребителей играет вкус, сильно опережая даже фактор пользы для здоровья.

По данным «Сбер Маркетинга», консервы и заморозка остаются основными рыбными категориями по объему потребления, однако темпы роста у готовой еды выше. Основным барьером на пути покупки является непонимание потребителя, что с рыбой делать, особенно если речь идет о тушке. Вывод: нужно объяснять людям эту категорию, упрощать процесс готовки и управлять качеством в тарелке.

В завершение программной части Эдуард Климов попросил представителей рыбопереработки и ритейла высказать мнение об инициативе ФАС обязать рыбаков часть уловов продавать на внутренний рынок через биржу. Оказалось, что потенциальные покупатели восторга от такой перспективы не испытывают. Торговые сети повторили, что рыба в том виде, в каком она поступает от рыбаков, им не интересна. Переработчиков же сильно смущает невозможность предварительно удостовериться в качестве предлагаемой рыбной продукции.

Формат «свободного микрофона» и общение в кулуарах позволяли участникам Рыбного клуба по ходу встречи откровенно говорить обо всём, что наболело, дополнять и уточнять спикеров, обсуждать инсайты и делиться опытом, порой весьма эмоционально. Неудивительно, что по итогам мероприятия очень многие сразу интересовались: «А когда следующая встреча?» Отзывы представителей бизнеса тоже говорят о востребованности такого горизонтального общения.

Савелий Карпухин сравнил встречу со знаменитым Groundfish Forum — одним из главных деловых событий мировой рыбной индустрии, где собираются крупнейшие компании сектора со всего мира без галстуков и барьеров, чтобы поговорить о развитии рынка. «Для РРПК важно поддерживать Рыбный клуб как коммуникационную и деловую площадку для открытого выражения мнений бизнеса, которые точно должны превращаться в активные новые партнерства и долгосрочные контракты», — отметил руководитель компании.

Новый формат общения с коллегами и партнерами по отрасли положительно оценили и переработчики. «В откровенном и непринужденном диалоге получилось обсудить важные для участников рыбного рынка вопросы, а также запланировать новые форматы сотрудничества и проекты, завести интересные профессиональные знакомства. Хорошая идея, считаю, должна стать традицией!» — поделилась впечатлениями директор по маркетингу ТД «Меридиан» Екатерина Куленко.

«Интересный формат, чтобы сверить часы: у кого что происходит — на рынке и в целом в отрасли, поговорить о проблемах и вызовах. Формат такой точно нужен — очень полезно. Это прямой разговор и много рабочих коммуникаций», — считает гендиректор «Русского моря» Станислав Остапченко.

За дальнейшее общение на равных выступают и торговые сети. «Диалог точно нужно продолжать, — уверен директор по взаимодействию с бизнес-ассоциациями и сообществами X5 Максим Арефьев. — Так разные участники всей товаропроводящей цепи становятся понятнее друг другу, а их взаимодействие эффективнее и полезнее. Рыбный клуб дает возможность обменяться идеями и протестировать их на жизнеспособность и полезность. Только так можно добиться прорывных результатов для отрасли и, главное, для потребителя».

«Это было действительно хорошо, поскольку впервые на моей памяти состоялся открытый диалог всей индустрии. Надо точно продолжать: ставить амбициозные цели, подбирать инструменты и делать эту важную работу», — добавил лидер развития инноваций «ВкусВилла» Сергей Куницын.

«Форматы Рыбного клуба и Seafood Expo Russia удачно дополнили друг друга, — подвел черту под мероприятием гендиректор ESG Иван Фетисов. — На выставке в Санкт-Петербурге участники всегда заняты работой с клиентами, к вам просто не подойти! Здесь же со всеми можно пообщаться: с рыбаками, сетями, трейдерами, переработчиками. Сама атмосфера располагает к открытому общению между первыми лицами компаний. Благодарен всем, кто поверил нам и принял участие в первой встрече. Уверен, они станут регулярными».

Анна ЛИМ, Fishnews

Апрель 2025 г.