Анатолий Бурков: Торговые сети готовы к экспериментам с рыбной полкой
Рыбоперерабатывающие компании играют ключевую роль в цепочке от рыболовного судна до полки в супермаркете, считает генеральный директор компании «Шифудо» Анатолий Бурков. В интервью журналу «Fishnews — Новости рыболовства» он рассказал, каких форматов рыбной продукции не хватает на российском рынке, почему прямые поставки в сети не увеличат прибыль рыбопромышленников и что побуждает ритейлеров менять отношение к рыбной категории.
— Анатолий, компания «Шифудо» за сравнительно небольшой срок стала заметным игроком российского рыбного рынка. Как вы к этому пришли и почему выбрали именно такой профиль деятельности?
— Российский рынок рыбных продуктов развивается, и, для того чтобы потребители в нашей стране имели доступ к такой вкусной и полезной еде, на полках супермаркетов должен быть разнообразный ассортимент. Несмотря на большое количество компаний, представленных на рынке рыбопереработки в России, только немногие из них работают в сложной нише переработки сырья в фасованные продукты для конечного покупателя.
В сентябре будет три года с того момента, как было принято решение собрать вместе профессионалов рыбного рынка и создать компанию для работы непосредственно с торговыми сетями. Сейчас мы поставляем продукцию во все федеральные сети: делаем для них СТМ и торгуем собственным ассортиментом рыбы и морепродуктов, который продолжаем совершенствовать и развивать, учитывая вкусы и пожелания российских покупателей. Тренд на увеличение доли рыбных продуктов в питании характерен не только для столицы и крупных городов, поэтому мы представлены в региональных сетях. Например, наши продукты без труда можно найти в Центральном регионе и в Южном федеральном округе, и это только начало.
Участники рыбного рынка знают, что ниша рыбопереработки, в которой работает «Шифудо», очень непростая с технологической точки зрения. Для того чтобы отвечать запросам потребителей, в нашей лаборатории вкуса мы экспериментируем с блюдами, рецептурами, часто создаем продукты, которые до этого не были представлены на рынке. Это требует, с одной стороны, наличия высокопрофессиональной команды, с другой — постоянного совершенствования технологических линий и процессов. Сейчас мы являемся надежным партнером для закупщиков торговых сетей, который может удовлетворить самые сложные продуктовые запросы. Важный момент: мы со всеми работаем честно — это наша принципиальная позиция.
В компанию были инвестированы достаточно большие средства, что позволило нам за три года дорасти до размеров крупного бизнеса. В 2024 году «Шифудо» достигнет оборота на уровне 5 млрд рублей.
— А что означает название «Шифудо»?
— «Шифудо» в переводе с японского — это морепродукты. А еще в Японии так называется рыбный суп. Все знают, как трепетно японцы относятся к качеству, и вот это отношение, которое мы полностью разделяем, отражено в названии нашей компании.
— Какие виды продукции вы выпускаете?
— В нашем ассортименте на текущий момент более 100 позиций. Это и замороженная рыба, фасованная и весовая, и морепродукты, и полуфабрикаты, которые мы сами производим, а также готовые к употреблению блюда, которые остается только разморозить или разогреть. Все, кто пробовал нашу продукцию, признают, что наша линейка ready-to-eat фактически позволяет покупателям питаться дома блюдами ресторанного уровня, затратив на это минимум времени и усилий.
Сейчас у «Шифудо» три производственных площадки — в Калуге, Ульяновске и Реутове. Завод в Калуге специализируется, прежде всего, на переработке морепродуктов: креветок, морского коктейля, мидий, кальмаров. Например, там мы занимаемся варкой королевской креветки — это достаточно объемная позиция в нашем портфеле. Плюс небольшой ассортимент замороженной продукции фасуется там же. Объем производства — 1200–1300 тонн в месяц.
Завод в Ульяновске в основном занимается переработкой рыбы: это более 20 позиций общим объемом в месяц около 500 тонн. На заводе сырье разбирают, моют, зачищают, при необходимости разделывают на стейки или делают филе, замораживают, фасуют и готовят к поставке в сети.
— А чем вызвано разделение производства по разным городам?
— Заботой о качестве продукции. Дело в том, что креветку вместе с рыбой хранить нельзя. Она моментально впитывает рыбный запах даже в замороженном виде, поэтому мы их разделяем.
— Морепродукты вы преимущественно импортируете, но работаете и с российской рыбой. А какой продукции больше и как меняется это соотношение?
— Зависит от сезона. В какие-то месяцы растет потребление рыбы, а в какие-то — морепродуктов, но, думаю, что последние в общем объеме все-таки перевешивают. Мы активно работаем с дальневосточным ассортиментом рыбы. Например, тот же минтай — одна из ключевых позиций, если мы говорим о фасовке, самая большая по объему. И конечно, есть сезонная история в связи с лососевой путиной, где основная позиция — это горбуша.
Надо отметить, что наш портфель переработки включает в себя практически весь ассортимент рыбы и морепродуктов, начиная от минтая и мойвы и заканчивая крабами. При этом, управляя ассортиментом, мы фокусируемся на объемных и маржинальных позициях.
— Вы упомянули, что предпочтения покупателей меняются. С точки зрения производителя, какие тенденции в потреблении рыбной продукции внутри страны заслуживают особого внимания?
— Потребитель в России молодеет. Поколение людей, которые привыкли покупать тушку рыбы целиком и самостоятельно ее разделывать, постепенно уходит, а молодежь не хочет заморачиваться с чисткой, разделкой, приготовлением, поэтому к рыбе относится сдержанно. Это общая тенденция для всего продовольственного рынка: чем более продукт готов к потреблению, тем больше у него аудитория.
Я это вижу даже по своим детям: они с удовольствием едят рыбное филе, кольца кальмара, но тушку рыбы никто из них разделывать не будет. Даже рыба, запеченная целиком в духовке, не вызывает у них большого энтузиазма.
При этом если людям представить современные форматы, допустим, креветки в различных соусах, готовые замороженные блюда или фишбургеры, то их охотно покупают. Определенная культура потребления таких продуктов сложилась, и рыбе стоит попробовать в нее вписаться. Почему бы не сделать аналоги наггетсов или котлет — только из рыбы и по-настоящему качественные и вкусные?
Есть также другая большая категория потребителей — это люди возраста 30–45 лет, которые могут позволить себе купить рыбную продукцию любого уровня, которые заботятся о своем здоровье и у которых часто есть маленькие дети. Это как раз та аудитория, которая может оценить филе, полуфабрикаты и более сложные блюда из рыбы. Другой вопрос, что их надо качественно сделать и представить покупателям. И это тоже одна из наших задач.
— И вы предлагаете такие продукты?
— Да, и очень ими гордимся. Например, филе рыбы или кальмара, если мы говорим о сыромороженых продуктах. Это гораздо более удобный, с точки зрения покупателя, формат, чем неразделанная тушка. Или рыбные полуфабрикаты, которые не требуют доработки перед приготовлением, — сейчас мы активно развиваем эту категорию. Нам важно, чтобы человек не пачкал руки и у него дома не пахло рыбой, поэтому продукт поставляется в пакете для запекания: достаточно достать упаковку из морозилки и положить ее в духовку.
Вместе с сетями мы постоянно тестируем разные идеи: заводим одни позиции, смотрим, как они продаются, что-то меняем, что-то добавляем. К примеру, перед Новым годом у нас продавалась фаршированная горбуша — по сути, блюдо для праздничного стола. Сейчас лучше раскупаются рулеты с разными начинками, рыбное филе в соусах.
Вторая категория продуктов, которой мы плотно занимаемся и которая уже присутствует на полках некоторых сетей, — это замороженные готовые блюда премиального сегмента. Не банальная котлетка с пюре, а, допустим, татаки из тунца или филе форели в медово-горчичном соусе.
У этого формата сразу несколько преимуществ. Во-первых, такие блюда не надо варить, жарить или запекать, достаточно достать из морозильника, разогреть в микроволновке. Во-вторых, заморозка сама по себе обеспечивает длительный срок годности — от 12 месяцев, значит, не нужно добавлять никаких консервантов.
Продвигать эти продукты мы будем через сети, которые делают акцент на качестве и работают чуть выше рынка. Практика показывает, что затем к ним будут подтягиваться и другие ритейлеры, потому что большинство сетей готовы экспериментировать с рыбной полкой, готовы менять ассортимент и развивать эту категорию, несмотря на то что она занимает сравнительно небольшую долю в их обороте.
Мне кажется, только те, кто понимает важность этого поиска и позволяет новым проектам состояться, в перспективе и будут управлять рынком. Потому что можно же и не придумывать какие-то сложные продукты, а просто торговать минтаем. Но мы работаем на перспективу, внимательно отслеживаем тренды, анализируем и прогнозируем, постоянно изучая наших потребителей и их запросы. Такой подход дает результаты.
— От чиновников нередко можно услышать, что стоит убрать посредников и свести напрямую рыбаков с торговыми сетями и другой розницей, как рыба сразу подешевеет. Пока все эксперименты такого рода ощутимого эффекта на рынок не оказали. На ваш взгляд, почему так происходит?
— Да, такие рассуждения нам тоже встречались, но от этой логики даже чиновники постепенно отходят. Потому что чем глубже ты погружаешься в понимание процессов, с момента вылова рыбы до ее момента потребления, тем больше понимаешь, что интересы рыбаков и торговых сетей лежат в совсем разных плоскостях, а между ними должны быть профессионалы, умеющие делать из рыбного сырья вкусное блюдо.
— Но ведь некоторые рыбопромышленные компании выпускают продукцию для розницы. У них даже есть собственные бренды.
— Даже в этих случаях большинство рыбаков преобладающую часть улова продает не в России. Объем продаж в сети не является для них ключевым, основные деньги они зарабатывают на экспорте. А бренды часто являются своего рода социальным проектом.
Плюс ограниченность ассортимента: рыбак может продать только то, что он вылавливает. Плюс сезонность: есть привязка к различным путинам. Кроме того, сети требуют равномерную логистику, которую рыбак обеспечить не в состоянии. Ведь они не приобретают рыбу тысячами тонн, они закупают два раза в неделю ровно столько, сколько могут продать за этот период.
Мы обеспечиваем логистику в полном понимании этого слова. Контролируем все стадии: отбор сырья, его движение, хранение, переработку и поставку в сеть — отвечаем за качество своей продукции перед сетью и за сроки годности перед конечным потребителем.
Причем на протяжении всей этой цепочки мы несем финансовую нагрузку, включая отсрочку платежа со стороны сетей, которая достигает 40 дней. Если добавить к этому временные затраты на логистику при доставке рыбы с Дальнего Востока в центр страны, то при идеальном раскладе мы получим деньги через 90 дней. Тогда какой смысл участвовать в этом рыбаку, если он свои деньги может получить в течение буквально пары дней с момента прихода судна в порт либо даже по предоплате?
Мы можем себе это позволить, поскольку четко понимаем, что мы будем продавать, когда и кому, по какой цене и в каких объемах. Исходя из этого, мы принимаем решения. Именно это я имел в виду, когда сказал, что мы собрали в компании профессионалов, людей, которые знают всю специфику рыбного рынка. Наш бизнес на этом построен.
При этом если посмотреть структуру себестоимости того же филе минтая, а Рыбный союз начал публиковать такую аналитику, то рентабельность дистрибьютора, в которую заложены все расходы, включая стоимость денег, составляет всего 12–13%. По сравнению с маржой сети, которая приближается к 40%, нас в этом стакане практически не видно. Если рыбак возьмет на себя и логистику, и переработку, и прочее — а это затратная часть, а не доходная, то при такой рентабельности эта история ему будет просто невыгодна. Он не получит дополнительных денег, а работать ему придется больше. А потенциальная маржа дистрибьютора в этом случае уйдет полностью, причем в пользу сетей, и не факт, что цена на полке изменится.
— Получается, это звено убрать нельзя, иначе вся цепочка порвется?
— Убрать можно что угодно. Вопрос, кому от этого будет лучше? Наш бизнес — ключевое звено для поставки качественной рыбы и морепродуктов на полку. Поэтому, на мой взгляд, гораздо выгоднее коллаборация, когда торговая сеть, дистрибьютор и рыбак работают в одной связке.
Например, в этом году мы совместно с одной из ведущих торговых сетей готовимся к реализации проекта поставки камчатской рыбы. Рыбокомбинат обеспечивает ассортимент, а мы — всю логистику для сети. У нас есть понимание объемов и вида переработки, которая нужна сети, и мы договорились о прозрачном стакане себестоимости, где каждая сторона будет видеть свою наценку. Если эта схема сработает, взаимное доверие будет расти, и, возможно, в будущем таких проектов будет все больше и больше.
— Какие ключевые вызовы и риски для переработчиков рыбной продукции вы видите на горизонте ближайших двух-трех лет?
— Повышение ключевой ставки, потому что это изменение стоимости денег. И как раз этот риск мы в роли дистрибьютора опять-таки берем на себя, потому что если мы заявились в тендере сети на определенные цены, а рынок изменился и деньги стали стоить дороже, то мы эти обязательства выполняем за свой счет.
Еще одна серьезная проблема — это дефицит квалифицированного персонала. Для работы на фабриках нам приходится самим учить людей или, если речь идет о перспективной молодежи, отправлять их на профильное обучение. Наша компания поддерживает отношения с некоторыми вузами: мы вывозим студентов на предприятия, для многих из них это первое знакомство с современным производством. Работаем над тем, чтобы нашим сотрудникам было комфортно, создавая все необходимые условия для этого.
— При всех трудностях и ограничениях вы все же верите, что рынок рыбных продуктов продолжит развиваться?
— Люди всегда будут есть. И от игроков рыбной отрасли зависит, сможем ли мы работать с новыми запросами потребителей и предложить им такой ассортимент, чтобы доля рыбных продуктов в структуре потребления продолжала расти.
Анна ЛИМ, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»
Октябрь 2024 г.
