— Господин Клаусен, как вы могли бы кратко и емко презентовать проект Smart Business Associates (SBA) российской аудитории?
— Международный проект под общим названием SBA — это набор так называемых умных бизнес-сервисов (smart business services), которыми рыбопромышленные организации могут воспользоваться на любой стадии своего развития.
Я являюсь руководителем дистрибьюторской компании J.P. Klausen & Co. из Дании, которая входит в структуру глобального конгломерата NISSUI. Проект SBA объединяет многолетний опыт нашей фирмы, накопленный в сфере продаж морепродуктов по всему миру, с технологическими навыками нашего голландского партнера VISLANDIA.
Цель проекта — открыть новые возможности для российских участников рыбного рынка, помочь им подняться на качественно новый уровень в сфере переработки рыбы и продаж рыбной продукции по всему миру. Причем благодаря сервисам SBA компании из России смогут осуществить эту трансформацию с меньшими затратами и значительно быстрее, нежели в свое время это сделали их коллеги в других странах.
Мы хотим установить с российскими клиентами долгосрочные партнерские отношения, в которых эффективность является ключевым тезисом. Это отношения, основанные на прозрачности и выходящие за рамки типичной схемы «продавец — покупатель».
— Опыт компании J.P. K lausen & Co на рыбном рынке — более 25 лет. Ваш партнер VISLANDIA последние 15 лет занимается созданием рыбоперерабатывающих предприятий в разных странах и их управлением. Расскажите, как вы пришли к решению объединить ваши навыки?
— После реализации ряда успешных проектов в области поставок рыбных товаров, в том числе из России, мы задумались над тем, как развивать этот опыт дальше. Родилась идея создать более структурированную организацию, способную не просто использовать наши совместные навыки, но и предлагать их более широкой аудитории, в том числе российским производителям.
— То есть российское направление вы для себя выделяли с самого начала при создании проекта SBA?
— Мы действительно считаем, что у рыболовства России блестящее будущее. И было бы здорово стать непосредственным участником трансформации этого масштабного, выдающегося по потенциалу промысла в современный эффективный бизнес, рационально использующий рыбное сырье. Российское рыболовство потенциально способно предложить множество различных товаров для мирового рынка. Мы же, в свою очередь, знаем, и как изготовить эту продукцию, и как ее продать — в нашем распоряжении огромная сеть для реализации морепродуктов.
Другими словами, объединившись в рамках проекта SBA, мы суммировали усилия и выработали методологию, позволяющую нашим клиентам быстро внедрить и эффективно использовать наш опыт, знания и навыки для собственного развития.
— В настоящее время в российской рыбной отрасли происходят масштабные преобразования. Чем проект SBA может быть полезен в таких условиях?
— Действительно, сегодняшние преобразования в российском рыболовстве вполне сравнимы с индустриальной революцией. Попытка изменить такую огромную отрасль, находящуюся пока на уровне элементарного рыболовства, и превратить ее в глобального поставщика рыбных продуктов с высокой степенью обработки — очень сложная задача, которую невозможно решить в одночасье.
Одно дело — построить и управлять современным рыбоперерабатывающим заводом, который нуждается в сложном оборудовании и соответствующем техническом обслуживании, и совсем другое — развивать мышление о том, как вести и развивать такой бизнес.
Миссия проекта SBA — как раз в том, чтобы помочь российским участникам рыбной отрасли адаптироваться к современным условиям и внести в свою деятельность эффективные изменения, позволяющие вступить в эту новую фазу.
— Кто ваша основная аудитория — новички рынка или опытные компании, которые хотели бы оптимизировать свой бизнес?
— Мы приветствуем оба типа компаний. Конечно, у каждого клиента будут свои запросы, проблемы и возможности в зависимости от особенностей его условий и уровня корпоративного развития. Но у нас есть решения и для тех, и для других.
Например, процесс создания завода для новой компании будет включать в себя множество технических вопросов: какое технологическое решение взять за основу, какое оборудование внедрить, как реализовать производственную схему и т.д. Но и переход уже действующих предприятий от базового производства к выпуску более сложной продукции — тоже весьма нелегкий процесс, требующий глубоких прикладных знаний. Эта сторона находится в ведении нашего партнера по SBA — компании VISLANDIA.
Но для более опытных производителей мы, J.P. Klausen & CO., будем полезны в вопросах, касающихся, например, разработки и внедрения перспективных товарных наименований или доступа к новым рынкам. Мы также готовы помочь с маркетингом и организацией дистрибьюции продукции.
— А насколько решения, которые предлагают эксперты международного проекта SBA, соотносятся с российскими реалиями? Как сделать так, чтобы технологии и маркетинговые схемы, которые успешно применяются в других странах, могли также эффективно показать себя и в России?
— В рамках проекта SBA мы выработали вполне универсальную рыночную методику, применимую к производителям в разных странах, в том числе и в России. Конечно, мы полностью осознаем, что в любом государстве есть свои особенности и правила, поэтому вместе с каждым отдельным клиентом разрабатываем оптимальный для актуальных условий подход.
К примеру, по нашему мнению, в российских реалиях полезно выработать некую общую, экономически эффективную технологическую модель предприятия (допустим, по производству филе из рыбы тресковых видов или дикого лосося) и тиражировать ее, предварительно адаптировав к условиям каждого отдельного клиента. И это будет рациональным решением. Ведь любая серийная модель всегда дешевле уникальной разработки.
Такой подход существенно снизит инвестиционные затраты и сократит время на разработку и реализацию производственного проекта. Кроме того, он систематизирует и упростит доступ к сервисному обслуживанию, упорядочит обеспечение запасными частями и комплектующими.
Это лишь один вариант из решений, применимых в российской производственной среде. Но, как я уже говорил, ключевое условие — это грамотная адаптация. И, конечно, профессионализм исполнения. В мире масса производителей прикладных технологий, но далеко не все из них способны обеспечить необходимый уровень качества выпускаемого оборудования и сервисных услуг. Тем более не просто сделать правильный выбор, принимая во внимание географические, миграционные, таможенные и прочие условия экономического пространства Российской Федерации. Поэтому нужна профессиональная экспертиза, технологическая и рыночная, оценивающая весь комплекс существующих факторов и обстоятельств. И проводить такую экспертизу полезно еще до того, как будет заложен первый камень в фундамент будущего предприятия.
Что касается маркетинга и дистрибьюторской деятельности, считаю, что на этапе входа в рынок не имеет смысла изобретать что-то особенное, достаточно использовать опыт и навыки, совместно приобретенные участниками проекта SBA.
— Среди целей SBA указана «настройка устойчивого производственного графика клиента и увеличение эффективности продаж». О каком рынке идет речь — преимущественно экспортном или внутреннем тоже?
— Мировой спрос на продукты из водных биоресурсов неуклонно растет, и, предлагая более комфортные для потребителя виды продукции, российские производители могут извлечь выгоду, в том числе применяя зарубежные методы продаж у себя в стране.
Проект SBA уделяет внимание многим национальным рынкам, но мы вполне можем помочь в оптимизации продаж и на вашем внутреннем рынке. Будет ли это необходимо и востребовано, покажет время.
J.P. Klausen & CO. уже имеет опыт продаж в России больших объемов морепродуктов, но все это товары иностранного производства. А вот в отношении российской продукции мы все же пока нацелены на внешние рынки.
— С чем к вам может обратиться клиент — как ему сформулировать запрос? И как будет строиться дальнейшая работа?
— В отношении этого нет никаких формальных требований, поэтому любой клиент, который считает, что услуги SBA будут ему полезны, может позвонить или отправить нам письмо. Контактная информация есть на сайте проекта.
Затем мы встретимся с клиентом и обсудим его конкретную ситуацию и проблемы, чтобы получить представление о том, какие услуги необходимы для достижения поставленных целей. На основании этого мы сформулируем предложение с описанием услуг и условий. При этом, могу вас заверить, все предварительные мероприятия будут проведены в максимально сжатые сроки.
— Интересно было увидеть, что на вашем сайте, в описании технологий и решений для рыбопереработки, филетирование отнесено к первичной обработке. В России, как правило, «первичкой» все-таки называют продукцию в виде разделанной и замороженной рыбы, с головой и без. Филе относят уже к продукции глубокой степени переработки. Как вы можете прокомментировать такую разницу?
— Все просто: если мы говорим не о вопросах сохранения рыбы в качестве сырья, а именно о ее переработке, то все зависит от того, какой вид сырья используется на конкретной стадии производства. Например, для изготовления филе можно использовать необработанную («круглую») рыбу с головой, непотрошеную, доставленную на берег в живом виде. В этом случае филетирование является самой первой стадией переработки. Однако также справедливо будет применить эту характеристику и для рыбы, потрошеной без головы, в том числе замороженной в море, т.е. прошедшей минимальную обработку лишь для того, чтобы сохранить улов (сырье) на время транспортировки до берегового перерабатывающего производства.
Но вот для производства товаров с высокой добавленной стоимостью, например, различных панированных порций, ready to cook, ready to eat и т.д., в качестве сырья используется уже замороженное рыбное филе, т.е. продукция предприятий первичной переработки. А значит, эта стадия производства является вторичной переработкой той самой рыбы, которая была вначале выпотрошена и заморожена на борту судна.
Я думаю, разночтение в определении того, что является первичной, а что вторичной переработкой, прежде всего связано с текущим состоянием российской рыбной отрасли в целом. На любом из целевых (экспортных) потребительских рынков рыба с хвостом, замороженная в блоках, — это анахронизм: такой товар не считается рыбным продуктом, и в таком виде он, как правило, не попадает в розничную торговлю.
Поэтому фактическое отсутствие в России массового выпуска замороженных продуктов рыбной переработки с высокой добавленной стоимостью и сводит все обсуждения к началу цепи продаж — к тому, является ли потрошение рыбы на борту океанического траулера переработкой или нет. А ведь существует масса других качественных факторов и характеристик, непосредственно влияющих на стоимость готовой продукции, а значит, и на эффективность отрасли в целом. Среди них — количество заморозок, наличие в продукте костей и многое, многое другое.
На мой взгляд, российское рыболовство движется в правильном направлении, но это движение должно быть более динамичным. Новые траулеры-процессоры и береговые рыбзаводы будут производить продукцию, к которой мир еще не привык.
Россия, располагающая одним из самых богатых запасов водных биоресурсов в мире, должна двигаться вверх по цепочке создания добавленной стоимости продукции из этого сырья и получать большую отдачу от него. Но чтобы успешно работать на качественно другой тип потребительского рынка, российским производителям придется не просто модернизировать производственную базу, но прежде всего поменять свое мышление.
Я впечатлен тем, что сегодня Россия предпринимает шаги по усложнению рыбного промысла. Через несколько лет это поможет вывести ваших рыбопромышленников на совершенно новый уровень производства продуктов питания, со множеством преимуществ как для экспортного, так и для внутреннего рынка. И я уверен, что наш проект по оказанию умных услуг под общим названием SBA способен существенно помочь российским производителям в достижении этих амбициозных целей.
Smart Business Associates (SBA):
sba-project.eu/ru
Fishnews
Август 2021 г.
На правах рекламы
