В беседе с главным редактором журнала Fishnews Эдуардом Климовым он рассказал, как удалось выстроить профессиональное сообщество вокруг отраслевого мероприятия, почему важно делать ставку не на массовость, а на качество аудитории, как влияет семейный бизнес на отношения и какое место в мыслях выставочного оператора занимают футбол, «обвес» и визуал.
— Иван, я сразу перейду на «ты», потому что мы знакомы очень давно. Выставке в Санкт-Петербурге в этом году исполняется уже восемь лет, но ведь ты начал работать с рыбаками еще раньше ? С чего все началось ?
— Да, выставке уже восемь лет, а нашей работе в рыбной отрасли — ровно десять. Одним из первых мероприятий, которыми мы занимались, был форум по судостроению в Мурманске в 2016 году. Потом мы участвовали в выставке в Брюсселе, а спустя еще пару месяцев сделали мероприятие «Русский рыбный дом» на Петербургском международном экономическом форуме. Тогда все удивлены были самому формату: у нас был ресторан и шикарная презентационная зона.
В ноябре 2016 года мы приехали на выставку в Циндао (Китай), и там впервые речь зашла о выставке в Санкт-Петербурге. Не сказать, что эта идея у всех нашла понимание, но мы были убеждены: России нужно свое крупное отраслевое мероприятие. Я очень хорошо помню, как Илья Васильевич Шестаков спрашивал: «Ты уверен?» — «Уверен». — «Тогда вперед!»
Для нас как выставочного оператора организация масштабной отраслевой выставки была чем-то новым, причем сразу на таком высоком уровне. Конечно, нам было страшно. Но, если честно, этот страх мы испытываем каждый раз. В течение всех этих лет мы переживаем за любое из наших мероприятий: как оно пройдет.
А тогда, в 2017 году, мы поверили, что все получится, во многом благодаря поддержке Ильи Васильевича, сумевшего убедить и увлечь за собой всю отрасль, и взялись за дело. Не только мы как организаторы, но и руководители рыбопромышленных предприятий, да и весь центральный аппарат Росрыболовства — все сообща участвовали в формировании экспозиции и деловой программы. И эти совместные усилия легли в основание будущей Seafood Expo Russia.
Мы успешно провели две выставки — в 2017 и 2018 годах, а в 2019 году произошел качественный скачок: к нам пришли трейдеры, которые ранее выставлялись только на продуктовых выставках, таких как World Food и «Продэкспо». Даже после пандемии Seafood Expo Russia продолжила бурно развиваться, появилось много новых участников, новых направлений.
Ну а потом случился 2022 год, и многие иностранные компании покинули рынок. С другой стороны, государство стало активнее побуждать рыбаков к обновлению рыбопромыслового флота. Нам пришлось общаться с производителями оборудования, сводить их с рыбаками, искать новые направления, подключать логистику. Взять хотя бы нашу конференцию по непрерывной холодильной цепи. Мы начали смотреть, что вокруг происходит, искать новые возможности и выстраивать работу внутри отрасли уже совершенно по-другому.
— С какого момента стало понятно, что эта выставка реально представляет всю отрасль, а не только промышленное рыболовство ?
— Практически сразу, как мы провели первую выставку. Изучив опыт крупнейших зарубежных мероприятий, мы поняли: всё, что соприкасается с промыслом, тоже обязательно должно присутствовать. Причем сначала мы вынесли в разные блоки оборудование и другие разделы, а потом поняли, что так не работает, нужно перемешивать и искать баланс.
Это было трудно, потому что у участников возникало много вопросов к расположению и посещаемости стендов. Но сейчас, если посмотреть повнимательней, у нас блок трейдеров и переработчиков потихоньку перемещается в отдельный от рыбаков павильон, стало посвободнее — людям удобнее ходить друг к другу, а сзади мы разместили площадки с оборудованием, и потоки посетителей уравнялись.
В этом году мы запускаем новую фишку — техмарафон. Будем заранее формировать группы и целенаправленно показывать им в ходе специальных туров оборудование для промысла и пищевого производства. Уже рассылаем письма судовладельцам и руководителям предприятий переработки, чтобы они отправляли на эти показы своих тралмастеров и технологов.
— В чем главная ценность выставки ? В деловых контактах с теми, кто ее посещает, или между теми, кто выставляется ?
— Важнее всего контакты «посетитель — участник». Это аксиома, можно сказать, закон выставочной деятельности. Участники выставки платят деньги для того, чтобы в свою очередь заработать еще больше денег. Они надеются получить больше контрактов, подтвердить действующие договоренности, встретить новых клиентов, а друг друга они и так прекрасно знают и могут пообщаться в любое время.
Главный человек на выставке — это посетитель, тот, кто пришел покупать. Чем больше к вам приходит посетителей, тем больше экспозиция на следующий год. Ведь среди посетителей есть не только покупатели, но и компании, которые пока в выставке не участвуют. Они смотрят, как выглядят их конкуренты, как те развиваются и растут из года в год, сколько людей у них на стенде, и рано или поздно тоже встают на выставку.
Любая выставка растет вместе со своими посетителями, они в немалой степени формируют экспозицию. Если поток посетителей снижается, значит, организатор недорабатывает.
— Ты упомянул роль главы Росрыболовства Ильи Шестакова. Я вижу, что в каждую выставку он лично очень вовлечен, присутствует каждый день, с утра и до упора работает. Характерно ли такое активное участие для руководителей других отраслей в профильных выставках ?
— Крупных профильных выставок не так много. Насколько мне известно, в «Иннопроме» участвует руководитель Минпромторга. Главную сельскохозяйственную выставку «Золотая осень» тоже посещает министр сельского хозяйства. Кроме того, ее курирует зампред правительства, как, кстати, и нашу выставку. И я этим очень горжусь с учетом того, что у нас все-таки узкая специализация по сравнению с промышленностью или сельским хозяйством.
Но на том же «Иннопроме» министр присутствует не все дни. А у нас руководитель Росрыболовства именно работает — участвует в дискуссиях на панельных сессиях и круглых столах, проводит много встреч по международным вопросам. В этом уникальность нашей площадки, где в одном месте собраны все блоки — международный, политический, деловой.
— В Санкт-Петербурге выставка совмещена с Международным рыбопромышленным форумом. Для тебя это одно и то же мероприятие или они все-таки разные ? И чья была идея проводить одновременно форум и выставку ?
— Нет, для меня разделения нет, выставка и форум изначально были задуманы как одно целое. Когда мы начинали этим заниматься, то сразу говорили, что параллельно с выставкой должно идти мощное деловое мероприятие. Особенно в первый раз. А Илья Васильевич просто разогнал это до масштабов международного форума. И получилось так, что все этим прониклись, вовлеклись, потом волну подхватили СМИ — и в результате такой формат прижился.
— Давай перейдем к зарубежным площадкам. Начнем с Китая. Идея объединенного национального стенда в Циндао появилась сразу ?
— Да, нам это подсказали в руководстве Росрыболовства. Причем сначала мы двигались по пути общей экспозиции с одинаковыми стендами внутри — это более экономичный вариант, но потом некоторые участники захотели сделать пускай дороже, но по-своему. И последние три года мы пришли к тому, что делаем общий подвес, а под ним своего рода город, где у каждой компании свой дом — в соответствии с ее видением и стратегией. А наша задача — следить, чтобы все это в целом выглядело достойно и красиво.
И такой подход себя оправдывает. Когда мы участвовали в Циндао в третий или в четвертый раз, американцы даже пришли к организаторам выставки и предъявили претензию, мол, почему им не сказали, что Россия выступает так мощно. Для нас это показатель.
— Меняется ли состав российской экспозиции в Китае ? Какие тенденции видны ?
— Мы ежегодно увеличиваем площадь экспозиции в Циндао. Состав рыбаков при этом практически не меняется, но к нам приходят новые компании из смежных секторов. Сейчас у нас присутствуют рыбопереработчики, в том числе глубокая переработка, транспортные компании — тот же «Дальрефтранс», «Рефагротранс». Плюс появились компании, которые, например, продают такой компонент, как омега-3, потому что у аудитории в Китае эта добавка очень востребована, продают рыбий жир, рыбную муку. В этом году пошли первые трейдеры, которые стали обращать внимание на экспорт.
Интерес к китайскому рынку растет, и мы стараемся этому соответствовать. Наша организация отслеживает тенденции, делает довольно серьезную аналитику и делится ей с отраслью.
— А что за история с Турцией и Африкой ?
— В определенный момент отрасли понадобился новый инструмент для замещения выпадающих объемов экспорта — и мы поверили, что Турция сможет стать такой удобной площадкой для международной рыбной выставки с уклоном в сторону российских компаний. Но не учли определенную специфику, в том числе связанную с менталитетом и организацией работы в местных ведомствах, другие барьеры.
В итоге мы провели выставку, она получилась хорошая, небольшая, наши компании отработали четко, но продолжать ее из года в год не видим возможности. Поэтому мы свернули этот проект, но оставили для себя как инструмент для продвижения выставки в Санкт-Петербурге и нашей отрасли на зарубежных выставках через те ресурсы, которые у нас остались в Турции.
А по Африке мы предложили бизнесу поучаствовать в Salon Halieutis в Марокко и получили хорошие отзывы, все участники сказали, что готовы поехать и в следующий раз. На этой выставке оказалось очень важным правильно разместить экспозицию ближе к стендам местных ассоциаций, которые активнее всего посещают представители близлежащих стран. Если бы мы заранее учли этот фактор, то наши компании могли бы получить даже больше клиентов, хотя посетителей у российских участников и так было очень много.
До следующей выставки здесь еще два года, поэтому время подготовиться с учетом наработанного опыта точно есть. Мы уверены в перспективах нашей отрасли в Африке, которые растут с Большой африканской экспедицией Росрыболовства, и с удовольствием продолжим заниматься ее продвижением. Российские компании здесь встретили очень тепло и с большим интересом.
— Обычно на выставках мы видим ряды разношерстных стендов, а у вас люди креативят, но в рамках единой стилистики. Почему так получается ?
— Выставка сама диктует красоту. Это то, что считывается подсознательно, — красиво, понятно, дорого. Да, есть компании, которые хотят продемонстрировать свой вес в отрасли, есть и те, у кого бюджет намного скромнее, но на выставке эта разница не должна бросаться в глаза. Ни в коем случае.
Мы изначально продумали этот момент и предлагаем определенные варианты строительства стендов. В итоге их стоимость может сильно различаться, но в визуале больших отличий дорогого стенда от недорого вы не увидите. Это сделано намеренно, чтобы не было невзрачных мест, которых посетители просто не замечают и проходят мимо.
Мы постоянно думаем над тем, как улучшить выставку, как увеличить ее мощность, в каких еще направлениях выдвинуться…
— А зачем ?
— Если из года в год увеличивается и площадь выставки, и количество предприятий-участников, значит, выставка растет. Если же площадь остается той же или даже увеличивается, но количество участников уменьшается, это тупик, стагнация. Значит, ты должен задуматься, что пошло не так.
Пока у нас такой проблемы нет. Люди от нас не уходят, хотя могут взять паузу на год-два. Например, если компания получила большое количество клиентов и ей нужно время, чтобы все это переварить, обработать, допустим, открыть новые производственные площадки.
Какая-то ротация участников, безусловно, есть, но выставка продолжает расти. Раньше это были 30–40% в год, сейчас — 12–17%, но по нынешним временам это неплохо. Значит, мы приняли правильное решение, когда вкладывали деньги в рекламную кампанию, в новые фишки — их очень много.
— Насчет фишек — в прошлом году на выставке мы играли в футбол. В этом году продолжим ?
— Я считаю, это была классная идея. Получилось не хуже, чем Лига чемпионов. Форма, флаги — все красиво. Мы обязательно продолжим!
— А что дает игра ? Для чего это нужно ?
— А ты обратил внимание, как все обнимались? Вне зависимости от статуса и регалий. В футболе все игроки равны. Одни и те же бутсы, гетры, трусы, футболка с фамилией на спине. То же самое и для болельщиков: все равны, только я болею за белых, а ты болеешь за красных. Мне кажется, футбол — хороший способ объединить и уравнять рыбохозяйственную отрасль и чиновников.
Хотя для выставки, разумеется, футбол — это всего лишь «обвес», украшение, но без него никуда.
— Считается, что на выставке надо только работать.
— Согласен. Но работать тоже можно в комфортных условиях. И мы стараемся обеспечить этот комфорт. Например, любой посетитель выставки рано или поздно устает и хочет где-то сесть. А мы специально освобождаем пространство по периметру, не ставим туда стенды, а устраиваем там лаунж-зоны со стульями и столиками. Это красиво, это удобно, это понятно. Но 95% выставок не думают ни об удобстве посетителей, ни о красоте. Это тоже «обвес», но он позволяет тебе быть лучше этих 95%. Как только ты начинаешь думать о сокращении этого «обвеса», ты уже проиграл.
Мы думаем о том, что человеку нужно, когда он пришел на выставку: что-то поесть, где-то присесть, что-то на чем-то записать, а еще парковки, шаттлы, такси и прочие мелочи. И это дает результат. На нашу выставку удобно приехать, на ней приятно находиться.
— За эти годы ты выстроил целую команду. Наверняка очень многие участники выставки знакомы с твоей женой, а возможно, Зарину Фетисову даже знают лучше, чем тебя. Вовлеченность супруги в бизнес-процессы мешает или помогает ?
— Очень помогает.
— А не возникает проблем из-за того, что вы постоянно вместе — и на работе, и дома ?
— Но мы же не видимся на работе вообще. Максимум можем списаться и договориться пообедать вместе. Всё. А дома мы не обсуждаем работу, дом — это дом, там дети и другие заботы. За эти годы мы научились взаимопониманию, перестали давить друг на друга, и нам стало легче.
— Кто главнее в работе ?
— Я. Потому что как ни крути, если ты не заведешь народ, не подашь правильную идею, то ничего не будет. Но Зарина спокойно может сделать форум без меня. Собственно, она его и делает вместе с Екатериной Гриценко, нашим директором деловой программы.
Во всем, что касается форумной части, моя жена выросла быстрее меня. По сути, у нас разделение сфер ответственности. Мой блок — это коммерческий отдел и застройка, то есть технический отдел. Я придумываю все, что касается выставки, генерирую идеи, определяю, в каком направлении двигаться, и так далее.
А все, что относится к такому сложному вопросу, как организация форума… да и не только. Например, скажу честно, в Циндао я до сих пор не понимаю, как выстраивается работа кухни, где совершаются закупки, каким образом набирается персонал, когда и где шьется униформа. Это все — на Зарине. Я ничего этого не знаю.
Вначале, конечно, мы все это делали вместе, когда масштабы были небольшие. Но сейчас только наши стенды в Циндао обслуживает более 200 человек.
— А в Санкт-Петербурге ?
— Там мы нанимаем около 400 человек, и из Москвы туда выезжает команда — примерно 40 человек. И это еще не считая застройщиков.
— Я могу представить себе твой график, потому что в принципе живу в похожем. Страна с 11 часовыми поясами. В какое ты время встаешь и в какое ложишься ?
— Сейчас чуть попроще стало, но и то последний год. А так обычно в полночь ты работаешь с Камчаткой и Магаданом, потому что там уже утро и можно общаться с людьми. Дальше три-четыре часа сна — и снова за дело, пока на Дальнем Востоке не закончился рабочий день.
Я всегда старался уйти от образа москвича и не считаю приличным звонить своим партнерам после 18 или 19 часов и начинать решать какие-то вопросы. Мне кажется правильным делать это в рабочее время и по возможности подстраиваться под график собеседника. Допустим, если я переписываюсь с коллегами с Дальнего Востока, то знаю, что для них 8 утра — уже нормальное время.
Если честно, я нередко даже специально захожу в мессенджер в 2 часа ночи для того, чтобы люди понимали, что я в принципе могу поговорить.
— Но невозможно же в таком режиме все это делать.
— Да, сейчас уже в меньшей степени, потому что у нас стало больше сотрудников и я смог делегировать им наших партнеров. Но с себя ответственности я не снимаю.
— Есть ли рыбопромышленные компании, которые ты мог бы назвать своей опорой ?
— Боюсь, что этот список будет слишком длинным. Все эти годы с нами были те, кто постоянно участвовал в выставках и других отраслевых мероприятиях, кто поддерживал нас в разные периоды работы. Это десятки людей и компаний. «Антей», «Гидрострой», НБАМР, «Норебо», ОРКЗ №55, «Океанрыбфлот», Русская рыбопромышленная компания, Рыболовецкий колхоз им. В.И. Ленина, Северо-Западный рыбопромышленный консорциум, «Сигма Марин Технолоджи», Тымлатский рыбокомбинат, Южно-Курильский рыбокомбинат. Перечислять можно очень долго.
Могу сказать только, что без ежедневного общения внутри отрасли никогда ничего бы не было и не будет. Я знаю десятки выставок, которые отдалились от той отрасли, где они работали, и эти выставки закрылись.
Анна ЛИМ, журнал Fishnews
Июль 2025 г.
