Тема специализированной рыбной торговли давно находится в поле зрения РИА Fishnews.ru., поэтому предпринимательскую инициативу, которую имел в виду Виктор Зубков, нам не пришлось долго искать даже во Владивостоке, где местный «Океан» носит свое название еще с советских времен, хотя его давно нельзя назвать рыбным магазином даже с большой натяжкой. В городе когда-то был рыбный рынок в районе Набережной, но затем он оказался не к месту и был снесен. Между тем приморцы толк в морских деликатесах знают и ждут: может быть, и в их городе появится специализированный магазин, соответствующий духу времени и запросам покупателей. О предпринимательской инициативе и специфике рыбной торговли во Владивостоке рассказывает генеральный директор торгового предприятия «Рыбный островок» Ирина КУЗЬМИНА.
- Я начинала с посреднической деятельности в 1999 году как индивидуальный предприниматель. Сначала эта маленькая компания из трех человек снабжала рыбоперерабатывающее предприятие сырьем и там же арендовала офис. В то время уже существовали крупные поставщики, но мы сосредоточились именно на мелком опте и число наших партнеров постоянно увеличивалось. Это небольшие перерабатывающие производства, кафе, рестораны и магазины. Мы арендовали площади крупного холодильника, но поскольку многие из наших партнеров находились за чертой города Владивостока, их представителям приходилось много времени тратить на дорогу к нам и обратно, стоять в пробках. Тогда мы поставили себе задачу стать ближе к нашим партнерам и сами взялись за доставку.
Постепенно сформировался круг наших покупателей, которые знают нас уже больше десяти лет и с которыми у нас выстроились доверительные финансовые отношения. Мы даем им продукцию под реализацию, тем самым оказывая нашим партнерам поддержку, даем им возможность финансового маневра.
- Небольшие предприятия ищут себе партнеров именно среди мелких оптовиков, поскольку заинтересованы в поставках небольших партий сырья.
- Совершенно верно, к тому же крупные компании не готовы поставлять таким предприятиям по одному мешку рыбы или ящику креветки.
Среди наших клиентов есть частные предприниматели-переработчики, выпускающие сертифицированную высококачественную продукцию, которая пользуется большим спросом у покупателя, но они не могут себе позволить держать в штате экспедитора, терять время на получение и оформление каждой партии сырья, поскольку большие объемы им негде хранить. То же можно сказать и о кафе и ресторанах. Мы же в состоянии обеспечить все их заказы, исходя из которых рассчитывается маршрут нашего транспорта, объемы того или иного сырья и прочее. И это важное направление нашей работы, которое мы намерены и дальше развивать.
- Вы берете продукцию у рыбаков?
- Стараемся работать с ними напрямую. Рыбопромышленники информируют нас о подходе судна и включают наши заявки в свои планы. Среди поставщиков такие крупные промысловые компании, как рыболовецкий колхоз «Восток-1», «Ролиз», НБАМР. Сотрудничаем мы и с камчатскими предприятиями, в том числе с крупными оптовиками, которые в том числе являются для меня своего рода гарантами качества продукции, поступающей из этого региона.
- А как появилась идея открыть собственную розничную торговлю?
- Для этого решения нужно было «созреть». В нашей клиентской базе было много магазинов, и в какой-то момент я поняла, что меня привлекает это направление и я готова попробовать себя в новом качестве. Оказалось, что это творческая, очень многогранная и очень интересная работа. Сначала на Первореченском рынке мы открыли небольшой павильон. Затем его пришлось укрупнить. Сейчас там, включая нас, три разных предприятия по торговле рыбой и морепродуктами. Мы расположены друг против друга и вынуждены конкурировать.
- И какие вы для себя определили конкурентные преимущества?
- Бороться за покупателя в таких условиях можно только предлагая продукцию высочайшего качества и такого же качества услуги. И, конечно, соблюдая правила честного ведения бизнеса как по отношению к своим клиентам, так и к конкурентам. То есть наши преимущества заключаются в постоянной работе по упрочению репутации и внедрению современного сервиса. Это обязательно электронные весы и любые формы расчета с покупателями. Это расширение ассортимента и постоянные поиски новых интересных поставщиков. Это консультации с производителями, поскольку мы должны информировать их о том, чего хочет потребитель. Это проведение рекламных компаний для привлечения новых клиентов. В массе все это достаточно трудоемкий процесс, поэтому уже несколько лет назад пришло понимание, что все, чего мы достигли – это не только моя заслуга. Это результат слаженной работы коллектива профессионалов: менеджеров, продавцов, технологов, водителей, маркетологов, других специалистов, которых мы привлекаем в поисках нужных решений. То есть это уже не «ИП Кузьмина», это компания высококлассных специалистов. Вместе с этим пониманием возникла и необходимость изменить название и сделать его брендом. Так и появился «Рыбный островок», этим логотипом отмечена продукция, которую мы продаем.
- То есть у вас сложилась компания единомышленников, которые работают на общий результат.
- Да, за эти годы сформировался большой коллектив, и когда я слышу от покупателей, что наши продавцы – лучшие в городе, конечно, я горжусь этим коллективом. Хотя похвалу всегда приятно слышать, скажу честно: для меня важнее конструктивная критика. Полезнее узнать, что не так. Ведь я могут чего-то не видеть, чего-то не знать, и глаз, что называется, «замыливается». Свежий взгляд со стороны всегда важен.
Рыба и морепродукты – это сложный ассортимент. Любая женщина, которая идет работать в торговлю, мечтает иметь дело с элегантным, красивым товаром. Но далеко не каждой хочется разбирать и готовить к продаже рыбу. Это не итальянские сапоги и не французская парфюмерия. К тому же это достаточно тяжелая физическая работа. Люди с высшим образованием, которые пришли к нам работать, возможно, мечтали о чем-то большем, чем торговля рыбой. Но когда они чувствуют, что их труд является неотъемлемой частью общего интересного дела, то возникает команда.
Итогом многолетней работы нашей команды явилось открытие еще одного павильона «Рыбный островок» – в аэропорту Владивостока. Здесь много транзитных пассажиров, людей, впервые приехавших на Дальний Восток, и наша задача – показать во всей красе гордость региона – наши морские деликатесы – и оставить о себе приятное впечатление.
Часто приходится слышать, что цены у нас практически не отличаются от московских. Но большинство понимает, что главное различие – в качестве. А качественный продукт не может быть дешевым. Наши гарантии мы подкрепляем нанесением на каждую упаковку собственного логотипа и электронного адреса и всегда готовы выслушать любые замечания или предложения покупателей. Мы полностью открыты для диалога, ведь никто не застрахован от проблем, они могут возникнуть и от независящих от нас обстоятельств, тем не менее, мы несем ответственность и в любой момент представим все необходимые документы на каждую партию товара. И при выборе поставщиков мы руководствуемся высокими критериями, изучаем и продукцию, и репутацию компании.
Вообще с рыбопромышленниками мы выстраиваем тесные партнерские отношения. К примеру, в аэропорту не должно быть не только рыбных, но и вообще никаких посторонних запахов. В связи с этим компании-производителю балыков мы предложили фасовать каждую рыбину в индивидуальную вакуумную упаковку. Переработчики одобрили наше предложение и внедрили у себя такую технологию. Помимо того что на упаковку нанесена вся необходимая информация о дате изготовления, производителе, такой товар имеет привлекательный вид и может являться сувенирным подарком с Дальнего Востока.
Такие же конструктивные отношения выстроены у нас и с производителем осетровой икры. Надо сказать, сам факт такой степени доверия с его стороны – это очень престижно для нас, потому что черная икра – стратегический продукт. К нему особый подход.
- И особое внимание, в том числе со стороны контролирующих органов.
- Мы имеем право продавать этот продукт в розницу и оптом, предоставляем все сертификаты, документы, подтверждающие его легальное происхождение, и заключаем договоры на поставку. Более того, мы отслеживаем дальнейшую судьбу партий продукта во избежание возможных нарушений. Кроме того, мы понимаем, что это продукт статусный. Это, как правило, подарок, причем подарок дорогой. Поэтому возникла идея сделать для него красивую упаковку: черную в золоте с теснением и лакировкой. Она была специально разработана и каждый шаг согласован с производителем. В результате спрос на икру повысился.
Продвижение товара – это достаточно тонкое дело. Надо уметь правильно его преподнести и знать, в чем может нуждаться покупатель. Поэтому большую часть своего рабочего и даже личного времени находишься в поисках оптимального решения.
И еще один важный момент: мы никогда не делаем ставку на единственного производителя. Потому что если не будет конкуренции между производителями, то не будет лучшего из лучших. Я всегда выбираю и всегда оставляю за собой право сказать: этот товар не для меня, он не соответствует вкусам и ожиданиям потребителя.
- В обществе дискутируется вопрос об избыточности количества посредников в цепочке от рыбака до прилавка. Предпринимаются попытки вычленить эти звенья и убрать лишние, потому что на этих этапах, как представляется, значительно увеличивается конечная цена рыбопродукции.
- Если производитель напрямую будет связан с розничной торговлей, то продавец будет обязан брать то, что ему предлагают. Как в таких условиях гарантировать качество? Мне же будут диктовать условия, а я должна буду брать продукцию у конкретного производителя! Но мне необходимо право выбора. Например, соленую сельдь делают на большинстве предприятий. Но я выберу ту, где ее делают наиболее качественно, где она расфасована в вакуумную индивидуальную упаковку, в которой она не будет окисляться.
Конечно, цена – это важно. Безусловно, она не может быть заоблачной, неоправданной. Но она складывается из многих компонентов. Во-первых, существует такое понятие, как арендная плата – это уже немалые деньги. Следующая статья расходов – заработная плата. Она не может быть мизерной, поскольку торговать должны специалисты, которые получают процент от продаж, иначе у них не будет стимула и желания работать хорошо. Далее: никто не отменял налоги. Расходы на доставку, расходы на закупку продукции. И самое главное – невозможно работать по принципу «если не хватит товара, то потом докупим еще». Морепродукты – это не сахар, вино или сигареты, запасы которых можно пополнить в любой момент. Если в июле, августе или сентябре от проверенного производителя пошла хорошая партия великолепной лососевой икры, то ни в коем случае нельзя упустить этот момент. Потому что даже сертифицированная, отмеченная многими медалями продукция существенно различается по вкусу, по органолептическим показателям. И если появляется возможность приобрести икру очень вкусную, изготовленную в соответствии с требованиями, с оптимальным сроком хранения, на которую у нас будет высокий спрос, то мы должны купить по возможности больший объем. Но ее надо где-то хранить. Рыбопромышленник свою задачу решил: поймал рыбу, произвел икру и продал. Он вкладывал средства в свою часть работы, а затем наступил наш черед – расходы на хранение, аренда площадей на холодильнике. Причем расходы эти растут помесячно.
- Чем дольше хранишь, тем выше тариф.
- Конечно.
Следующий момент. Промысел каждого вида рыбопродукции имеет свой сезонный характер. А я должна держать ассортимент по возможности в течение года. Но если убрать звенья между розницей и производителем, то кто будет в течение года обеспечивать розницу всем ассортиментом рыбопродукции? Кто будет делать эти запасы и их хранить? Ведь если нам не хватает продукции, то мы берем ее у тех, кто вложил свои деньги в этот товар и ждет, когда у них начнут покупать более мелкие компании – такие, как наша. Ждут удобного момента, максимальной цены. Они свои деньги вложили не в банк, а в товар. И когда есть такие компании, то это неплохо, они помогают насытить рынок. К тому же это рискованный бизнес и не каждый сможет этим заниматься. Приходится держать руку на пульсе постоянно и следить за колебаниями цен, работа эта очень сложная. Только кажется, что достаточно одного желания и финансовых возможностей, чтобы построить и организовать работу рыбного магазина. В одночасье этого не сделать, необходимо пойти долгий и трудный путь накопления знаний и опыта.
С опытом приходит понимание того, что важно покупателю. Почему он идет за рыбой не в супермаркет, а в «Рыбный островок». Потому что он не хочет кота в мешке – он хочет понюхать, попробовать, расспросить о товаре и получить квалифицированную консультацию. С опытом учишься контролировать весь процесс прохождения товара, следить за качеством и соответствием. Потому что основной принцип: покупатель должен получить товар того качества, которое мы ему предлагаем за эту цену.
Москвичи, которые к нам приезжают, часто советуют мне открыть магазин в столице. Они пробуют нашу продукцию, оставляют в книге благодарственные записи, звонят и хотят видеть нас у себя в городе с таким ассортиментом. Но я не могу согласиться на эти предложения, потому что боюсь потерять контроль за качеством работы, ведь невозможно все время летать в Москву. Продажа рыбы в супермаркетах – это одно, а специализированная торговля – это совсем другое.
- Какие пути развития Вы для нее видите?
- Она будет следовать за вкусами и требованиями покупателя. Рыбные блюда – это неотъемлемая составляющая здорового образа жизни, к которому стремится современное общество. Но обработка рыбы в домашних условиях – трудоемкий процесс. Поэтому мы в магазине разделываем ее на стейки. Сначала купили итальянскую машину, но финская показала себя лучше в беспрерывной работе. Теперь, к примеру, такую крупную рыбу, как чавыча мы можем предложить в полуфабрикатах.
Существует большой спрос на охлажденную рыбу, но, к сожалению, у нас пока нет технических условий для того чтобы ею заниматься. Для нее нужны ледяная крошка и ледогенератор, нужно оборудование со стоками. Мы готовы работать над этим, потому что есть идеи, есть желание и самое главное – есть специалисты.
Другая сторона вопроса: мы живем в век новых технологий и наши хозяйки не готовы жертвовать комфортом на кухне, они стремятся к автоматизации процессов приготовления пищи, к тому же современные женщины загружены работой и у них все меньше времени остается на кулинарию. Не хочу забегать вперед, но у нас есть идея весь технологический процесс разделки охлажденной рыбы производить перед продажей.
- Вы говорите о том, что на глазах покупателя выбранную им рыбу почистить и выпотрошить?
- Да. Этим все равно должны заниматься специалисты. Тем более когда она еще трепещется, когда речь идет о сортах рыбы с острыми колючими плавниками или с крупной чешуей, которая при чистке на кухне разлетается во все стороны.
Можно привлекать к такой работе людей, получивших опыт рыбопереработки на предприятиях. Из этого процесса можно создать целое шоу, главное, чтобы все было красиво и опрятно. К тому же в этот момент происходит общение покупателя со специалистами, и на это общение тоже существует немалый спрос.
Пока это только идеи, путь к реализации которых преграждает существенная проблема. Как правило, магазины, торгующие рыбой и морепродуктами, занимают арендуемые на рынках площади. Соответственно, собственники таких магазинов, как наш «Рыбный островок», ограничены определенными условиями. Я, например, не могу самостоятельно устанавливать режим работы магазина и хозяевам рынка может не понравится, если я возьмусь за реализацию охлажденной рыбы, потому что это потребует переоборудования, могут появиться дополнительные запахи. Кроме того, здание рынка подчас не рассчитано на такое переоборудование. Это ведь очень специфический бизнес и очень затратный в технологическом плане, в связи с чем желательно иметь специализированное помещение. Например, должен соблюдаться определенный температурный режим, малейшее отклонение от которого грозит тем, что можно за сутки «потерять» весь товар. У нас установлен жесткий контроль за температурой, это нужно не для отчета перед надзирающими органами, а в первую очередь для нашей успешной работы, для поддержания нашей репутации.
Отрадно, что сейчас возрождаются традиции честного ведения бизнеса, которые в дореволюционную эпоху были основаны известными российскими купцами. Слово не должно расходиться с делом, иначе ты теряешь доверие. А это самое страшное.
- Репутация складывается годами, а потерять ее можно за один день.
- Существует статистика: если человеку что-то нравится, то он поделится своим мнением с пятью знакомыми, а если он будет чем-то недоволен, то об этом узнают семнадцать. То есть, задача – не допустить потери репутации любой ценой. Кроме того, надо всегда трезво оценивать свои силы и не обещать больше, чем ты можешь сделать.
Государственный надзор за качеством существует на всех этапах, начиная с рыбалки и далее при любой операции с рыбой, будь то хранение, транспортировка или переработка. Но та дополнительная система контроля, которую мы создали сами, не в состоянии обеспечить ни одна лаборатория. Мы пробуем продукт из каждой партии, из каждого ящика. Не все люди знают эталонный вкус икры тихоокеанского лосося. И когда мы слышим возле нашего «Рыбного островка» в аэропорту, как взрослый человек называет такую икру «крашеной», ничем кроме результата телевизионной пугающей антирекламы, я объяснить его заблуждение не могу. К сожалению, розничная торговля в средствах массовой информации демонстрируется предвзято и поверхностно. Ни слова о проблемах торговли, ни слова о положительных примерах. Таким образом искусственно формируется негативное мнение. Но ведь не все же двоечники! У большинства цель жизни заключается не в обогащении любой ценой, а в самореализации, в созидании.
- Существует мнение, что цикл телевизионных передач, которые Вы имеете в виду, таким негативной интонацией побуждают потребителя активнее интересоваться происхождением, качеством продукта.
- Но таким образом нельзя донести информацию о том, что есть вкусные, полезные и качественные продукты. И у потребителя появляется чувство безысходности. А человек вправе и должен знать и сильных, ответственных товаропроизводителей. И ему важно понимать, сколько стоит качественный продукт и из чего складывается его цена. Тогда покупателю будет проще ориентироваться при выборе товара.
- Вы работаете на рынке рыбопродукции уже второй десяток лет. Можно ли сказать, что потребительский интерес меняется?
- Люди вообще изменились Они стали более информированными, много ездят по миру, имеют примеры для сравнения. Восприимчивы к новинкам, интересуются экологически чистыми продуктами. И мы меняемся вместе с нашими покупателями, учимся, ведем с ними диалог, обмениваемся информацией.
Но чтобы развиваться дальше, нужна другая цель. Это строительство и создание специализированного рыбного магазина со всем необходимым ассортиментом и спектром услуг. Я – малый предприниматель и это удел малого бизнеса. У такого магазина должен быть рачительный хозяин – наемный администратор с такой задачей не справится. А когда ты обладаешь уникальным объемом информации, опыта и многолетними партнерскими связями, то эти планы вполне по силам воплотить в реальность. В этом заинтересованы очень многие наши рыбаки и производители продукции. Сами они торговлей заниматься не будут, потому что это другой вид бизнеса. Моя задача – показать, что у нас есть замечательные предприятия, которые умеют делать любые деликатесы на уровне мировых стандартов и преподнести их продукцию покупателю. Я уверена, специализированный рыбный магазин должен существовать во Владивостоке, чтобы в его витринах продукция дальневосточных морей заняла достойное ей место, а сам он стал еще одной визитной карточкой города-порта.
Елена ФИЛАТОВА, РИА Fishnews.ru
Март 2012 г.
