Генеральный директор АО «Владснаб» Дмитрий Мельников рассказал Fishnews о трансформациях в сфере снабжения, произошедших сразу после начала СВО, и о текущих трендах. Кроме того, он дал несколько профессиональных советов по оптимизации закупочных расходов предприятий.
МЕНЯЮТСЯ УСЛОВИЯ
— Дмитрий Александрович, как повлияла на работу снабженческих организаций СВО на Украине?
— Начало СВО сопровождалось внезапной приостановкой отгрузок как крупнейшими дистрибьютерами, реализующими товары иностранных брендов, так и отечественными заводами-изготовителями, выпускающими российскую продукцию. Если в первом случае основную роль сыграла курсовая составляющая, во втором свои коррективы внесла галопирующая инфляция. Снабжение — это сфера, не терпящая невыполненных обязательств перед клиентами. И вот представьте, как вдруг тот или иной завод-изготовитель прекращает отгружать товар в адрес снабженческой компании. С такими проблемами мы столкнулись в тот период.
Со стороны наших клиентов, напротив, начался ажиотажный спрос практически на весь ассортимент.
Поэтому приходилось особенно изобретательно относиться к поиску товара. Например, мы буквально ловили необходимую продукцию по всей стране — небольшие партии, которые затем консолидировали и направляли во Владивосток. Благодаря этим усилиям, мы, в отличие от дистрибьюторов иностранных производителей, отгрузки не прекращали и полностью выполняли обязательства перед своими клиентами.
Да, приходилось идти на определенные финансовые риски, поскольку цены в тот период менялись иногда два-три раза в день. Решения необходимо было принимать оперативно. Иногда мы несли некоторые издержки для того, чтобы выполнить свои договорные обязательства.
— Каковы были масштабы перебоев?
— Если говорить о бытовой и профессиональной химии (например, профессиональные моющие средства), то этот сегмент стал одним из основных, попавших под удар. На Дальнем Востоке поставки этой продукции практически полностью прекратились на две-три недели. Мы эту проблему решали благодаря наличию большого количества складских запасов и прямых контрактов с заводами-изготовителями или крупными дистрибьюторами в центральной части России. Но этот сегмент требовал большого внимания и отнимал много оперативного времени.
МЕНЯЮТСЯ ПРЕДПОЧТЕНИЯ
— Какие тенденции в снабжении имеют место сейчас?
— Одним из основных трендов стал растущий спрос на товары-аналоги, как мы их называем. То есть это товары замещения, успешно конкурирующие по функционалу, цене и качеству с продукцией, выпускаемой под «раскрученными» брендами. За полгода, прошедшие с начала СВО, мы выстроили работу так, чтобы всегда иметь в своей снабженческой матрице товары-аналоги. В принципе, мы стремились к этому и раньше. Однако события последних месяцев подстегнули процесс, и мы увеличили объемы контрактных поставок с заводами, выпускающими такую продукцию.
С началом СВО клиенты наконец-то в массе своей оказались готовы всерьез рассматривать аналоги. Многие убедились, что за существенно более низкую цену они нередко получают прежнее или даже более высокое качество.
Ведь ранее проблема с товарами-аналогами была не в их якобы невыгодности, а в том, что клиенты отказывались присматриваться к продукции «нераскрученных» брендов. Просто в силу привычки к некоему бренду. Тем более, что на Дальнем Востоке существует снабженческая специфика: у нас мало профессиональной химии, а преобладает бытовая.
МЕНЯЮТСЯ ЦЕНЫ
— Чем вы объясняете изменение покупательского поведения?
— Одной из немаловажных причин стала необходимость оптимизации расходов из-за урезания бюджетов. И даже если бюджеты остаются на прежнем уровне, то инфляцию никто не отменял, так что покупательная способность все же снижается.
Хотя справедливости ради надо сказать, что в последнее время цены немного снизились. Мы придерживаемся принципа: если завод-изготовитель цену снижает, то и мы «отыгрываем» назад.
— Снижение связано с колебаниями курса доллара или со спадом панических настроений февраля-марта?
— Наверно, сначала у части клиентов была паника из-за опасений, что не будет нужных товаров. Когда контролируемые недружественными иностранными государствами бренды стали активно покидать российский рынок в марте, то мы наблюдали всплеск продаж. Предприятия хотели закупиться впрок, соответственно, и цены подскочили.
Потом, когда появились товары замещения, ажиотаж стал спадать. Клиенты убедились, что потребности в любом случае будут закрыты. К настоящему времени осталось лишь очень ограниченное количество товарных позиций, с которыми пока еще возникают трудности.
— Например?
— Если говорить о том, что касается рыбаков, то это ветошь. Раньше основная часть сырья поступала из европейских стран. Сейчас отрабатываются новые каналы поставок ветоши — это КНР. Работаем и с другими вариантами.
МЕНЯЮТСЯ СРОКИ
— Вы сказали, что растущий спрос на товары-аналоги был не единственным трендом…
— Да, тренд номер два — это более длительная и менее предсказуемая логистика. Также увеличились логистические потоки, выросли объемы товарной массы, которая движется с запада на восток по железной дороге. Из-за этого в полтора-два раза выросли сроки поставок. Там, где ранее на доставку партии товара уходило три недели, теперь может потребоваться полтора-два месяца.
В свою очередь, большинство заводов-изготовителей также столкнулось с логистическими сложностями, что оказало свое влияние на сроки выпуска продукции. Необходимые иностранные компоненты сейчас доставляются на запад из стран АТР, что требует дополнительных временных затрат.
И если раньше мы понимали, в какие сроки что будет, могли брать что-то «с колес», то сейчас приходится увеличивать товарный запас и прогнозировать не только время собственно доставки, но и период производства продукции, а также вероятные трудности технологического характера у заводов-изготовителей.
Кроме того, кое-где изменились еще и производственные сроки. Если раньше мы размещали заказ и, как правило, отгрузка происходила в течение нескольких дней, то сейчас у заводов-изготовителей очереди. Поэтому иногда в течение недель приходится дожидаться производства продукции, и только после этого происходит отгрузка. То есть это логистическое плечо удлиняется, в том числе из-за ограничения доступа заводов-изготовителей к иностранным компонентам.
— Нужно ли теперь предприятиям запасать впрок то, что раньше брали «с колес»?
— Нет. Как я уже сказал, мы сами формируем запасы и, учитывая ситуацию, увеличиваем страховочные объемы товара у себя на складах. Делаем это как раз с расчетом, чтобы у наших клиентов не было необходимости запасаться впрок.
МЕНЯЕТСЯ РЫНОК
— Действительно ли ушли некоторые из прежних иностранных поставщиков?
— На какой-то период они действительно ушли. Потом, убедившись, что наша экономика не рухнула, стали возвращаться. Но многие успели частично уступить свои позиции на рынке. За это время мы уже ввели в свою матрицу ряд новых российских и белорусских производителей, которые полноценно конкурируют с иностранными.
Впервые за много лет мы отчетливо видим разрушение монополий иностранных брендов на целых сегментах рынка. При одновременном росте популярности товаров российского и белорусского производства. Причем не только по причине экономии, но и в том числе вследствие гражданской позиции менеджеров.
— Насколько конкурентоспособна продукция белорусских производителей на Дальнем Востоке?
— Я уверен, что продукция из Белоруссии серьезно потеснит позиции иностранных брендов на рынке Дальнего Востока. Белорусский ГОСТ предъявляет повышенные требования к качеству товаров. При этом их стоимость на Дальнем Востоке ниже, чем у аналогичных товаров, выпускаемых под иностранными брендами.
Первые партии бытовой химии белорусского производства уже поступили в продажу и получили очень высокие оценки от наших клиентов по соотношению «цена — качество».
— Есть ли изменения рынка со стороны снабженческих организаций? Может быть, кто-то из снабженцев, не выдержав перемен, сворачивает деятельность?
— Я не могу утверждать, что кто-то ушел, и глобального передела рынка не наблюдаю. Другое дело, что некоторые наши конкуренты приостанавливали свои отгрузки в самый сложный период, в конце февраля — марте. Мы, в отличие от них, продолжали отгрузку. Но потом они возобновили деятельность.
В то же время я считаю вероятным, что осенью или в начале следующего года с рынка начнут уходить некоторые поставщики и небольшие снабженческие компании. Это станет дополнительным стимулом для сотрудничества с более крупными снабженческими организациями, которые при необходимости готовы даже поступиться своей прибылью, чтобы выполнить обязательства перед клиентами.
МЕНЯЕТСЯ СЕРВИС
— Можете, как опытный снабженец, дать практические советы предприятиям по оптимизации их расходов на закупки?
— Во-первых, как я уже сказал, стоит всерьез присмотреться к товарам-аналогам. Прислушайтесь к новым предложениям от снабженцев, которые стараются находить товар качественный и соответствующий ценовым предпочтениям клиентов.
Во-вторых, я бы посоветовал активно использовать новые инструменты взаимодействия снабженческой организации с клиентами. Например, мы у себя ввели специальную трансферную цену. Подразумевается, что пока товар с запада следует во Владивосток, мы устанавливаем на него минимальную наценку. И по этой цене товар можно заранее выкупить. Услуга очень популярна у наших клиентов: почти половина такой продукции расходится за время, пока товар в пути. Другой наш популярный бонус — это предоставление наших складских мощностей для бесплатного хранения части товарного запаса, предназначенного для клиента.
Клиенты также вправе рассчитывать на индивидуальный подход. Нам нередко ставят задачу: найти такие-то товары по такой-то цене. Понятно, что срок исполнения подобной заявки может увеличиться: где-то мы дольше согласовываем цену, где-то больше времени уходит на поиск, но мы стараемся найти товар с такой стоимостью и такого качество, которые хочет клиент.
Справка Fishnews
АО «Владснаб» — старейшее снабженческое предприятие Дальнего Востока, непрерывно осуществляющее свою деятельность с 1958 года. Собственный универсальный складской комплекс площадью более 10 га укомплектован грузовой и специализированной техникой, стеллажным оборудованием и квалифицированным штатом более 90 человек.
В клиентской базе предприятия свыше 1 тыс. постоянных клиентов, а востребованная товарная номенклатура превышает 10 тыс. позиций. За последние несколько лет «Владснаб» накопил опыт и компетенции в области снабжения морских судов, рыбоперерабатывающих заводов расходными материалами (хозяйственные товары, бытовая химия) и оборудованием (обеззараживающие установки, холодильники, кухонное оборудование).
В числе клиентов «Владснаба» — ГК «Доброфлот», ПАО «НБАМР» и РК «Тихий океан», а также «Ратимир», «Приморскуголь», «Приморский кондитер».
Андрей ДЕМЕНТЬЕВ, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»
Сентябрь 2022 г.
