В погоне за изменчивым рынком

Российская рыбная отрасль выходит на новый уровень понимания рынка и работы с привычными категориями. Во многом на это настраивает не только собственный опыт и пример успешных коллег, но и изменившийся за последние годы подход к работе на международных выставочных площадках, которые серьезно расширяют круг общения и границы восприятия. Для кого-то это стало толчком к более глубокому изучению выбранного рыночного сегмента, кто-то осознал необходимость полного пересмотра своей стратегии, а кому-то оказалось достаточно просто взглянуть на давно знакомые вещи под новым углом.

Свою помощь в этой непривычной, но увлекательной работе рыбопромышленникам предложили эксперты первой в России консалтинговой компании, специализирующейся на рыбной отрасли, Fishery Strategy Consulting (FSC).

Step by step

Идея создания подобного направления появилась еще в 2016 году в рамках деятельности Expo Solutions Group, но старт проекта был дан только в декабре 2017-го. Команда, которая была сформирована для работы над проектом Fishery Strategy Consulting, долгое время изучала российскую рыбную отрасль. Cтало очевидным: на рынке не хватает игрока, который бы мог предоставить экспертизу по любому вопросу, от технического до управленческого. Как оптимизировать расходы компании или технические характеристики производства? Какой новый или уже известный, но усовершенствованный продукт предложить рынку, чтобы поймать «покупательскую волну»? Как подступиться к разработке стратегии для целой компании или фирменного продукта?

Совместно найти ответы на эти и многие другие вопросы представителям рыбной отрасли предложили специалисты FSC. «Другими словами, мы помогаем наладить бизнес-процессы в компании для увеличения ее эффективности», – доступно о серьезной и масштабной работе с отраслевиками рассказал управляющий партнер Fishery Strategy Consulting Богдан Шалдугин.

Чтобы с первых же шагов не уйти с головой в бесконечный поток идей и запросов, эксперты FSC предлагают своим клиентам сосредоточиться на нескольких кластерах и расставить для себя приоритеты. Это может быть маркетинг и продажи, бережливое производство, устойчивое развитие, стратегия, ценообразование, закупки, операционная деятельность, трансформация или разработка новых продуктов. Хотя зачастую, по словам Богдана Шалдугина, от компаний уже на первом этапе сотрудничества с FSC поступает запрос на комбинацию нескольких из предложенных кластеров.

Подготовленное знакомство

Большой сегмент для специалистов Fishery Strategy Consulting – командная работа на выставочных площадках, которые организует отраслевой оператор Expo Solutions Group. И тематическая палитра здесь самая широкая: от национальных стендов на крупнейших и старейших в Европе и Азии выставках Seafood Expo Global / Seafood Processing Global (Брюссель) и China Fisheries & Seafood Expo (Циндао) до созданного с нуля уникального мероприятия Seafood Expo Russia в Санкт-Петербурге, которое за два года смогло привлечь на свою площадку ведущие бренды с разных континентов.

Помимо участия в подготовке экспозиций и разработке деловой программы выставок эксперты FSC по запросам предоставляли аналитическую информацию о рынках, включая данные об уровне торговли и о потребительских паттернах в той или иной стране; справки о политических аспектах, таможенной политике, законодательстве и т. д.

Как рассказал бизнес-консультант Fishery Strategy Consulting Левон Харатян, среди клиентов FSC по этому профилю работы были не только отечественные рыбопромышленники-экспоненты. Большой процент запросов поступал от иностранных компаний – участников питерской Выставки рыбной индустрии, морепродуктов и технологий, которые хотели узнать больше о национальном рынке перед приездом в Россию.

Стратегия успеха

Вместе с тем выставочные мероприятия занимают лишь малую долю в сфере деятельности консалтинговой компании: «Я бы даже сказал, что Fishery Strategy Consulting тратит на взаимодействия с выставочными проектами не более 3% всего времени», – уточняет Богдан Шалдугин.

Оставшиеся 97% приходятся на основные проекты FSC, которые по большей части касаются разработки продуктовой и долгосрочной стратегии для компаний, настройки бизнес-процессов, поиска новых рынков и т. д.

Косвенно подобная деятельность, по словам управляющего партнера Fishery Strategy Consulting, оказывает влияние и на продвижение российской рыбопродукции в целом, однако это не является основной целью работы с отечественными предприятиями отрасли.

«В процессе разработки продуктовой стратегии мы обязательно прогнозируем поведение покупателя продукта (B2B) и его потребителя. В рамках этого и происходит разработка маркетинговой кампании по работе с продуктом, – поясняет представитель FSC технологию взаимодействия с клиентом по одному из наиболее популярных направлений. – Учитывая, что мы являемся советником для нашего клиента, компания в итоге может и не воспользоваться нашими рекомендациями. Реализация нашего решения становится заслугой самого клиента. А мы со своей стороны прилагаем все усилия для того, чтобы решение, которое было разработано в тесном сотрудничестве с компанией, оправдывало себя».

Информация правит миром

Основными инструментами в работе Fishery Strategy Consulting являются открытые информационные источники. Но несмотря на кажущуюся простоту доступа к информации именно ее переизбыток в 21 веке создает один из серьезных барьеров для бизнеса на пути к заветной цели – покорению рынка.

Задача специалистов в области консалтинга – сэкономить время клиента на поиск, проверку на релевантность, обобщение и вычленение нужной для дела информации, поясняет Левон Харатян. В век высоких технологий именно время становится одним из важнейших «невозобновляемых ресурсов» для достижения поставленных целей.

Не менее ценной характеристикой информации остается ее достоверность. И здесь FSC стремится укреплять свои позиции, развивая сотрудничество с компетентными и проверенными источниками данных.

Привет из будущего

Плюсом работы в потоке качественной и актуальной информации является возможность не только предвидеть и планировать. Специалисты Fishery Strategy Consulting стараются взглянуть на рыбную отрасль сквозь призму десятилетий и спрогнозировать будущие тенденции и требования, к которым современные компании могут готовиться уже сегодня.

Так, анализируя мировой опыт по выстраиванию рынка и продвижению рыбопродукции, эксперты FSC полагают, что России стоит не копировать европейские и азиатские практики подчистую, а сконцентрироваться на поиске идеальной комбинации практик, которые будут наиболее применимы к нашему рынку.

«Скорее всего, у России свой уникальный путь, – полагает Богдан Шалдугин. – Каждый рынок уникален, и нельзя с уверенностью рекомендовать на сто процентов копировать подход той или иной страны по продвижению рыбопродукции. Требуется всегда учитывать особенности рынка. Для России подойдет именно комбинация из уже имеющихся практик, а также совершенно новые инструменты продвижения».

При этом на вопрос «Какой вы видите рыбную отрасль будущего?» аналитики FSC с уверенностью отвечают: «Трансформировавшейся». И это, по их мнению, то самое важное качество, которое нынешним руководителям рыбопромышленных компаний стоит учитывать при долгосрочном планировании развития своих предприятий.

«Ничто не вечно, и компании должны понимать, что им нужно уметь вовремя адаптироваться под реалии современного, изменчивого мира», – отмечает Богдан Шалдугин. По его словам, игрокам рынка предстоит стать более гибкими и готовыми к изменениям: тенденции к этому можно заметить уже сегодня.

Те же, кто не последует требованиям времени, рискует покинуть рынок. «Именно с определяющим качеством – с трансформацией, которая позволит сохранить и укрепить позиции в отрасли, мы и помогаем нашим клиентам», – подчеркивает представитель FSC.

Наталья СЫЧЁВА, журнал « Fishnews – Новости рыболовства»

Декабрь 2018 г.