— Одна из актуальных тем для отрасли — изменение и развитие внутреннего рынка. Будучи экспортером, «Дальрыба» знает много о том, как продают рыбу в других странах. Денис Александрович, на ваш взгляд, можно ли экстраполировать опыт зарубежных рынков на Россию? Если да, то как, если нет, то почему?
— Нет, не получится. Мы как отдельная страна очень сильно отличаемся от других государств — законами, ценами, логистикой, потребительскими предпочтениями. У нас принципиально разные условия работы отрасли. Поэтому невозможно напрямую перенести модель одной страны на другую. Мы развиваемся по собственной траектории.
Большая часть российской рыбной продукции идет на экспорт. Согласно прогнозу ВАРПЭ, экспорт рыбы и морепродуктов из России на мировые рынки к 2030 году должен достичь 8,5 млрд долларов. При этом потенциал поставок оценивается еще выше — до 8,85 млрд долларов. Основные категории высокой выручки — мороженый минтай, а также крабы живые, свежие и охлажденные.
Минтай в основном экспортируется в Китай. Что касается краба, он практически весь идет за рубеж. Лишь 5% от общего объема остается на внутреннем рынке.
— Почему российская рыба ориентирована на экспорт?
— Россия — преимущественно мясная страна. Исторически так сложилось, что мясные блюда преобладают в рационе, особенно в центральных регионах. Рыба, по большей части речная, долгое время ассоциировалась с постом или специфическим «рыбным днем» советской эпохи, но никак не с повседневной историей. Спрос внутри страны у нас изначально небольшой.
На сегодняшний день именно экспорт обеспечивает более высокую маржинальность. Наш внутренний рынок очень чувствителен к цене и ограничен покупательской способностью. Из-за высокой волатильности у нас нет четкого понимания стоимости, а сверху еще ложатся расходы по стивидорным услугам, хранению, переупаковке. В экспорте все проще: поймал, перегрузил, отправил в порт, получил деньги.
В России есть механизмы господдержки, которые поощряют реализацию рыбопродукции внутри страны, та же логистическая субсидия. Но, на мой взгляд, она больше полезна трейдерам, чем рыбакам. Мы как рыбодобывающая компания могли бы самостоятельно отправлять продукцию, но это повлечет за собой огромные издержки из-за волатильности цены. Соответственно, на сегодняшний день нам нет смысла брать на себя эту ответственность.
Отрасль очень закредитована. Нам нужны быстрые деньги и максимальная добавочная стоимость, чтобы мы могли покрывать свою деятельность. Ситуация в мире постоянно меняется, это отражается на ценах. А расходов меньше не становится, они только увеличиваются.
Есть три главные составляющие, которые формируют нашу наценку: топливо, ремонты судов и зарплата экипажей. Это те показатели, на которые я как руководитель смотрю, чтобы понимать, где находится компания. Туда же входят фрахт, судовое обеспечение, промвооружение, продукты, спецодежда для экипажа.
Помимо этого, поставки рыбы на внутренний рынок требуют развития холодовой цепи, железнодорожных мощностей, хранения, переработки. Если сравнить цены, то отправить продукцию фурой из Владивостока на запад России кратно дороже, чем, например, перевозить рыбу внутри Китая. Разница на килограмм будет в три раза.
Не так давно Рыбный союз публиковал формирование стоимости «рыбного стакана» минтая, где наглядно показано, из чего складывается цена этой рыбы на полке. И основная прибыль от продажи — это не деньги рыбаков. Это деньги тех игроков рынка, которые участвуют в цепочке поставок.
Поэтому, возвращаясь к первому вопросу, я вижу три основных направления, с которыми нам необходимо работать прямо сейчас: отсутствие культуры потребления рыбы, удорожание всей цепочки поставок для реализации на российском рынке и совершенствование регуляторных механизмов.
— Если вернуться к зарубежному опыту, с какими странами вы сотрудничаете и как у них выстроена работа рыбной отрасли?
— 90% наших поставок идет в Китай. КНР сегодня — это крупный и сравнительно дешевый перерабатывающий хаб. Как я уже сказал, именно туда экспортируется большой объем минтая. Мы работаем или через трейдеров, или напрямую с фабриками-переработчиками.
Почти все китайские переработчики используют человеческий труд: он стоит дешевле, чем в России. Кроме того, процент выхода филе при ручной обработке больше.
И около 80% объема после переработки Китай экспортирует на рынки Европы, Соединенных Штатов. Во многих странах Запада исторически сложилась культура потребления рыбы. Вспомнить хотя бы знаменитое блюдо фиш-энд-чипс.
Обрабатывают продукцию преимущественно по европейским стандартам, потому что основным рынком является Европа. Туда поставляют в больших количествах стейки, филе, сушеный минтай.
Последние три года Китай активно закупает минтай и для своего внутреннего рынка. Аквафермеры страны разводят тиляпию. Мелкие особи в основном используют для изготовления рыбной муки. Рыба сама по себе маленькая, коэффициент выхода продукции у нее небольшой. Да и пищевая ценность у судового минтая выше, поэтому предпочитают его.
Особенно популярен минтай в северных провинциях — Хейлунцзян, Цзилинь, Ляонин, Шаньдун, где исторически население привыкло есть рыбу. Там минтай жарят, готовят из него суп. С каждым годом популяризируют минтай и в остальной части страны — от Пекина до Шанхая. Его преподносят как полезную, вкусную и дешевую рыбу судового производства.
Также у нас был опыт отправки селедки в Египет, в Африку. Там ее особенно часто едят в копченом виде. Рынок очень интересный; потребители предпочитают именно небольшие размеры, 20–30 сантиметров. Но есть сложности: объемы потребления сравнительно небольшие, а стоимость фрахта очень высокая.
— Почему продукцию отправляют через Китай, а не напрямую?
— Мы четко понимаем, в каких условиях сейчас находимся. Из-за санкций у нас, по сути, нет физической возможности отправлять грузы во все страны.
Китай уже давно выстроил схему экспорта. Благодаря этому у них есть четкое понимание цен, услуг. Это еще один аргумент, почему модель, которая работает в Китае, мы здесь никак не воспроизведем.
— Как в таком случае необходимо разрабатывать стратегию для отечественного рынка?
— У нас был опыт работы с традиционной торговлей, и сейчас я считаю, что необходимо начинать с цен на рыбу и представленности товаров на полке. И идти надо не к рыбакам, а в ритейл и формировать программу по стандартам представленности рыбной категории в супермаркетах.
В некоторых магазинах Владивостока я встречал хорошую идею уголков с дальневосточной рыбой — начиная от минтая и заканчивая лососем. Покупателям есть из чего выбрать и с чем сравнить. Я считаю, что если масштабировать эту историю на федеральные и локальные сети, то представленность категории будет больше и, соответственно, продажи рыбы вырастут.
Параллельно важно обозначить фиксированную наценку на товарную группу. Делать это нужно непосредственно на уровне регулятора.
Почему я обращаю на это внимание: у нас в регионе есть социальная программа «Приморская рыба». Рыбаки продавали часть уловов торговым точкам по сниженной стоимости для того, чтобы жители региона могли купить рыбу по приятной цене. Но в итоге в самих магазинах товар реализовывали с очень большой наценкой. И сохранить принцип доступности рыбы не удалось.
Мое мнение: государственный регулятор, который заинтересован, чтобы потребление рыбы вышло на уровень 28 кг на человека, должен контролировать эту наценку, сделать ее фиксированной. Например, она должна быть не выше 15%. Возможности для этого есть.
Я уверен, если в ключевых сетях будет представлен широкий ассортимент рыбопродукции и у покупателей будет понимание, что цена минтая не превышает 200–250 рублей за килограмм, люди начнут брать рыбу. И культура потребления постепенно начнет расти.
Сегодня люди почти не готовят рыбу дома. Чаще они едят ее в ресторанах. Поэтому HoReCa тоже надо развивать.
Простыми словами: регулятор должен контролировать торговые сети, а не рыбаков. Рыбаки в общем и целом продают по одним и тем же ценам. У нас отпускная цена практически везде по России одинаковая.
— Но ведь цена от рыбаков тоже меняется. Стоимость рыбы нельзя строго зафиксировать: она зависит от урожайности, погоды и других факторов, которые крайне сложно предугадать. Это ведь тоже отразится на конечной цене на полке. Как быть в этом случае?
— Конечно, мы не можем дать рыбакам четкий понятный механизм, каким образом формировать наценку для тех же трейдеров, потому что у нас очень много производных, от которых зависит вылов: наличие или отсутствие рыбы, погодные условия, стоимость фрахта, топлива, ремонта, зарплата экипажа, пошлины, санкции. С каждым годом список только растет, но, если говорить про текущую динамику, мы не можем продавать выше рынка. Никто не купит, если вдруг решим поставить цену в два раза выше, чем остальные. Наценка рыбаков не сильно вырастает даже в условиях не самой удачной рыбалки.
Возьмем динамику по экспорту с 2023 по 2025 года: цены выросли в районе 15–20%. Объективно, мы находимся в рынке даже при такой ситуации. Если брать на сегодня среднюю экспортную цену, закуп для крупных трейдеров будет на уровне 170 рублей. Если дать покупателю, учитывая общую наценку, стивидорные услуги и другие составляющие, 15–20%, мы получим те самые 250 рублей за килограмм минтая на полке.
Сейчас объективно минтай стоит дорого. Но даже с учетом всех затрат, если зафиксировать цену на полке 250 рублей для рыбы, продукт будет более доступен для покупателя.
— Поможет ли популяризация рыбы повысить культуру потребления?
— В России активно популяризируют рыбу. Фестивали и информационные проекты — это правильно и здорово. Хорошо, что подключают шеф-поваров, показывают интересные рецепты и меняют отношение людей к рыбе, рассказывают о ее полезных свойствах. Но без представленности в магазинах и доступной цены это не имеет смысла.
— Говоря про низкую цену, вы в основном имеете в виду мороженую неразделанную рыбу. Но сейчас, как вы и сами заметили, люди стремятся облегчить готовку и больше внимания обращают на полуфабрикаты и готовую еду. А эта категория явно дороже. Как быть в таком случае?
— Здесь нужно четко понимать, чего мы планируем достичь. Если мы хотим приучить население питаться правильно и с пользой для здоровья — это одна история. Если просто повысить покупаемость — другая. Самый качественный протеин находится в обычной сырой рыбе, которую ты готовишь дома сам.
В магазинах Китая сейчас действительно очень много готовых блюд, в которых рыба идет сразу вместе с гарниром и для приготовления обеда требуется лишь разогреть контейнер в микроволновке. Мы тоже можем пойти в эту историю, но пока что экономически это будет, скорее всего, невыгодно.
Любой бизнес в первую очередь нацелен на коммерцию. Чтобы организовать производство, нужны вложения. Но с учетом повышения цен и скачков курса все не так просто. Более того, даже если у тебя получится сделать классный качественный продукт, он будет стоить недешево. А покупательская способность за последнее время сильно упала. Поэтому лучше начинать с цены и популяризации. А самая низкая стоимость всегда будет у сырца.
Но можно зайти с другой стороны. Мы все привыкли покупать куриную грудку на плашках. По сути, это сырец с простой обработкой. Похожее можно делать с минтаем. В Европе, например, популярен замороженный чищеный минтай в вакуумных пакетах. Можно продавать филе. Вариантов обработки масса. Вопрос в стоимости. Главное — обеспечить доступный сырец.
Но, как ни крути, чтобы это было для людей, надо обратить внимание на торговые сети. Потому что именно они дают готовый продукт непосредственно покупателю.
— В России предлагают снизить цену на рыбу в том числе за счет сокращения цепочки поставок, убрав трейдеров. На ваш взгляд, это имеет смысл?
— Это неправильно — пытаться удешевить продукт за счет удаления трейдеров из цепочки поставок. Нужны совсем другие механизмы. Например, субсидии со стороны государства.
Да и это невозможно. Рыбаки продают тысячами тонн. Ни один супермаркет не купит товар в таком объеме. Самые крупные закупы от торговых сетей — это 20–30 тонн максимум. В хореке еще меньше. Чтобы продавать более мелкими партиями, мне нужно организовать доставку, хранение, рассчитать стоимость в зависимости от объема. Это опять же дополнительные расходы.
Трейдеры берут на себя определенный объем ответственности — стивидорные расходы, затраты по хранению продукции, логистику, отправку, распределение грузов. Если убрать трейдеров как отдельные компании, перепродажей придется заниматься рыбакам. Здесь целая цепочка, которую прервать невозможно.
У некоторых крупных рыбопромышленных компаний есть специальные отделы, которые занимаются перепродажей. У них есть на это ресурс. Среднестатистической небольшой компании, как наша, экономически не выгодно держать дополнительный штат людей. Помимо этого, сейчас есть дефицит в транспортном флоте. Нам перегрузчики уже говорят об увеличении тарифов. Соответственно, чтобы мы держались четко в рамках своей маржинальности, нам важно оперативно реализовать вылов, получить выручку и вложить ее в дальнейшую работу. Мы работаем на быстрых деньгах.
У нас очень мало контрактов на российский рынок, потому что у меня нет четкого понимания стоимости. Цена, бывает, меняется на 20–30 рублей за килограмм. Поэтому мне проще работать на экспорте, там более стабильный рынок. Он также плавает, но принимать решения гораздо проще. Я четко знаю, что у меня будет перегруз, который пойдет в Китай, что у меня есть пул покупателей, которые возьмут у меня эту продукцию. Мне нужно просто вовремя оформить документы, согласовать стоимость, получить деньги.
— Можно ли добиться такого же четкого понимания цены на российском рынке?
— Сейчас нет. У нас постоянно повышается стоимость стивидорных услуг, хранения и нет культуры потребления рыбы. Если бы у нас была большая потребность, то спрос рождал бы предложение. А спроса нет, потому что россияне в большинстве своем мясоеды.
— Чем грозит российским рыбакам потеря зарубежных рынков?
— Основные рынки — КНР, Республика Корея, Европа и Япония. Это 90% выручки по 13 товарным категориям — начиная от минтая и заканчивая крабом.
Сегодня постоянное логистическое плечо у нас есть только на Южную Корею и Китай. Корейцы также потребляют минтай, у них тоже есть большие распределительные хабы, которые в дальнейшем дают логистику на Бразилию и другие направления.
Если по каким-либо причинам нас ограничат в экспорте на эти рынки, для рыбаков, объективно, это будет крах. Мы от этого потеряем очень много денег. И тогда, я уверен, 80% рыбодобывающих компаний просто перестанут работать. И это проблема не только для нас, но и для государства в целом.
Однозначно надо будет открывать новые горизонты, рассматривать разные логистические маршруты. Африка, Нигерия, Египет, Тунис, Латинская Америка, Бразилия — это страны, которые заинтересованы в нашей продукции. Сейчас основной рынок потребления селедки — это Африка. Там это дешевый и популярный продукт. Но для них очень важна входящая стоимость.
Однако я не думаю, что до этого дойдет. Какими бы напряженными отношения с Европой сейчас не были бы, дешевле протеина с высокими пищевыми характеристиками, чем минтай, сейчас придумать нельзя. Поэтому мне кажется, они будут находить способы покупать наш сырец даже в условиях жестких ограничений.
— Выиграет ли от этого внутренний рынок?
— Конечно, весь этот объем упадет на внутренний рынок, но комплексно Россия не способна принять его. Российскому рынку хватает того объема, который мы ему поставляем сейчас.
Нет смысла насыщать внутренний рынок, пока нет спроса. А спрос появится только тогда, когда мы предложим потребителю дешевую рыбу. Нужно зафиксировать цены и сделать рыбу доступной. В нынешних реалиях, сколько бы ты ни зарабатывал, ты приходишь в магазин и видишь, что цены к прошлому году выросли в полтора-два раза и продолжают расти. У некоторых людей нет возможности приобретать мясо. И если рыба на полке будет продаваться с фиксированной наценкой, ее будут покупать как дешевый аналог белкового продукта. Главное — сделать ее доступной.
— Что еще сейчас может помочь развитию рыбной отрасли в России?
— Для развития инфраструктуры в России необходимы большие вложения в постройку перерабатывающих комплексов, которые бы выпускали продукцию под стандарты рынков потребления. Здесь важна работа с регулятором. Потому что очень сложно в современных реалиях открыть крупные комплексы с высокими стандартами для реализации товара на внутреннем рынке и за рубеж.
К сожалению, с учетом текущей ликвидности, нам бы хотя бы просто обеспечить работу наших судов и людей. Для развития нужны условия. Их сейчас нет. Мы видим очень много разных ограничений. Например, запрет допуска в порты судов старше 40 лет (такое предложение выносили для обсуждения на госуровне. — Прим. ред.). У нас одному судну — 40 лет, другому — 35. Около 90% Дальневосточного бассейна работает на судах, средний возраст которых — 30 лет и старше. Мы и так понимаем, что флот надо модернизировать. Еще проблема с историческими квотами. Как я буду в дальнейшем считать свою экономику, когда у меня забирают ресурсную базу и ограничивают работу на действующих мощностях?
Сейчас собираемся максимально получать прибыль там, где ее видим. К сожалению, на российском рынке перспективности не наблюдаю. Потому что есть дополнительные затраты, которых нет в экспорте.
— А если возможности появятся?
— Теоретически, если будут возможности, будет спрос, конечно, будем смотреть и в сторону внутреннего рынка. Но пока что я их не вижу. Я анализировал сток, загрузку холодильников: в нашей стране нет у людей большой потребности в рыбе. Несмотря на все контракты, которые есть, рыбу у нас не так активно покупают. Поэтому мы как исторически работали на экспорт, так и продолжаем работать.
Арина БУРЛАКОВА, журнал Fishnews
