«По количеству участников, размерам площадки и географическому охвату мы выросли более чем в два раза», – говорит генеральный директор официального оператора выставки Expo Solutions Group Иван Фетисов. За счет чего удалось добиться таких результатов и зачем организаторам понадобился новый проект по отраслевому консалтингу, он рассказал в интервью Fishnews.
– Иван Андреевич, до открытия Выставки рыбной индустрии, морепродуктов и технологий, которая идет совместно с форумом, осталось менее трех месяцев. Как продвигается подготовка к этому событию?
– На сегодняшний день выставочные площади заполнены на 73%, за 80 дней до начала выставки это нормальный показатель. Примерно половина стендов – российские. Участие в Seafood Expo Russia подтвердили компании из 20 стран мира. Благодаря поддержке Федерального агентства по рыболовству мы провели серию выездных встреч с деловыми кругами Марокко, Армении, Испании, Нидерландов, а также переговоры с посольствами и торгпредствами Перу, Маврикия, Аргентины и ряда других государств об организации национальных экспозиций.
На выставке зарегистрировано уже около 150 экспонентов без учета объединенных стендов, которые еще не раскрыли своих участников. Если говорить о направлениях, наиболее мощно у нас представлены рыбодобыча и переработка. Затем идет судостроение и судоремонт, различное оборудование – перерабатывающее, морозильное, судовое, а также трейдеры, логистика и сопутствующие услуги.
Выставка активно продвигается в интернет-пространстве. Мы сотрудничаем с самыми крупными отраслевыми СМИ со всего мира. Не могу не отметить востребованность сайта выставки. Сейчас мы фиксируем 6 тыс. просмотров в месяц, и эта цифра постоянно растет. Мы рассчитывали выйти на такие показатели ближе к сентябрю, а сейчас прогнозируем до 8 тыс. посещений к открытию выставки.
– С какой целью экспоненты выставляются на Seafood Expo Russia? Каких новых участников мы увидим в этом году?
– На мой взгляд, в первую очередь, выставка – это площадка для общения: здесь встречаются и целенаправленно обсуждают вопросы сотрудничества участники рынка и представители смежных отраслей, рождаются новые идеи.
Например, наш проект с отечественными производителями оборудования. Сейчас в ходе реализации программы инвестиционных квот, где весомым фактором является уровень локализации, важно продемонстрировать возможности российского рынка в области разработки техники и комплектующих для рыбопромысловых судов. Если помните, на общем собрании ВАРПЭ Минпромторг поднимал вопрос о локализации производства иностранного оборудования на территории России и, соответственно, увеличении доли отечественных производителей в оснащении новых судов.
Присутствие производителей оборудования на выставке позволит понять рыбакам, проектировщикам, судостроителям, чем эта отрасль располагает, показать возможности и преимущества отечественных компаний.
Еще одним интересным кейсом, как мне кажется, станет объединенный стенд Санкт-Петербурга. При разработке концепции участия в выставке фактически принимающей стороны мы решили сделать акцент на взаимодействии рыбаков и ретейлеров в одном городе. В начале июня детали проекта обсуждались на совещании у вице-губернатора Санкт-Петербурга Сергея Мовчана, где присутствовали представители торговых сетей «Лента» и Х5 Retail Group и рыбопромышленников – ГК «ФОР» и Северо-Западного рыбопромышленного консорциума (СЗРК). Сейчас идет работа по налаживанию сотрудничества вплоть до выхода на договор о прямых поставках рыбной продукции.
Экспозиция объединенного стенда Санкт-Петербурга будет направлена на то, чтобы показать потенциальным поставщикам возможности по сотрудничеству с сетями. Прямая работа рыбодобытчиков с ретейлом поможет сделать рыбную продукцию более доступной для населения.
– Разве эти компании не поставляют свою продукцию в питерские сети?
– В том-то и дело, что напрямую не поставляют. Хотя у СЗРК головной офис в Санкт-Петербурге, да и Архангельский траловый флот базируется в том же регионе. Какая-то продукция в сетевых магазинах есть, но полноценного договора о длительных поставках полного ассортимента продукции нет.
Для заключения договора нужно проработать вопросы логистики, рассчитать объемы поставок, их периодичность, провести маркетинговую компанию и т. д. Только с помощью правильного подхода к организации таких поставок можно рассчитывать на доступные цены и для сетей, и для конечного потребителя. Таким образом наша компания выступает не просто как организатор выставки, но как полноценный разработчик концептуальной составляющей.
– Но концепцию участия вы разрабатываете не только для Санкт-Петербурга?
– Да, именно в этом направлении мы колоссально продвинулись, и это помогает нам привлекать интересных и новых для российского рынка экспонентов. Например, для делегаций Аргентины, Марокко и ряда других стран мы готовим концепции исходя из задач, которые они хотят решить.
Мы начинали это как эксперимент, а в итоге оказалось, что эта услуга востребована на рынке. Мы разрабатываем полноценное участие под ключ для многих участников, как зарубежных, так и российских, как новым клиентам, так и постоянным. Но для одной Expo Solutions Group это слишком большая нагрузка. Аналитическую информацию, необходимую для разработки полноценных концепций участия, мы получаем от нашего нового проекта Fishery Strategy Consulting – первой в России консалтинговой компании, которая специализируется на рыбной отрасли.
– Насколько эффективным показал себя этот механизм?
– Могу сказать, что это решение абсолютно правильное и своевременное. Выставка уже увеличилась в два с лишним раза по сравнению с прошлым годом. Конечно, для нас это непростой шаг: мы запустили новый проект и инвестируем в него силы и средства, но это того стоит. Цель – вывести Seafood Expo Russia на уровень ведущих международных отраслевых выставок. В принципе, в этом году она уже станет значимой крупной площадкой, за которой с интересом наблюдает отраслевое сообщество.
Этих амбиций мы никогда не скрывали, но в прошлом и позапрошлом году мне нередко возражали: «Иван, выставкам и в Бостоне, и в Брюсселе – не один десяток лет!». А я отвечал, что нам нужно переступить через этот временной разрыв, и мы прикладываем все усилия, чтобы это сделать. Возможно, это прозвучит оптимистично, но, мне кажется, у нас все получается.
Удалось выстроить полный цикл для продвижения бизнеса наших клиентов, которые заинтересованы в присутствии на выставке. На основе информации о продукции компаний, трендах и ценах на мировых рынках мы подбираем подходящую выставочную площадку именно для этого клиента, показываем целесообразность выхода на определенные рынки с тем или иным товаром, разрабатываем концепцию участия, дизайн стенда, а также мультимедийный контент. Создание концепции – это именно то звено, которого раньше не хватало в этой цепочке, которое отличает нас от других выставочных операторов. Не скажу, что у нас всегда получается, но мы стараемся заниматься каждым клиентом вне зависимости от его оборота, количества судов и объема вылова.
– Ваш новый проект работает только для поддержания выставочных мероприятий?
– Нет, не только, консалтинговые услуги предлагаются отдельно промысловикам, переработчикам, судовладельцам, инвесторам и другим заинтересованным сторонам без привязки к выставке, а скорее в рамках развития их нынешнего бизнеса.
Предоставляя услуги стратегического и маркетингового консалтинга, мы стараемся создать максимально эффективные проекты для любых рынков. Наши специалисты могут подготовить инвестиционный проект по строительству аквафермы или рыбопромыслового судна, модернизации перерабатывающих мощностей, продумать стратегию по выбору наиболее перспективного готового к употреблению продукта, разработать продуктовую стратегию для выхода на более перспективные рынки. Каждый проект уникален, и его характеристики зависят от стоящих перед заказчиком задач. Fishery Strategy Consulting уже ведет активную работу с новыми клиентами.
– Деловая программа выставки в этом году очень плотная. Как вы определяете темы бизнес-мероприятий? И нет ли пересечения с вопросами, которые будут обсуждаться на форуме?
– На форуме обсуждаются глобальные вопросы, мировые тренды и вызовы, которые касаются всех стран-лидеров в сфере рыболовства. Также в программе форума сделан акцент на долгосрочное стратегическое планирование до 2050 года. Деловая программа выставки касается локальных вопросов, которые назрели в отрасли и которые нужно решать сейчас внутри рыбного сообщества и смежных отраслей. Это бизнес-задачи, поэтому выставка, которая соединяет все составляющие рыбной индустрии, для них самое подходящее место.
Мы пошли на необычный шаг – установили контакты с ведущими отраслевыми СМИ, российскими и зарубежными, и представителями крупнейших бизнесов в российском агропромышленном комплексе и вместе с ними формируем тематику круглых столов и конференций, а также перечни спикеров и модераторов. Это позволит нам пригласить для дискуссий действительно интересных, компетентных и авторитетных профессионалов, которых знают в отрасли и чье мнение важно для участников выставки.
Мы уже определились с основными областями, которые будут обсуждаться на деловой программе выставки. В их числе – создание компаний полного цикла, представление мнения потребителей о рыбных продуктах в России. Также мы планируем осветить тему мировых рынков потребления, изменения конъюнктуры рыбного рынка.
Еще в рамках деловой программы у нас запланированы презентации стран-участниц выставки. Одни из них хотят просто представить свою продукцию на российском рынке, другие – несколько сменить позиционирование, например, на более премиальный сегмент, и тем самым привлечь внимание торговых сетей и трейдеров, а возможно, и найти партнеров среди наших компаний.
Очень удачно, что основные мероприятия форума стартуют с 14 сентября. Это позволит нам распределить деловую программу выставки равномерно с 13 по 15 сентября и полностью занять первый день. Для упрощения логистики мы последовали примеру других отраслевых площадок и выделили отдельное пространство для бизнес-арены, где будут проходить все отраслевые мероприятия.
– Какие еще новинки ждут нас в Северной столице?
– На выставке мы собираемся устроить зону для инвесторов, где в совершенно новом формате, непохожем на все, что мы делали раньше, будет продемонстрирована инвестиционная привлекательность рыбной отрасли. Сам термин «инвестиционная привлекательность» уже превратился в штамп. Но за оставшееся время мы совместно с Росрыболовством соберем информацию о новых проектах, которые нуждаются в инвестициях, и создадим для них концепцию участия на выставке.
Другой новацией станет «Закупочный нетворкинг», который мы реализуем вместе с ретейлом. Планируем предоставить торговым сетям на нашей выставке отдельную площадку – примерно 200 квадратных метров. Важно, что на этой площадке будут работать менеджеры по закупкам именно рыбы и морепродуктов, чтобы представители наших производителей, трейдеров, иностранных компаний могли обзавестись такими полезными контактами, а также из первых рук получить информацию о том, как происходит процесс закупки. Если проект ГК ФОР и СЗРК с «Лентой» и Х5 Retail Group даст положительный результат, они смогут рассказать об этом там же на выставке.
Могу сказать, что в нашей отрасли такого еще никто не делал. Мы продолжаем экспериментировать с форматами проведения как выставки целиком, так и отдельных ее частей, чтобы помочь бизнесу наших клиентов диверсифицировать поставки и найти наиболее интересных поставщиков и партнеров.
Самое главное, мы видим, что площадка Seafood Expo Russia за этот год не только выросла, но и интегрировалась в международную рыбную отрасль. Ведь мы все-таки делаем ставку на качество и вкладываем все силы в подготовку клиентов к выставке и формированию такой деловой программы, которая была бы наиболее интересна ее участникам и посетителям. Чем больше мы будем раскручивать этот маховик, тем быстрее выставка наберет обороты и привлечет еще больше экспонентов. А специализированные бизнес-мероприятия как раз и дают тот поток посетителей, который необходим для наших участников.
Александр ИВАНОВ, газета « Fishnews Дайджест»
Июнь 2018 г.
