Лицом к лицу с покупателем

Выпустив продукцию с конвейерной линии и передав в руки сбытчиков, производитель, по сути, оставляет ее наедине с конечным потребителем. И от того, насколько грамотно были вложены усилия и средства не только в производство, но и в упаковку товара, будет в итоге зависеть успех или поражение в борьбе за место в потребительской корзине.

Могут ли сегодня производители в целях экономии этой статьи расходов позволить себе переход на более дешевые виды упаковки? Ведь крайне важно сохранить интерес и спрос потребителя к своей продукции.

Продуманный минимализм

По мнению журнала «Fishnews – Новости рыболовства», добиться снижения затрат на упаковку можно за счет комплекса мер по диверсификации производства, но очевидные шаги лежат на поверхности – это поиск более дешевых материалов для упаковки. На сегодняшний день на рынке присутствует масса предложений по различным упаковочным материалам, и среди них наверняка можно найти оптимальный вариант для того или иного вида упаковки, уверен руководитель направления упаковочного оборудования ООО «Хенковак-Раша» Никита МИТРОПОЛЬСКИЙ.

Однако чтобы не перестараться с экономичностью и не превратить ее в скупость, необходимо чувствовать границу между функциональностью и дешевизной. Можно удешевлять стоимость упаковки до разумного предела, но при этом она должна сохранять свое функциональное назначение – обладать достаточными барьерными свойствами, не рваться, не пропускать внешний воздух и не позволять продукции «выбираться» наружу.

Увлечение экономией, на самом деле, довольно опасное занятие, отмечает наш эксперт от компании SCHALLER LEBENSMITTELTECHNIK® – руководитель направления «рыбопереработка» ООО «ШАЛЛЕР-МОСКВА» Олег БОРИЧЕВСКИЙ. Известно много случаев, когда производители той же рыбопродукции начинают покупать, к примеру, пленку толщиной 400 микрон вместо 500 микрон. Это уже ощутимо влияет на качество упаковки: она моментально истончается на углах и на витрине магазина, будучи неоднократно в течение дня взятой и брошенной обратно потребителем в конце концов просто прорывается. А теперь представьте картину: реки масла, стекающие по всей стопке продукции, добраться до которой теперь можно разве что в хозяйственных перчатках… Что подумает покупатель и какой совет даст потом своим знакомым?

Такой, казалось бы, достаточно простой бытовой пример, между тем, очень наглядно позволяет производителю проанализировать зависимость имиджа компании от того, во что он «оденет» свой товар перед встречей с потребителем.

На чем же тогда можно сэкономить более безболезненно?

К примеру, некоторые специалисты предлагают уменьшать количество красок в цвете упаковки. По оценке наших экспертов, такой подход действительно возможен. Но опять же главное – без фанатизма.

Прежде среди производителей был достаточно распространен смешанный вариант упаковки с упором на экономию. В этом случае продукт «премиум-класса» помещался в пленку с предварительно нанесенной трех-четырех- или многоцветной печатью, а затем уже «социальные товары» на той же машине помещались в упаковку тех же размеров и даже с использованием той же нижней пленки закатывались в простейшую пленку с самоклеющейся черно-белой «10-копеечной» этикеткой. Затем такая продукция просто расходилась по разным полкам магазина, привлекающим ту или иную категорию покупателей количеством нулей на ценниках. Так что в качестве одного из вариантов нынешний рынок предлагает производителю припомнить «ретро-стиль».

Но, естественно, на такой шаг согласны далеко не все. Как найти оптимальное для себя решение?

Вероятней всего, производитель сам в ходе производственно-контрольных работ путем проб и ошибок найдет именно тот вариант, который позволит сэкономить затраты на упаковку и при этом будет работать.

Однако стоит помнить, что решение возникающих проблем лучше доверять профессионалам: «Большое значение для правильного выбора упаковочного материала имеет профессионализм персонала компании-продавца, – продолжает представитель компании ООО «Хенковак-Раша». – Ведь зачастую клиенты принимают далеко не самые выигрышные решения по выбору упаковочного материала, даже доверившись продавцам, которые, как известно, бывают разные. В итоге клиент с удивлением обнаруживает, что упаковывает бюджетный продукт в 7-слойную пленку, включающую слой защиты от ультрафиолетового излучения».

Так что совет один – серьезно подойти к анализу рынка упаковочных материалов и проконсультироваться со специалистами разных компаний, чтобы в результате прийти к независимому и наиболее оптимальному для вашего производства решению.

Вложения в экономию

Другой подход к вопросу о сокращении расходов заключается в автоматизации: как известно, это действительно позволяет снизить стоимость производства, повысив при этом качество продукции. Правда, этот путь подразумевает более внушительные, но единовременные финансовые вложения для максимальной отдачи при последующей экономии.

«Совершенно верно, производители модернизируют существующие и создают новые модели оборудования с более высокой степенью автоматизации, – соглашается с этим тезисом Николай Митропольский. – Технологический прогресс вытесняет ручной труд из производственной цепочки, оставляя людям лишь роль операторов оборудования».

Свои решения привычных технологий и способов упаковки предлагает и компания «Хенковак-Раша». Так, в нынешнем году на рынок выходит новая модель вакуум-упаковочной машины HENKOVAC BM860 конвейерного типа. Она должна заменить двухкамерные машины с большим объемом камеры. Как поясняет наш эксперт, при работе с этой машиной нет необходимости перемещать крышку после каждого цикла. Пакеты с продуктом доставляются в камеру по конвейеру.

Весьма успешно оптимизировать расходы, по мнению представителя компании «ШАЛЛЕР-МОСКВА», можно путем внедрения на производстве установок автоматического дозирования ингредиентов без привлечения дополнительной рабочей силы. Однако здесь, как ни странно, препятствием становится специфика российского рынка.

Как пояснил Олег Боричевский, для отечественных производителей характерно изготовление сразу множества видов продукции: 10-20-50 наименований в ассортименте – довольно привычная картина. В этом случае производственный процесс, действительно, не поддается удешевлению: все равно при упаковке различных видов продукции необходимо привлекать дополнительные силы чтобы укладывать вручную в упаковочную тару (в зависимости от различий в рецептуре) перчик, лучок, наливать различные заливки, проверять точный вес порции и т.д.

«Автоматизировать имеет смысл тот процесс, результатом которого становится производство одного, максимум двух-трех, но хороших продуктов. Такая тенденция к сужению наименований уже давно существует в Европе. Российские же производители сегодня, скорее, стимулируются торговыми сетями, которые требуют сразу всего и помногу. Но, по сути, такое производство изначально обречено на нерентабельность, – уверен наш эксперт. – Тем более в нынешних условиях, если предприниматель решится на новое производство, то для выживаемости ему просто необходимо будет базировать весь процесс на выпуске монопродукта, к примеру, куска семги или горбуши нарезкой, в зависимости от выбранного потребительского сегмента.

В этом случае нам останется лишь оборудовать производство машиной для нарезки на ломтики, чипсы, кусочки, полоски, брюшки – чего угодно, но это будет стандартный продукт, производимый ежедневно, независимо от поступаемого сырья, и доверить упаковку автомату для порционирования с автоматической укладкой в упаковочную машину.

Конечно, сперва такая инвестиция покажется весьма дорогой. Но это единовременная акция, – отмечает Олег Боричевский, – и, один раз вложив, допустим, 1,5 млн. евро вместо 1,2 или 900 тыс., в итоге мы придем к возврату этих средств и ощутимому удешевлению производственного процесса в дальнейшем. Это подтверждают реальные выкладки и многочисленные расчеты».

В качестве примера успешной реализации подобного проекта на практике представитель «ШАЛЛЕР-МОСКВА» привел установку на одном из московских перерабатывающих заводов линии шнекового дозирования для приготовления пресервов из морепродуктов – так называемого морского коктейля. Без дополнительного участия человека машина самостоятельно и с высокой точностью дозирует в упаковку готовую массу (смесь морепродуктов) и масло. Рабочим остается лишь загружать бункер новым, предварительно приготовленным сырьем и контролировать процесс выхода продукции, складывая готовые упаковки в картонные короба или в другую транспортную тару. «Вот пример линии, которая изначально казалась невероятно дорогой, а вложения в нее – неоправданными затратами. Однако сейчас она позволила прекрасно оптимизировать весь процесс производства», – отмечает эксперт.

Аналогичный подход был применен и на производстве продукции из морской капусты. Самым сложным, как ни странно, оказалось объяснить европейским производителям оборудования, что такое в России «салат из морской капусты» и какую популярность он имеет у потребителей. «После проведения многочисленных контрольных работ и тестирования нам удалось добиться необходимого результата: капуста автоматически паковалась дозатором, – продолжает Олег Боричевский. – Сегодня этот объемный дозатор Leonhardt был внедрен в реальное производство и позволил нашему клиенту ощутимо сократить затраты. Ведь прежде приходилось в каждую упаковку вручную помещать продукт, заливать его маслом или соусом, затем проверять вес, и если он не проходил, то заново переупаковать салат – это был адский труд. Зато сейчас даже с виду это очень красивый процесс».

Скрыть или подчеркнуть?

По утверждению специалистов, упаковка – один из самых дешевых видов рекламы. Какие важные свойства, качества и функции позволяют ей оптимизировать эту роль?

«Очень важно помнить, что некачественная реклама может дать обратный эффект, – предостерегает производителей Никита Митропольский. – Если мы выбираем упаковку в качестве рекламного носителя, необходимо особое внимание уделить качеству печати, подбору цветовой гаммы, содержанию рисунка. Часто простые решения по компоновке изображения на упаковке, креатив, цвета могут сыграть определяющую роль в продвижении бренда. Возможности современного оборудования позволяют выбрать из массы вариантов оптимальный по цене и качеству нанесения рисунка на упаковке».

Другой подход к рекламной роли упаковки сводится к минимализму: некоторые продавцы уже готовой продукции считают, что нужно показывать сам продукт и избегать всевозможных рисунков, картонок, манжеток, конвертов, т.е. все проявления украшательств в упаковке.

«Мое мнение – если продукт отличный, то его надо показывать лицом», – разделяет эту позицию Олег Боричевский.

Так, «кусок семги слабосоленой 300 граммов» может у разных производителей выглядеть совершенно по-разному. И если мы зайдем в специализированный отдел любого супермаркета, то увидим всю цветовую палитру – от бледно-розового прозрачного ломтика до ярко-бордового сочного куска рыбного филе. При этом один изготовитель продемонстрирует нам свои художественные способности на яркой упаковке, а другой – смело откроет естественную красоту продукта. Но, конечно, если товар окажется действительно достойным общественного показа, а не испорченным инъектированием, с разрушенной структурой, неестественным цветом и прочими признаками «насильственной смерти».

Так что в этом случае, конечно, все зависит от изначального качества сырья и процесса производства. И такая открытая упаковка уже не сможет замаскировать огрехов дефростации сырья, его разделки, посола и т.д. Поэтому каждая, казалось бы, мелочь приобретает первостепенную важность, начиная с мытья рук рабочими производственного цеха и заканчивая наклейкой этикетки.

Самой лучшей рекламой может быть сам продукт, который покупатель выбирает глазами, уверен наш аналитик от компании «ШАЛЛЕР-МОСКВА». Это действительно высший пилотаж. На этом сегодня пытаются сыграть (и, кстати, довольно успешно) производители рыбопродукции для магазинов премиум-класса. Покупатель видит лишь продукт и больше ничего – на лицевой части упаковки нет ни наименования товара, ни даже цены. Но задумка производителя в том, чтобы «зацепить» покупателя: если человека заинтересовал именно этот лакомый кусочек и ему непременно захотелось его отведать, уже нет разницы, какая цена будет стоять в кассовом чеке.

Интересная тенденция прослеживается и в удаленных от центральных городов и рыбных столиц регионах – здесь, напротив, отмечается укрупнение упаковки с сопутствующей управляемостью торговли. Рыбопродукция (как правило, это готовая к употреблению сельдь и прочая «народная рыба», салаты из морской капусты и т.д.) упаковывается не в индивидуальные 200-граммовые упаковки, а фасуется производителем в 3-5 литровые ведра. Такая продукция уже не предназначена для продажи самообслуживанием, а «дозируется» продавцом по просьбе покупателя, вплоть до одного хвоста в руки. Такая транспортно-оптовая упаковка, как правило, бывает наиболее востребована у «социальных» категорий потребителей, которым не всегда невыгодно покупать заводские порции. Либо довольно успешно воздействует на особые вкусовые пристрастия россиян: здесь у многих срабатывает принцип «бочкового огурца» – «из бочки-то всегда вкуснее».

Что ж, похоже, для рынка рыбной продукции не существует тупиковой ситуации и всегда найдется решение, как оптимизировать усилия по привлечению потребительского внимания. Тем более, когда этот товар сам выглядит лучше любой картинки. Так что своего покупателя настоящая рыбка всегда поймает на крючок, а грамотно подобранная упаковка без лишних затрат может стать отличной приманкой.

Наталья СЫЧЕВА