В сырье мы ценим качество, а в поставщиках — стабильность

Качество готовой продукции напрямую зависит от сырья, поэтому переработчики подходят к выбору рыбы и морепродуктов очень ответственно. «У нас есть определенные обязательства перед потребителем, поэтому взаимоотношениям с поставщиками мы уделяем особое внимание», — отмечает управляющий директор и главный технолог Рыбозавода «Байкал» Юлия Братенькова. В интервью Fishnews она рассказала, с какими вызовами в последние годы пришлось столкнуться рыбопереработчикам и как сегодня выстраивается работа с контрагентами в условиях постоянной изменчивости рынка.

— Популяризация рыбы среди населения России — одна из актуальных задач отрасли. Юлия Олеговна, какие меры поддержки, на ваш взгляд, могли бы помочь росту интереса к этому продукту?

— Конечно, рыбная отрасль нуждается в господдержке. Хочется, чтобы рыбная продукция была более доступной. А такой ее может сделать цена. На примере Республики Бурятия могу сказать, что на сегодняшний день ценовая политика такова, что в магазинах рыба стоит практически в два раза дороже мяса. И покупатель, который выбирает между этими продуктами, закономерно отдаст предпочтение второму.

Помочь выровнять цены может субсидирование. Актуально было бы поддержать рыбодобывающие предприятия, потому что добыча биоресурсов отнимает немало времени, средств и сил. Также хотелось бы видеть поддержку в части транспортировок и грузоперевозок. Наша компания, например, заказывает сырье с Дальнего Востока, но, даже несмотря на близость расположения, это все равно выходит очень затратно.

Мы сделали анализ за 2020–2022 годы: стоимость доставки, транспортных услуг поднялась в среднем в 3,5–4 раза. Это сильно отражается на конечной стоимости готовой продукции. Поэтому я полностью поддерживаю предложение о топливных субсидиях для перевозки рыбной продукции автотранспортом. Я считаю, что это было бы большим подспорьем для компаний, занимающихся добычей рыбы.

Другая хорошая идея — льготные тарифы на электроэнергию именно для промышленной переработки. Рыбное производство всегда подразумевает использование холода — поддержание температуры в цехах, хранение сырья в морозильных камерах. В регионах из-за климатических особенностей потребность в холоде может быть большой, а тарифы на электроэнергию высоки. Все это ложится на плечи переработчиков и предприятий, которые добывают и хранят сырье, что в итоге отражается на стоимости конечного продукта.

В этом плане рыбная отрасль очень сильно нуждается в государственной поддержке. Мне кажется, что наше население финансово не готово к покупке рыбопродукции по текущим ценам. Хочется, чтобы потребитель мог с легкостью выбирать из всего разнообразия товаров. Поддержка от государства помогла бы нам стать более конкурентоспособными.

— Более конкурентоспособными по отношению к мясу?

— И к нему, и к рыбному рынку. На сегодняшний день внутри России не так много рыбопереработчиков. Те крупные предприятия, которые заходят извне, имеют больше преимуществ, чем мы, потому что цены у них в разы лучше.

Поэтому думаю, что если бы была поддержка от государства, то рыба стала бы более привлекательна для покупателей, и по цене в том числе.

— Вы сказали, что полностью поддерживаете идею о топливных субсидиях для автотранспорта. А что насчет перевозок по железной дороге?

— Чаще всего сырье к нам привозят именно автотранспортом. Основная доля перевозок приходится на время путины: в основном с лета, когда начинают ловить красную рыбу, и до зимы, когда стартует промышленный лов сельди. И в этот период наиболее привлекателен автотранспорт. Рефвагоны найти в такое время практически невозможно, нужно бронировать их чуть ли не за год, но даже так из-за высоких цен и очередей это малоэффективно.

— А будут ли актуальны субсидии на обновление автопарка?

— Да, это тоже было бы актуально для тех, кто занимается транспортными перевозками рыбы. Те же рефмашины достаточно дорогие, и на их приобретение требуются внушительные суммы.

Кроме того, в прошлом году мы столкнулись с такой проблемой: Китай открыл границы, после чего многие машины ушли туда, и было практически невозможно найти транспорт для перевозок. Товар лежал на складах во Владивостоке, а вывезти его мы не могли, т.к. просто не хватало машин. Поэтому поддержка перевозчиков в плане обновления и расширения автопарка — хорошая идея, которая позволит в будущем избежать подобных ситуаций.

— «Байкал» владеет своим автопарком, а сам завод укомплектован современным зарубежным оборудованием. Не столкнулись ли вы со сложностями при закупке оборудования или отдельных деталей для него в период пандемии и санкций?

— Дефицит запчастей нас не затронул. Был определенный запас, да и оборудование в это время не подводило.

Могу сказать, что те запчасти, которые нам понадобились, мы смогли приобрести без особых трудностей. Сейчас с этим стало проще: российский рынок быстро активировался, появилась альтернатива. Это не может не радовать. У нас нет никаких негативных отзывов о приобретенной продукции. Все, что мы брали, достойно показало себя в деле.

Но наше предприятие столкнулось с другими сложностями. Во время пандемии, когда начали закрывать границы даже между регионами, мы потеряли большие контракты с федеральными сетями. Так получилось, что машины ушли в простой и товар не приходил вовремя в точки выгрузки. Тогда мы приняли для себя оптимальное решение: нам пришлось разорвать договоры, пока ситуация не стабилизируется.

Мы пытались восстановить отношения с некоторыми федеральными сетями; они предлагали сотрудничество на прежних условиях, однако многое изменилось за последние пару лет. Например, сетевые клиенты просят определенную упаковку, но все еще остается актуальной проблема с красками и бумагой. Весь импорт ушел, а та продукция, которая осталась, не всегда отвечает нужным требованиям.

Сейчас рынок сбыта нашей продукции — это Республика Бурятия и читинское направление. В дальнейшем мы планируем вновь расширить географию продаж. Но сегодня, основываясь на прошлом опыте, мы стали тщательнее подходить к анализу контрактов.

— Опираясь на собственную практику, какие закономерности при выборе товаров вы можете выделить у своих потребителей?

— Наш региональный покупатель очень консервативен. Новинки воспринимает довольно тяжело. Кроме того, Бурятия является типичным «мясоедом», но мы прилагаем все усилия, чтобы развить рыбную культуру в регионе.

Во-первых, когда появляются новинки, мы всегда организовываем дегустацию и даем покупателям попробовать продукт, рассказываем о его полезных свойствах и правильном приготовлении. Во-вторых, проводим различные акции, размещаем на полках желтые ценники — покупатели очень хорошо реагируют на такие маркетинговые активности.

Также каждую неделю мы проводим «рыбный четверг». В этот день мы предлагаем скидки на различные виды товаров. Жители региона уже знают об этой акции и ждут, какие новинки «Байкал» предложит в этот раз.

В целом выбор наших потребителей — это достаточно классический ассортимент. Чаще всего покупают сельдь, скумбрию, минтай, красную рыбу (кета, горбуша, нерка, форель). На протяжении последних пяти лет мы потихоньку начали приучать покупателей к корюшке. На Дальнем Востоке эту рыбу знают все, однако здесь мы очень тяжело заходили с ней на рынок. Могу сказать, что в республике мы единственные, кто ее перерабатывает. Результат уже виден: сегодня в Бурятии эту рыбу знают и за ней идут.

Кальмар на столах дальневосточников тоже можно назвать классикой, а вот в нашем регионе его только-только начали пробовать. Мы видим улучшения в этом направлении и продолжаем двигаться дальше, расширяя ассортимент.

— Известно, что рыбопереработчики очень требовательны к характеристикам сырья. Как складываются взаимоотношения с контрагентами в этом аспекте?

— Работа с ними сегодня включает в себя большое количество рисков, потому что рынок очень гибкий и нестабильный. Появляется много поставщиков, которые предлагают продукт по очень «сладкой» цене, хотя на самом деле стоимость такого сырья должна быть в два раза выше, — сразу же появляются сомнения по поводу качества.

Но к счастью, есть такие контрагенты, которые отличаются стабильностью — мы вместе уже не первый год. Так, с компанией «Нерей» мы работаем с 2012 года. Они никогда не подводили нас ни с качеством сырья, ни со сроками доставки. Всегда ответственно подходят к своей работе. Могу уверено сказать, что отношения у нас с ними крепкие, надежные.

Нам действительно важно знать точные характеристики сырья, и в этом плане работа с «Нереем» строится очень четко. Они предоставляют подробное описание рыбы, ее характеристики, анализ продукта проводят в собственной лаборатории. При получении я сама лично оцениваю качество товара, и еще никогда оно не расходилось с теми показателями, что нам обещали.

Мы изготавливаем разную продукцию: от соленой и копченой до вяленой. Наш покупатель всегда остро реагирует на изменение сырья. Мы проводили эксперимент, пытаясь использовать более дешевое сырье, чтобы снизить конечную цену, но, как показала практика, потребитель идет в первую очередь за качеством. Поэтому мы подходим к выбору сырья очень серьезно. Нам важно учесть размер рыбы, вес, плотность, цвет ее мяса, другие внешние характеристики: покупатель сегодня очень привередлив в выборе продукции. Хотелось бы всегда работать с качественным сырьем, но иногда бывает так, что приходит совсем недоброкачественный товар. Тогда нужно оперативно решать возникшие проблемы — вплоть до возврата партии, которая не соответствует заявленным ожиданиям.

Нам важно знать, что со стороны поставщика не будет никаких сюрпризов. Тогда мы можем не загонять себя в рамки, а брать конкретное сырье и быть уверенными, что вся партия качественная.

Несмотря на то, что характеристики выловленной рыбы каждый сезон разные, мы не переживаем за поставленное нам «Нереем». Всегда можно связаться с менеджером и получить ответ на тот или иной вопрос. Всегда честно скажут: «Вот это сырье по плотности — на четверочку, а вот это — на твердую пятерку!» Для нас, как для рыбопереработчиков, это очень важно: мы должны понимать, как рыба будет вести себя при хранении и на производстве, какую технологию переработки лучше выбрать. И, отталкиваясь от этого, уже делать заказ.

— Вы упомянули, что от качества сырья зависит выбор его обработки. Что в этом плане может предложить ваше предприятие?

— Рыбозавод «Байкал» был основан еще в 2000 году, однако глобальная реконструкция и техническое перевооружение произошли в 2011 году. Мы продолжаем совершенствовать свое оборудование, и сегодня предприятие осуществляет производство рыбной продукции полного цикла.

Что касается технологий обработки, мы можем предложить широкий ассортимент готовой продукции: рыбу соленую, вяленую, холодного и горячего копчения, снековую продукцию, пресервы, салаты из морской капусты, полуфабрикаты и просто мороженую рыбу. При этом работаем мы не только с морской, но и с речной рыбой, которая также пользуется большой популярностью.

— Откуда, кроме Дальнего Востока, к вам поступает рыба? Какую рыбу вы заказываете чаще всего?

— Мы работаем с сырьем из разных регионов. Например, нам везут семгу из Санкт-Петербурга, речную рыбу из Ханты-Мансийска. Но львиную долю всех заказов занимает, конечно, Дальний Восток.

Нам часто, в том числе и «Нерей», предлагают расширить ассортимент выпускаемой продукции. Причем касается это не только рыбы, но и морепродуктов. В вопросе выбора сырья мы опираемся на потребности регионального рынка. Оцениваем, что может понравиться нашему покупателю, а что нет. После договариваемся, заказываем, пробуем, тестируем, а дальше смотрим на результат: либо продолжаем работать дальше, увеличивая поставки этой новинки, либо меняем стратегию. В плане расширения ассортимента работаем довольно гибко.

Арина БУРЛАКОВА, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»

Август 2023 г.