Лилия Васильева: Работать в продажах очень интересно
Для успешной продажи продукции профильным подразделениям рыбопромышленных компаний порой приходится находить нетривиальные решения. Как меняется экспортный рынок для добытчиков, какие тенденции наблюдаются по спросу на рыбный жир и муку и что помогает в проведении зарубежных переговоров, в интервью журналу Fishnews рассказала руководитель коммерческого отдела Южно-Курильского рыбокомбината Лилия Васильева.
— Лилия, с какими видами рыбной продукции работает Южно-Курильский рыбокомбинат?
— Один из основных видов водных биоресурсов, которые поставляет наше предприятие, — это минтай, его лимиты составляют порядка 27 тыс. тонн в год. Мы также работаем с треской, камбалой, навагой, сардиной-иваси: она служит сырьем для нашего завода по производству рыбной муки и жира.
Голец, корюшка, тихоокеанский кальмар, лемонема, морской окунь. Один из стратегических для нас объектов — кета. Наш рыбоводный завод помогает в ее воспроизводстве. Уже три года мы наблюдали промысловые возвраты от деятельности ЛРЗ.
Из примерно 20 видов рыб Южно-Курильский рыбокомбинат производит порядка 50 наименований продукции.
— А куда идет продукция компании?
— Примерно с 2020 по 2023 годы основные объемы направлялись на внутренний рынок. Экспортная составляющая, безусловно, была, но небольшая — порядка 30% от поставок предприятия в целом. С 2024 года этот сегмент стал расти и составил более 60%. Поставки осуществляются в Китай: то, что он не съест сам, переработает и отправит на другие рынки. Работаем мы и с иными странами Азиатско-Тихоокеанского региона: Южной Кореей, Вьетнамом, Таиландом. Отправляем продукцию в Белоруссию и Казахстан. Недавно открыли для себя Чили и Оман.
И конечно, важнейшим остается российский рынок, здесь основные направления для реализации — это Урал и Центральная Россия.
— Несколько лет назад Южно-Курильский рыбокомбинат запустил на острове Кунашир завод по выпуску рыбной муки и жира — мы много писали об этом проекте, в том числе еще на стадии его подготовки. Кто сегодня покупает продукцию предприятия? Эксперты говорят, что рыбная мука и жир — востребованная категория, которая будет нужна и развивающейся российской аквакультуре.
— Я уже упомянула, что экспортная составляющая у нас увеличилась в 2024 году практически в два раза. И более 80% в общем объеме экспорта компании приходится на долю рыбной муки и жира. В основном продукция поставляется в Китай.
Главным образом мы работаем с конечными покупателями — это более 90% наших партнеров. Речь идет о заводах, которые выпускают корма — для аквакультуры, крупного рогатого скота, птицы, домашних животных, а также о предприятиях, которые перерабатывают наш товар и получают продукцию с измененными качественными характеристиками. Например, жир с медицинскими показателями.
То есть в приоритете партнеры, которые могут из нашего сырья непосредственно что-то произвести. Безусловно, в пуле покупателей есть и трейдеры, но мы стараемся, чтобы это были закупщики, которые дополнительно занимаются и производством.
— То есть вы стремитесь работать с производителями. Почему так?
— Рынок рыбной муки и рыбьего жира достаточно узкий. Мы стараемся, чтобы наша продукция позиционировалась как бренд. Очень трепетно относимся к качеству продукции, постоянно улучшаем производство. Проводим аудит с участием иностранных делегаций. Мы обмениваемся опытом и стараемся, чтобы наши покупатели были такими же производственниками. Просим от них обратную связь, просим протоколы входящего контроля, чтобы сравнить их со своими протоколами, ведь у нас также есть лаборатория, участвующая в контроле качества.
То есть нам хочется работать с людьми, которые помогут нам улучшать продукт и развиваться дальше.
— С введением санкций стали активнее говорить о необходимости импортозамещения в производстве кормов для аквакультуры и других отраслей АПК. В России появляются новые предприятия по выпуску кормов. Наблюдается ли с 2022 года рост интереса к рыбной муке и жиру со стороны внутреннего рынка?
— Безусловно. Мы участвуем в профильных мероприятиях: в октябре были на выставке «КормВет», до этого — на конференции в Петрозаводске. Производство кормов растет: это продукция не только для аквакультуры, но и для обеспечения КРС и других направлений. Увеличивается в том числе и количество небольших предприятий по выпуску кормов. Расширяются стабильные, известные производители — такие как «Акварекс», «ЛимКорм».
И у российских производителей кормов мы видим интерес к отечественной рыбной муке и жиру. В основном мы работаем с крупными предприятиями, но и достаточно велика заинтересованность со стороны небольших производителей. Мы все время находимся в контакте с потенциальными партнерами.
Беспокоит, что в этот бизнес приходят те, кто меняет одну сферу за другой, глубоко не погружаясь в дело. Цена ошибки здесь очень высока, и заниматься выпуском кормов должны профессионалы.
— В последние годы рынки поставок рыбной продукции серьезно перенастраиваются. Все помнят пандемию, когда Китай стал вводить ограничения и мороженый минтай пошел через Южную Корею. Сильно изменились затраты на логистику. Через несколько лет новую встряску вызвали санкции. Как поменялась география сбыта продукции ЮКРК? Какие новые для себя страны открыли, с кем, может быть, ведете переговоры и хотели бы начать работу в ближайшее время?
— Отрасль достаточно зависима от импорта: начиная от ЗИП и заканчивая стоимостью логистической составляющей. Все это непосредственно влияет на стоимость продукции. Основная причина, по которой меняются логистические цепочки и география поставок, — это стоимость продукции. Нам приходится встраиваться в эту динамично развивающуюся ситуацию. И в том числе учитывать, что многие из стран из-за санкций отказываются принимать продукцию российского производства.
Мы переориентировались на дружественные страны АТР, постоянно прорабатываем вопросы доставки выпускаемой нами продукции на рынки Белоруссии и Казахстана, поскольку на Дальнем Востоке практически одна транспортная компания занимается такими перевозками и то не всегда — в зависимости от сезона.
Мы освоили рынок Омана. Развернулись в сторону Латинской Америки: стали первыми, кто отправил свой рыбий жир в Чили (а эта страна — один из основных поставщиков такой продукции в мире).
Ведем переговоры с Перу — ключевым поставщиком рыбной муки для всего мира, здесь тоже заинтересованы в сотрудничестве с нами.
— А какую продукцию поставляли в Оман? Рыбий жир?
— В эту страну у нас в прошлом году ушла партия рыбьего жира. С партнерами из Омана мы в постоянном контакте с целью долгосрочного и перспективного для обеих сторон сотрудничества.
— То есть сейчас для вас это очень важное направление — производство и реализация муки и жира?
— Да, здесь у нас своя стратегия. Многие рыбопромышленники зачастую недооценивают муку и жир, считая их просто побочными продуктами производства. У нас иная позиция. Мы уделяем мучной и жировой продукции пристальное внимание, улучшаем ее качество, занимаемся популяризацией, раскруткой нашего бренда. Мы уже видим результат этой работы и продолжаем движение в этом направлении.
— Следующий вопрос напрямую связан с географией поставок рыбной продукции. Южно-Курильский рыбокомбинат активно участвует в выставках. В каких мероприятиях принимали участие за последний год?
— Обычно мы представлены на Международном рыбопромышленном форуме и Выставке рыбной индустрии, морепродуктов и технологий (Global Fishery Forum & Seafood Expo Russia) в Санкт-Петербурге, на рыбопромышленной выставке China Fisheries and Seafood Expo в Циндао. Периодически мы участвуем в зарубежных миссиях: так, мы побывали на Gulfood в Объединенных Арабских Эмиратах.
Также мы участвуем в специализированных кормовых выставках «КомВет», «Зерно. Комбикорма. Ветеринария». Буквально недавно вернулись из Китая, где участвовали в выставке, которую устраивала кормовая ассоциация страны.
— Когда участвуешь в выставках, видишь некий срез ситуации в рыбной отрасли или в пищевой промышленности, если это многопрофильная выставочная площадка. Например, мы отмечали, что крупные компании начали производить продукцию для конечного потребителя, а холдинги, которые изначально занимались промыслом, стали диверсифицироваться, пробовать свои силы в судостроении, судоремонте, аквакультуре и т.д. Какие тенденции отмечаете вы? И какие страны на зарубежных выставках проявляют интерес к российской рыбе?
— Соглашусь с тем, что наблюдается тренд в сторону выпуска товаров с высокой добавленной стоимостью продукции для полки. Покупателям все больше хочется видеть продукт, который можно сразу использовать для приготовления. А это скин-упаковка, порции, маркировка для розницы и т.д.
В последние два года очень много внимания нашей продукции уделяет Ближний Восток. После того как мы побывали с миссией в Дубае, я получала активный отклик от потенциальных покупателей. Там ассортиментная линейка вообще максимально приближена к супермаркету, тем не менее местные покупатели искали возможности для приобретения нашей рыбы. Они понимают, что дикая рыба — экологически чистый продукт.
Немаловажно также, что потенциальные покупатели отдают предпочтение продукции, которая сопровождается определенными сертификатами и отвечает требованиям экологической безопасности.
— При подготовке к переговорам экспертные организации советуют изучать бизнес-этикет той страны, с бизнесом которой предполагается установить или развивать партнерские отношения. Какие рекомендации здесь вы могли бы дать коллегам по отрасли? На что важно обратить внимание?
— На самом деле все достаточно индивидуально и зависит от коммуникаций. А мой совет: в любой ситуации оставаться человеком. Если вы ведете себя по-человечески, открыты и откровенны, вам (ну, может быть, за редким исключением) ответят тем же.
И также куда бы вы ни поехали, где бы ни проводили переговоры, безусловным плюсом будет оставаться изучение, хотя бы поверхностное, культуры страны.
— Федеральное правительство в феврале утвердило программу продвижения российской продукции на экспортном направлении под брендом «Сделано в России». Как вы считаете, для российской рыбы и морепродуктов необходимо такое продвижение как национального продукта? Или наша рыбная продукция уже и так узнаваема за рубежом?
— Как бы много ни было людей, которые знают нашу рыбу, всегда останется множество тех, кто о ней вообще ничего не слышал. Сколько бы мы ни ездили в тот же Китай, всегда находится масса потенциальных покупателей, которые понятия не имели, что Россия выпускает продукцию с безусловным конкурентным преимуществом.
Поэтому несмотря на то, что речь идет о высоком качестве продукции и наш российский товар узнаваем, в общем-то, во всем мире, польза от таких мероприятий есть. Организация в том числе деловых миссий, формирование устойчивых партнерских связей с заинтересованными иностранными государствами — все это вносит свою лепту в продвижение российских продуктов на мировом рынке и непосредственно поможет производителям в реализации продукции, в расширении географии поставок.
— То есть хорошо, что на государственном уровне работают структуры, которые целенаправленно занимаются развитием поставок, — такие как РЭЦ, региональные центры поддержки экспорта?
— Это достаточно интересный инструмент. Думаю, лет через пять всё, что промаркировано знаком «Сделано в России», будет считаться качественным и экологическим безопасным.
— Другие государства также используют продвижение продукции под страновым брендом.
— Да, такие практики есть. Например, американские производители рыбной муки на мешках крупно указывают: «Сделано в США». То есть они считают, что это бренд.
— Какие основные вопросы вы считаете важным решить для развития российского рыбного экспорта?
— Это расширение рынков сбыта для таких продуктов, как филе минтая. Основным местом реализации для этой продукции была Европа, однако из-за санкций доступ туда затруднен. Поэтому поиск возможностей для продаж филе очень актуален.
Второй вопрос — это решение проблемы взаиморасчетов, потому что далеко не все страны готовы задействовать национальные валюты. Также покупатели могут отказаться от приобретения какого-либо вида продукции из-за опасения вторичных санкций.
По-прежнему остается открытым вопрос аттестации новых площадок для реализации продукции в Евросоюз. Страна импорта при направлении заявки на согласование аттестации новой площадки просто игнорирует запрос.
Еще одна важная тема — удорожание логистики. Оно происходит из-за отсутствия конкурентной среды, возникшего после ухода с российского рынка основных морских линий. Остаются монополисты, которые регулируют тарифы так, как регулируют. И стоимость перевозок увеличилась в разы. Кроме того, на стоимость логистики влияет непосредственно трафик. То есть транспортным компаниям тоже приходится преодолевать непреодолимые препятствия, когда путь вместо двух недель занимает два месяца. Естественно, это сказывается на издержках и увеличивает стоимость фрахта. А это, в свою очередь, приводит к удорожанию продукции.
— Когда мы общаемся с компаниями, все примерно один и тот же набор проблем называют: платежи, удорожание логистики. Это среди самых часто звучащих ответов на вопрос о трудностях экспорта.
Но от таких непростых тем хочется все-таки вернуться к позитивному. Как вы пришли в профессию? Как работается в ЮКРК?
— В рыбную отрасль я пришла в 2008 году. Это был определенный эксперимент, потому что университет я окончила с дипломом юриста и затем три года успешно трудилась в самой крупной страховой компании Владивостока. Ушла оттуда с должности начальника юротдела: молодость, нужно что-то новое пробовать, развиваться.
Приняла предложение рыбодобывающей компании — со своей плавбазой, СТРами, снабжением. Все как полагается. Меня тогда предупредили, что рыбная отрасль так просто не отпускает: если ты сюда попал, то уже не уйдешь — так и получилось.
Что касается торговли рыбной продукцией, то в этой сфере я оказалась спонтанно. Это был 2012 год. Работала юристом в транспортной компании, занимавшейся морским транспортом. Так получилось, что перепрофилировались. Это стал достаточно крупный федеральный трейдер, я была руководителем дальневосточного подразделения. С тех пор и работаю в сфере продаж рыбной продукции.
Если говорить о ЮКРК, то работа в моей должности предполагает умение коммуницировать и организовывать людей, знание основ не только производственного цикла, но и психологии. Здесь совмещается, казалось бы, несочетаемое: работа с цифрами, с одной стороны, и с другой — творческий процесс, когда ты превращаешься в маркетолога, рекламщика. При этом ты еще погружаешься в рынок логистики, должен ориентироваться в тарифах, направлениях, географии поставок. Тебе необходимо понимать потребности рынка в целом и каждого покупателя, знать нормативную базу.
Большое уважение вызывает наш руководитель — Константин Викторович Коробков. Общение с ним — это всегда возможность увеличить обзор на 360 градусов.
Моя работа очень интересная. Иногда бывает и сложно, но я занимаюсь любимым делом, и это важно.
Маргарита КРЮЧКОВА, журнал Fishnews
Июль
