Наталья Александровская: Накормить рыбой конечного потребителя — наша цель
«Помню, в школе у дочери было задание рассказать про родителей, кто чем занимается. «Моя мама всех кормит рыбой», – ответила Елизавета. Если честно, я была поражена, как четко она выразила смысл нашей работы, то, на что нацелена вся команда «Нерея», — накормить рыбой конечного потребителя. Оказывается, все действительно просто!» — поделилась в интервью журналу «Fishnews — Новости рыболовства» директор отдела продаж компании «Нерей» Наталья Александровская.
— Расскажите, как вы пришли «в рыбу»?
— Мой первый диплом был по специальности «технолог рыбного производства». По стечению обстоятельств после окончания Дальрыбвтуза ушла в коммерческую сферу, по этому направлению получила второе высшее — экономист-менеджер. Возможность подумать над тем, куда хотелось бы двигаться дальше, появилась с рождением дочери. Тогда и возникла идея объединить две специальности, а с ней — и решение прийти в команду «Нерея». В апреле исполняется уже 10 лет, как я официально работаю в компании.
За эти годы я стала свидетелем действительно впечатляющих изменений, которые произошли в фирме. Ведь начиналось все с небольшой, но сплоченной команды: на продажах нас было всего пятеро, ежедневно руководитель компании Андрей Леонидович Забуга проводил планерки по вопросам закупок, обновлению информации об остатках и ценах. Хорошо помню свою первую крупную сделку, которая была месяца через полтора с начала работы, — 80 тонн кальмара. Я очень собой гордилась и в тот момент поняла, что все получится.
Со временем в компании появился свой транспортный отдел и лаборатория. Но главное — мы четко определили для себя целевую аудиторию и сфокусировались на потребителе. Поэтому с определенного момента для «Нерея» на первый план вышло не постоянное наращивание объемов продаж, а выработка индивидуального подхода к клиенту, ответственность, гарантии и, конечно, сам продукт — продвижение дальневосточной рыбы с ее уникальностью в плане пользы и качества.
Стал перестраиваться и рабочий процесс: мы начали предметно изучать каждый регион и каждого клиента — переработчиков, крупные федеральные и региональные сети. Рассматривали торговые компании, которые занимаются поставками на локальные продовольственные рынки, в магазины, киоски, — то есть это те, кто максимально близок к конечному потребителю.
Мы первыми начали делать сложные ассортиментные отгрузки (более десятка наименований в одной машине), формировать сборные партии сразу для нескольких клиентов, в том числе из разных регионов. Помогали покупателю составлять оптимальный заказ с минимальными дополнительными затратами на обработку груза и доставку. Для сетей начали оказывать дополнительные услуги: укладка товара на европоддоны, палетирование, штрихкодирование, оформление полного пакета документов. Все это продолжаем делать и сегодня.
В настоящее время команда отдела продаж «Нерея» уже насчитывает почти 20 человек, мы работаем на российском направлении и со странами СНГ (Казахстан, Белоруссия, Кыргызстан). Наша задача — ежедневно оставаться на связи с каждым клиентом, быть в курсе его запросов, пожеланий, любых изменений в деятельности его компании или производства.
— Компания «Нерей» в постоянном контакте не только с покупателем, но и с рыбаком. Как меняется работа с этой стороной?
— Я вспоминаю, как прежде нам нередко приходилось работать с претензиями от покупателей, когда в партиях не выдерживался размерный ряд рыбы, в дороге страдала упаковка из-за непредусмотренных нагрузок и т. п. Немногие на Дальнем Востоке брались решать подобные случаи, так что «Нерей» был едва ли не первым, кто начал выставлять претензии рыбакам — те были, конечно, в шоке. Сначала принимали в штыки, но, получив два-три раза претензию, пересмотрев цену, рыбаки начинали понимать: выгоднее что-то менять в своем производственном процессе.
Конечно, мы были не единственным «двигателем прогресса», но на российском рынке «Нерей» стал одним из самых требовательных к качеству. И постепенно рыбаки все активнее начали оснащать свои суда, береговые производства оборудованием, которое более тщательно сортировало продукцию, больше внимания стали уделять упаковке.
Сейчас нас уже просят давать обратную связь по любому поводу. И это очень позитивные перемены, которые мы только приветствуем.
— Так все-таки: «Нерей» продает или покупает рыбу?
— Компания «Нерей» определенно покупает рыбу для своих клиентов. Именно с момента перехода на новую систему ценностей в работе, определившись с целевой аудиторией, мы пришли к тому, что брать продукцию с мыслью «лишь бы продать» — это вообще не наша история. Мы глубоко вникаем в потребности клиента и работаем, учитывая их.
Да, наши требования к качеству очень высокие. Иногда даже завышенные. Но это оправданная необходимость: мы работаем с лучшим продуктом и таким его должен увидеть потребитель в любой точке страны. К сожалению, есть масса стрессовых факторов, с которыми рыба сталкивается по пути к столу потребителя, и это отражается на ее качестве. Мы стараемся сделать все возможное, чтобы сократить их влияние или взять ситуацию в свои руки. Нам уже удалось сделать это на этапах контроля качества и транспортировки товара.
Конечно, оценка сырья — дело субъективное. Специфика взаимодействия с рыбопереработчиками в том, что у каждого технолога свое требование к продукту. Но в любом случае, как я уже говорила, у нас существуют четкие установки — система гарантий компании «Нерей». Мы отвечаем за качество продукции, и если оно не соответствует не только заявленным, но и ожидаемым требованиям клиента, то такую рыбу, в каком бы регионе нашей страны она ни находилась, мы забираем, а клиенту возвращаем деньги либо помогаем подобрать альтернативную продукцию.
— Ощущаете ли вы влияние компании «Нерей» на вкусовую палитру в регионах?
— В этом наша миссия: как можно лучше ознакомить потребителей с ассортиментом дальневосточной рыбопродукции. Всегда стараемся переработчикам предложить новый продукт. Если они занимались к примеру, только тихоокеанской сельдью, то рассказываем им о характеристиках и вкусовых преимуществах олюторской. С местными производителями в этом плане проще: они легче соглашаются на эксперименты. Но в целом для переработчика начать использовать новый вид рыбы — это технологически очень непростой процесс, поэтому мы с пониманием относимся к определенному консерватизму клиентов и всегда поддерживаем их, если они все-таки решаются попробовать новое.
— Как компания «Нерей» повлияла на вашу жизнь?
— Работая здесь, я не беспокоюсь о завтрашнем дне. Я уверена в нашей компании — она стабильна, как кит. Но, что мне нравится, при этом она еще и очень маневренная. Есть компании, которые, разрастаясь, теряют скорость реакции на конъюнктуру рынка, на происходящие вокруг изменения. «Нерей» быстро подстраивается под ситуацию — без этого «в рыбе» просто нельзя.
Мне уже сложно обходиться без того ощущения куража, азарта, которые я получаю от своей работы. В «Нерее» уникальная атмосфера, своя энергетика, которая по-настоящему заряжает. Ныряешь в бурную жизнь компании и понимаешь, что уже невозможно остаться в стороне. Плюс к этому постоянное общение с клиентами, от которого получаешь искреннее удовольствие. Это задает особый ритм жизни.
И, конечно, «Нерей» — это эстетика во всем. Таков один из наших корпоративных принципов: «Всё, что мы делаем, мы делаем красиво». Когда ты заходишь в офис и он радует тебя с порога, то и ко всему остальному уже не можешь относиться иначе. Отсюда и наши требования к внешнему виду продукции, и наше отношение к работе с клиентом — с красотой и достоинством.
— Какой совет вы могли бы дать тем, кто еще не полюбил рыбу?
— Во-первых, начните именно с нашей, дальневосточной, рыбы — это по-настоящему чистый продукт. Он не испорчен искусственными кормами, добавками и лекарствами.
К тому же рыба универсальна в плане приготовления, и прививать любовь и кулинарные навыки важно с детства. Компания «Нерей» большое внимание уделяет работе с молодежью. Мы участвуем в социальных проектах: в прошлом году во Владивостоке прошел первый выпускной «Школы дальневосточной кухни» среди детей из детских домов. Опыт получился настолько удачным, что в этом году мы обязательно продолжим работу со школьниками и расширим аудиторию на все группы детей в возрасте 15–17 лет. Под руководством профессиональных поваров ребята сами готовят несложные, но интересные и очень вкусные блюда из рыбы. Потом они смогут научить им и родителей, а в будущем и своих детей.
В этом мы видим большой смысл: не просто рассказать, показать, что такое рыба, но сделать все возможное, чтобы этот продукт вошел в каждый дом и стал привычной и незаменимой частью нашего с вами рациона и любимым блюдом для наших детей.
Наталья СЫЧЁВА, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»
Апрель 2022 г.
