Какую роль в закупках и оптовой реализации играет аналитическая составляющая? Какие морепродукты наиболее популярны среди россиян и что может помочь развитию рыбного потребления? Об этом в интервью журналу Fishnews рассказал руководитель отдела по закупкам на внутреннем рынке компании «Мореодор» Александр Кваша.
— Александр, как вы пришли работать в «рыбу» и как давно в этой сфере? Что входит в зону ответственности вашего отдела?
— Я родился на Камчатке — в рыбном регионе, это уже о многом говорит. Высшее образование получил в Москве. Строить карьеру начинал в крупных международных компаниях, дальше был период работы в государственных структурах. Развивал свой розничный рыбный бизнес. Затем пришел под проект в «Мореодор» и сейчас продолжаю активно развиваться в компании как руководитель отдела по закупкам на внутреннем рынке. В рыбной отрасли я работаю уже более десяти лет.
Рыба и морепродукты, на мой взгляд, одна из самых сложных и интересных категорий в сфере продуктов питания.
Зона ответственности моего отдела — полный цикл обеспечения компании российской рыбой и морепродуктами в рамках нашей ассортиментной матрицы. Мы работаем с рыбопромышленными компаниями (с флотом и береговыми предприятиями), занимаемся закупками рыбы и морепродуктов — в первую очередь на Дальнем Востоке. В нашей компетенции — ценообразование, контрактная политика, управление товарными запасами. И конечно, отдельно стоит сказать об аналитике глобального рынка, российского рынка и рынка по отдельным видам рыбы и морепродуктов. На основе больших данных мы также занимаемся прогнозированием.
— То есть в зоне вашего внимания все вопросы, которые связаны с закупками отечественной рыбы и морепродуктов? А дальше они уже реализуются по разным каналам.
— Да, все верно. Мы ищем возможности для закупок на внутреннем рынке: анализируем и прогнозируем ценообразование и далее уже приобретаем продукцию у рыбаков. Затем занимаемся вопросами стратегии продаж в рамках отдельных каналов сбыта. То есть это полноценная коммерческая работа.
— Нередко приходится слышать, что рыбная отрасль очень динамичная, в ней постоянно происходят всевозможные изменения. Можно ли, на ваш взгляд, так охарактеризовать рыбный рынок?
— Я бы сказал, что рыбный рынок — вообще один из самых динамичных среди всех продовольственных рынков. И зачастую развитие ситуации на нем достаточно трудно прогнозировать. Как пример могу привести «ценовое ралли», которое мы в этом году наблюдали по минтаю и филе минтая. Никто не мог предположить, что цена на минтай вырастет до такого уровня.
Если говорить о динамике рыбного рынка, то здесь, как я уже отмечал, переплетается множество факторов, среди них — сезонность вылова, различные природные ограничения, погодные условия. Влияние на ситуацию оказывает и конъюнктура экспортных рынков, прежде всего азиатских, которые закупают у России достаточно большие объемы рыбной продукции. Также отмечу валютные колебания. И конечно, важную роль играет логистическая составляющая. Стоимость логистики достаточно сильно меняется и занимает существенную и растущую долю в стоимости продукции, которую мы получаем на наши склады.
— Компании, занимающиеся закупками и продажами рыбы и морепродуктов, большое внимание уделяют аналитике. Какое место аналитическая составляющая занимает в работе вашего отдела? Привлекаете ли современные технологии, искусственный интеллект?
— Аналитика — это основа всех решений в наших закупках. У нас команда опытных квалифицированных аналитиков, которые работают с данными, накопленными более чем за 15 лет деятельности компании. Мы ежедневно анализируем цены рынка по разным товарным категориям, стоимости логистических услуг как в оптовом звене, так и в других каналах сбыта, чтобы лучше понимать структуру себестоимости продукции. Изучаем информацию о вылове по ключевым видам рыбы и морепродуктов, анализируем экспортные потоки, спрос на азиатских рынках. Безусловно, всегда принимаем во внимание наши складские остатки, чтобы балансировать между товарным запасом и прогнозируемым спросом.
Отдельный блок в нашей работе — прогнозирование. Мы стараемся не просто фиксировать текущую ситуацию, а понимать, где рынок будет через несколько месяцев. Иногда, если говорить о каком-то сезонном товаре, делаем прогноз и на более длительный период. Понимая, что будет наблюдаться сезонный дефицит определенной позиции, мы можем делать достаточно крупные закупки, чтобы гарантировать наличие товарных запасов для наших клиентов на протяжении длительного периода времени.
Что касается искусственного интеллекта, то, безусловно, мы используем его в определенной аналитической работе. Но критично подходим к получаемой таким образом информации, никогда не руководствуемся только ей: это просто еще один источник данных. Искусственный интеллект применяется в рамках работы с документооборотом по определенным бизнес-процессам.
Если подытожить ответ на ваш вопрос, то именно качественная аналитика дает нам возможность заходить в закупки в правильной точке и формировать конкурентное предложение по разным каналам сбыта для наших клиентов.
— Понятно, что в российском рыболовстве есть виды водных биоресурсов, ход промысла и состояние запасов которых вызывают повышенный интерес. За какими объектами добычи следите с наибольшим вниманием вы?
— Мы занимаемся всей товарной категорией белорыбицы Дальнего Востока: основные — это минтай, треска, навага, камбалы, сельдь. Работаем со всем ассортиментом тихоокеанских лососей, угольной рыбой и палтусами. Отмечу и активную работу по командорскому кальмару: наша компания — один из крупнейших трейдеров в стране по этой позиции.
— В апреле вы участвовали во второй встрече Рыбного клуба в Москве. Какие тенденции выделили бы по итогам обсуждения?
— Я, во-первых, хочу отметить полезность этого мероприятия. «Мореодор» активно участвует во всех встречах Рыбного клуба: были и в Москве, и во Владивостоке. Это прекрасная возможность встретиться со всеми участниками рынка — с профессионалами, первыми лицами компаний рыбной промышленности, логистики, ритейла, ресторанного бизнеса.
Если говорить про ключевые темы, которые я для себя отметил, то, безусловно, это увеличение интереса к продуктам с добавленной стоимостью — рост рынка полуфабрикатов, готовой еды с рыбой и морепродуктами. Мы это видим по спросу в торговых сетях. Активно развивается рыбное меню в сегменте HoReCa, что не может не радовать.
Структура спроса постепенно меняется: потребитель от рыбы неразделанной, потрошеной без головы переходит к более удобным форматам и видам разделки (филе, полуфабрикаты, полуготовые блюда). Особенно это характерно для крупных городов. У людей не так много времени, для того чтобы готовить.
При этом перед отраслью остаются такие системные вызовы, как удорожание логистики, увеличение ее доли в структуре себестоимости продукции; чувствительность конечного потребителя к росту цен на рыбу и морепродукты на полках торговых сетей. Важно всем участникам рынка работать над развитием культуры потребления рыбы в России.
Мы достаточно активно занимаемся маркетингом в этом направлении: снимаем ролики и размещаем их на своих каналах на видеохостингах, популяризируя таким образом приготовление и потребление рыбной продукции. Это и импортные позиции, и российские рыба и морепродукты. Ведем подкаст «Рыбные люди» на «Яндекс.Музыке»: доступно для широкой аудитории рассказываем о категории, чтобы люди понимали, что они едят и чем полезна та или иная рыба.
Хотелось бы еще отметить необходимость создания крупной федеральной программы по продвижению рыбы и морепродуктов, так как осведомленность потребителей об этих составляющих рациона, на мой взгляд, достаточно низкая. Важно продвигать рыбу и морепродукты. Например, вводить «рыбные дни» в государственных структурах, прежде всего — в образовательных учреждениях. Это поможет наращивать потребление, как это и предусмотрено поручением президента.
— Но, конечно, важно, чтобы в школах и детских садах предлагались по-настоящему вкусные блюда, которые «влюбляли» бы подрастающее поколение в рыбу.
— Безусловно.
Если вернуться к Рыбному клубу, то в кулуарах участники рынки отмечают затянувшийся кризис идей в отрасли. R&D отделы в разных компаниях работают над тем, чтобы найти идеи для производства новых интересных продуктов, в том числе таких, которые привлекут молодую аудиторию. Но говорить о том, что удалось отыскать какое-то звездное решение, вызывающее взрывной спрос, пока рано. Посмотрим, что предложат в ближайшие годы R&D департаменты ведущих компаний по производству продукции для конечного потребителя.
Причем мы были некоторое время назад на крупнейшей в мире рыбопромышленной выставке в Барселоне. Там были представлены компании со всего мира. Есть новые способы разделки привычных нам видов рыбы и морепродуктов, новые, более удобные, виды упаковки. Также мы увидели рост предложений по Ready-to-Eat и Ready-to-Cook продуктам. Но каких-то ярких новинок мы не увидели.
— Рыбная полка — это не только рыба, но и морепродукты. Какие позиции, на ваш взгляд, здесь наиболее популярны в России? Креветки, мидии, что-то еще?
— Если говорить о морепродуктах, то безусловный лидер — это креветки. Это самый понятный и, наверное, универсальный продукт для потребителя. Креветки активно представлены как в рознице, так и в сегменте HoReCa — в разных видах и блюдах: в супах, салатах, гриль, во вторых блюдах и т.д.
Далее могу выделить мидии. На мой взгляд, у этой позиции еще огромный потенциал для увеличения продаж. Мы видим мидию в различных морских коктейлях, пресервах, продается она и просто в варено-мороженом виде. Активно развиваются ресторанные сети, основа меню которых — вареная мидия, приготовленная с различными соусами. Это продукт, который отлично сочетается с бокалом белого вина, и его приятно есть в большой компании.
Нельзя не сказать о кальмаре. Это традиционно сильная позиция на российском рынке. Кальмар всем известен, все знают, как его готовить. И конечно же, кольца, кальмар во фритюре, панировке, в составе разных морских коктейлей, плова с морепродуктами и других блюд.
Стоит отметить и краб. Это более премиальный сегмент, но он стал гораздо более доступен для российских потребителей, чем в прошлые годы. Сейчас на внутреннем рынке достаточно большое предложение по разным видам крабов. Наша компания также занимается продажей крабов в разные каналы сбыта. И все остальные позиции, которые я перечислил, в нашей ассортиментной матрице есть — в разных навесках, размерах, видах, из разных стран. По морепродуктам у нас достаточно большой ассортимент, мы — одни из лидеров по оптовому предложению морепродуктов в стране.
— Много слышала от участников рынка о популярности креветки среди российских потребителей. Как давно, на ваш взгляд, это стало трендом?
— Давайте разделим креветок на две категории: тепловодные и холодноводные. Среди холодноводных у нас самый распространенный вид — Pandalus borealis, или северная креветка. Она добывается в наших водах, и в основном, конечно, это мурманское направление. На Дальнем Востоке, к сожалению, объемы вылова кратно снизились. Но в Дальневосточном бассейне есть локальные прекрасные виды креветок, такие как гребенчатая, шримсы, чилим. Они очень популярны на локальном дальневосточном рынке и в азиатских странах.
На мой взгляд, отечественный потребитель достаточно давно хорошо знает холодноводную креветку. Но стоит отметить активный рост потребления в нашей стране тепловодных креветок. Это прежде всего креветка ваннамей, которая импортируется к нам из разных стран. Она очень технологична. Кроме того, прекрасно впитывает вкус соусов, супов, то есть отлично гармонирует с другими ингредиентами блюд. Поэтому креветку ваннамей очень активно используют прежде всего в сегменте HoReCa.
Производители предлагают разные виды разделки этой креветки: с головой и без головы, очищенную без панциря. Наша компания также продвигает и новые виды разделки креветки. Креветка-«бабочка» у нас появилась не так давно. И наши клиенты, закупившие образцы этой продукции, возвращаются за ней, потому что этот формат очень удобен для приготовления. Такую креветку не надо чистить, ее достаточно разморозить, промыть и можно пожарить на гриле или сковороде с приправами и соусами. Это все очень быстро и вкусно.
— Вы упомянули рост доступности краба. Речь идет о рознице или о HoReCa ?
— Мы видим результат программы квот под инвестиции. За несколько лет появились новые суда, которые более эффективно ведут промысел краба и доставляют его в живом либо уже переработанном виде в порт выгрузки. Мы видим более широкую полку в торговых сетях по крабу. Также во всех рыбных ресторанах, наверное, есть блюда из краба, и это заведения разного ценового сегмента.
— Как вы считаете, внимания к развитию российского рынка рыбопродукции в последние годы стало больше? Я говорю и о бизнесе, и о госструктурах.
— Безусловно, внимание выросло и со стороны бизнеса, и со стороны государства. Действуют программы поддержки переработки, мы видим развитие инфраструктуры — флота, портовых объектов. Мы видим попытки государства стимулировать внутреннее потребление через рыбные фестивали, открытие рыбных рынков, маркетинговые решения, рекламу и т.д. Видим активность Агентства по продвижению рыбной продукции. Хорошо, что такая организация Росрыболовством создана. Будем надеяться, что деятельность агентства в ближайшее время принесет свои результаты.
Бизнес, в свою очередь, стал больше инвестировать в продукт, в его разработку, упаковку, маркетинг. Происходит постоянное обновление рыбной полки. Продукт может быть тот же, но в другой подаче, упаковке. Важно понимать, что развитие потребления в стране — достаточно долгий процесс. Невозможно быстро изменить потребительские привычки, которые формировались в нашей стране десятилетиями. Стоит признать, что исторически рыба не всегда была базовым продуктом в нашем рационе.
— Решение каких вопросов, по вашему мнению, важно для развития рыбного потребления в стране? Что нужно делать, чтобы россияне ели рыбу и морепродукты больше и чаще?
— Выделил бы несколько ключевых направлений. Во-первых, доступность продукта. В моем понимании, это прежде всего ширина рыбной полки в торговых сетях, магазинах у дома, специализированной торговле, в сегменте HoReCa. И рыба, на мой взгляд, не может стоить дешево, потому что в текущих условиях себестоимость производства рыбопродукции достаточно высока. Основная проблема — высокая ключевая ставка, которая не дает развиваться ни рыбопромышленным предприятиям, ни трейдерам, ни логистическим компаниям, то есть всем участникам товаропроводящей цепи.
Во-вторых, нужно отметить удобство. Сегодня потребитель выбирает продукты, которые легко готовить. Поэтому развитие переработки рыбы, производства полуфабрикатов и готовых блюд крайне важно.
В-третьих, необходимо выделить качество и стабильность. Для развития потребления очень важно, чтобы рыбная продукция была качественной: продукт должен отвечать представлениям покупателя о внешнем виде, вкусе и качестве и вызывать желание возвращаться за ним снова и снова. Таким образом развиваются потребительские привычки.
Покупатель должен быть уверен, что будет получать качественный продукт регулярно. Несмотря на то, что вылов рыбы может быть сезонным. Мы как трейдеры как раз обеспечиваем наличие продукта в течение всего года для всех каналов дальнейшего сбыта.
И четвертый пункт — это все-таки популяризация рыбы и морепродуктов. Мы все, как участники рынка, должны работать над популяризацией и над культурой потребления. Объяснять, чем полезна рыба, как ее выбирать и готовить, и формировать большой ассортимент для всех каналов сбыта.
Маргарита КРЮЧКОВА, журнал Fishnews
