Андрей Забуга: «Нерей» продолжает меняться вместе с рынком
Дальний Восток по праву считается рыбацким регионом, ведь здесь обеспечивают около 80% всего российского вылова — до 4 млн тонн рыбы и морепродуктов в год. Однако чем дальше район промысла от мест, где находится основной потребитель, тем сложнее становится раскрыть весь потенциал рыбопродукции. Даже если она выловлена в экологически безупречных холодных водах северной части Тихого океана. Решением этой непростой задачи занимаются специалисты компании «Нерей» — ведущего дистрибьютора дальневосточной рыбы.
О том, каких результатов удалось добиться в этом деле за последний год и какие новые цели ставят перед собой и остальными участниками «рыбной» логистической цепочки в компании «Нерей», журналу «Fishnews — Новости рыболовства» рассказал генеральный директор Андрей Забуга.
КАПИТАЛЬНЫЕ ВЛОЖЕНИЯ
— Андрей Леонидович, 2021 год оказался для «Нерея» весьма насыщенным в плане деловой активности и реализации собственных проектов. Причем заметно, какой большой акцент вы делаете на работе с персоналом. Тренинги, обучение сотрудников действительно дают такой ощутимый результат в вашем деле?
— В принципе сейчас компании, которые намерены продолжать работать и усиливать свои позиции на рынке, стремятся инвестировать в укрепление основных фондов. Это касается всех отраслей. Для нас главным фондом, ценностью являются люди, которые «растут» вместе с компанией. Ведь все остальные проекты, которые мы реализуем и планируем, нацелены на развитие основной деятельности, которой занимается команда «Нерея», никто иной.
Поэтому, да, задача обучения персонала для нас действительно в приоритете.
Тем более что сама компания не стоит на месте: мы расширяем клиентскую базу (за год она выросла раза в три), работаем с целевыми клиентами в регионах: активнее выходим на средний опт, переработчиков, торговые сети, компании сегмента HoReCa. Все это подразумевает более плотную интеграцию с клиентом, изучение его потребностей, а значит, требует много внимания и индивидуального подхода. Выросли и объемы документооборота. Конечно, чтобы обеспечить качественную работу, «Нерей» увеличивает штат по всем подразделениям, не только коммерческий отдел. Но, естественно, прежде чем требовать от персонала результатов, людей необходимо всему научить.
В течение года мы провели серию обучающих курсов, отдельно для разных уровней и направлений — от водителей до руководителей среднего звена и наставников, ведь организовать эффективный рабочий процесс тоже надо уметь.
— То есть управляющих со стороны не привлекаете, воспитываете сами.
— Да, на должности руководителей берем людей из числа своих же менеджеров. В этом, на мой взгляд, много плюсов. Во-первых, сотрудники видят перспективу карьерного роста, понимают, что при хороших показателях работы, определенных навыках и способностях можно добиться большего, а не просто сидеть на зарплате. Во-вторых, руководитель — это большая ответственность, от такого человека многое зависит. И люди, которые выросли в компании, созрели для следующего шага, конечно, гораздо лучше знают продукт, полностью адаптированы к требованиям компании и погружены в ее культуру. Кому, как не им, все это транслировать новым сотрудникам, обучать людей, направлять, подсказывать.
Помимо обучения различным методам продаж, работе с клиентами на тренингах и семинарах, наши сотрудники на регулярной основе проходят внутреннюю аттестацию. Это в первую очередь специалисты коммерческого отдела, отдела качества, лаборатории, руководители всех уровней.
— У сотрудников компании «Нерей» действительно плотный учебный график.
— Нагрузка высокая, но людям интересно. Они понимают, что это вклад в их собственное развитие, повышение профессиональных навыков и качеств, причем за счет компании.
Кроме того, подобные мероприятия — это всегда дополнительный инструмент для формирования командного духа, проще говоря, шаг навстречу своим коллегам, возможность лучше узнать людей, с которыми проводишь много времени и решаешь общие задачи. Комфортная рабочая среда действительно много значит. Я и сам был на одном из первых курсов для руководителей подразделений и смог убедиться, насколько это живой, увлекательный процесс и при этом полезный с точки зрения сближения и повышения уровня корпоративной культуры.
И, конечно, большое внимание мы уделяем знаниям о том продукте, который представляем на рынке. В этом году мы выпустили брошюру, посвященную популярным на рынке видам дальневосточных рыб и морепродуктов.
— Да, эту брошюру можно было увидеть на выставке в Санкт-Петербурге. Действительно наглядно и доступно подана информация, очень красочно все оформлено, ничего лишнего.
— Вы знаете, для нас оказалось неожиданностью, насколько удачным стал этот эксперимент. С большим удовольствием эту брошюру изучали даже дети наших сотрудников. Это подало нам идею для будущих проектов, не буду пока раскрывать всех планов, но, по-моему, работа предстоит не только интересная для нас, но и полезная для отечественного потребителя.
А что касается нашего коллектива, то в обязательном порядке каждый сотрудник компании «Нерей» сдает мини-экзамен на знание дальневосточных видов рыб. Поскольку мы специализируемся на этом продукте, то должны помнить его досконально: с клиентами, поставщиками, обеспечивающими службами — со всеми мы должны общаться как профессионалы в своем деле.
— Чему еще предстоит обучиться новичку, чтобы стать полноценным бойцом команды «Нерей»?
— Для новых сотрудников в этом году были разработаны трехмесячные курсы: программа обучения разбита на модули, есть теория и практика. Кроме того, к каждому новичку обязательно прикрепляется наставник, а в отделах определены «учителя», которые объясняют профессиональные тонкости. Например, если менеджеру отдела продаж надо познакомиться с процессом контроля погрузки в порту, то в этих вопросах его консультирует начальник отдела логистики, обязательно посещение порта, а по вопросам качества — заведующий лабораторией, и новичок будет присутствовать при инспекции продукции. По каждому направлению у нас разработаны положения, правила, инструкции — все это создано нами самостоятельно, никаких универсальных методичек не существует. Это, конечно, большая работа, но она помогает человеку освоить все необходимое для эффективной работы в компании. Зато после такого интенсивного курса подготовки и успешного прохождения финального собеседования новый сотрудник сразу способен показывать высокие результаты.
НЕПРОСТОЙ ВОДИТЕЛЬ
— В прошлом году компания «Нерей» открыла новое для себя направление: приобрела собственный автопарк для транспортировки рыбопродукции . Вложения себя оправдали?
— Полностью. Более того, мы подписали новые контракты и ожидаем очередную партию автотранспорта.
Новое направление, к слову, тоже доверили нашим ребятам: людей на должности начальника и директора транспортного отдела, механиков взяли из уже действующих подразделений компании. Сейчас оттачиваем работу нового отдела. Все водители получают дополнительную специальность экспедитора. Аттестацию проходят самую серьезную. Специальная комиссия проверяет не только теорию, но и навыки работы в порту: насколько хорошо человек знает продукт, с которым он работает, как оформляет документы, контролирует погрузку, выгрузку и т.д.
Так что на маршрутах по России теперь работают хорошо подготовленные представители компании «Нерей». Они полностью контролируют процесс, начиная с оформления при погрузке, подсчета мест, сверки содержания, качества, соответствия документов, температурного режима. Всё по инструкции. Затем продукция пломбируется и отправляется в путь.
— Клиенты довольны таким сервисом?
— Конечно, ведь у них нет необходимости решать какие-то вопросы при приемке продукции. Наш представитель передает им груз, как говорится, из рук в руки. К слову сказать, никаких спорных вопросов не осталось и для нас.
Теперь нам гораздо легче работать со сложными, ассортиментными грузами, когда в одной машине относительно мелкими партиями отправляются заказы сразу для нескольких покупателей в разные населенные пункты. Наш штатный водитель-экспедитор знает все о продукции, которую сам загрузил и доставил в пункт назначения.
— Температура груза в пути теперь также под вашим контролем.
— Температура –22°C — контроль жесткий. У нас современная техника, оборудованная датчиками. Они позволяют в круглосуточном режиме отслеживать перемещение машины и соответствие температурного режима. Мониторинг ведет диспетчерская служба, так что у нас двойной контроль.
— Современная техника наверняка требует особых навыков от водителей?
— Кабина водителя такого автомобиля очень сильно отличается от грузовиков прошлого века: она буквально напичкана электроникой. И такая техника, конечно, требует высокой квалификации.
— Наверно, это можно сравнить с новыми судами, которые сегодня строят рыбаки: говорят, у экипажей даже мышление меняется, когда они попадают туда.
— Да, совсем другой уровень техники требует иной квалификации и интеллектуального уровня от людей, работающих с ней. Мы специально обучаем наших сотрудников управлять новыми автомобилями: к нам приезжали представители дилерской компании, которые делились теорией и практикой работы с такой техникой. Сейчас мы готовим к отправке в Москву новых водителей на приемку следующей партии автомобилей, и там они обязательно пройдут аналогичные курсы.
Что это дает? Во-первых, это заметная экономия топлива: из нашей практики — расход удалось снизить на 3–5 литров только за счет правильной эксплуатации транспорта. В масштабах предприятия это серьезные деньги, которые окупают стоимость обучения. Ну и, конечно, это надежность и долговечность работы техники: если ее правильно эксплуатировать, то и служить она будет значительно дольше.
Мы стараемся, чтобы особый уровень наших водителей-экспедиторов был подчеркнут их культурой поведения и внешним видом — улыбкой и красивой фирменной одеждой. Ведь теперь они лицо компании «Нерей», это должно быть понятно с первого взгляда.
ЧЕМУ УЧИТ КАЧЕСТВО
— Качество сервиса — действительно важный критерий для сферы торговли. Но не менее значимо качество самого товара. Удается ли компании «Нерей» влиять и на этот показатель?
— Выбирая поставщиков среди дальневосточных рыбопромышленных компаний, мы лично посещаем их производства. Нам это важно для понимания полной картины: где, когда и в каких условиях добывается рыба; на чем, кем и каким образом она обрабатывается; кто контролирует качество продукции на предприятии и ее отправку и т.д.
Теперь мы начали лично посещать и компании наших клиентов. В этом году организовали несколько командировок не только по региону, но и на запад России для проведения совместных инспекций — что-то вроде обучающих курсов. Ведь чем больше требований нам предъявляют клиенты, чем придирчивее их технологи, тем лучше для нас. Это развивает и укрепляет наши навыки, повышает собственную планку и требовательность в работе с поставщиками. В конце концов, это положительно влияет и на производственный уровень рыбопромышленных компаний — стимулирует их больше внимания уделять качеству выпускаемой продукции, а не только объемам освоения уловов.
Однако все активнее набирает обороты практика онлайн-инспекций. Этому поспособствовала ситуация с пандемией и карантинами. Многое действительно можно сегодня сделать и удаленно, через интернет, причем так же качественно и эффективно.
— Вы даете обратную связь производителям рыбопродукции. Как вы оцениваете реакцию поставщиков на какие-то замечания и пожелания от покупателей?
— В целом реакция положительная, некоторые даже благодарны за такую информацию. Ведь даже если взять лососей — для оценки их качества слишком большой допустимый диапазон: трудно понять, для какого типа переработки подходит та или иная рыба по состоянию мяса, если оценивать ее лишь по ГОСТу.
Например, по плотности рыбу делят на два сорта — первый (упругая) и второй. В лаборатории «Нерей» используется пятибалльная система. Индивидуально в ходе работы с каждым клиентом мы выделяем определенный набор критериев (плотность мяса, цветность и т.д.), по которым затем подбираем им продукцию из того ассортимента, который предлагают нам поставщики. Если подходить комплексно, учитывать все факторы, вплоть до района лова, даты добычи, температуры воздуха и воды в тот день, то в совокупности все эти сведения дают нам понимание, где и какую рыбу закупать для конкретного клиента, чтобы она максимально отвечала его запросам. А затем лаборатория уже подтверждает качество или указывает на определенные расхождения с заявленным уровнем.
— Есть ли у лабораторий «Нерея» своя статистика по качеству поступающей рыбы?
— Наши специалисты проверяют 150-200 кг образцов в день. Около 3% осмотренных партий отбраковывается по тем или иным причинам. Цифра, на первый взгляд, небольшая, но надо учитывать размер каждой партии. Если такая продукция попадет в продажу, финансовые и репутационные потери могут быть серьезными.
До конца этого года мы постараемся запустить нашу обновленную лабораторию. Сейчас идет финальная отделка помещения, закупается оборудование, проходим согласования в СЭС. Рассчитываем, что после реновации лаборатории мы выведем на новый уровень совместные экспертизы с представителями клиентов и инспекции в онлайн-формате.
— Но вы отмечаете улучшение качества поступающей от рыбаков продукции по сравнению с предыдущими годами?
— Улучшения, конечно, есть. По крайней мере, в работе с нашими постоянными поставщиками мы видим больше стабильности в плане качества продукции.
— А как идет работа над личным кабинетом для клиентов? Вы планировали, что этот сервис откроет доступ покупателям к дополнительным функциям и информации на сайте компании.
— Проект в самом разгаре, над ним трудятся специалисты нашего IT-отдела, специально созданного в структуре компании «Нерей». Его задача не только разработать и запустить действительно качественный рабочий инструмент для наших клиентов. Новое подразделение контролирует и надежность программного обеспечения существующих отделов, особенно аналитического и коммерческого, поскольку, как я уже отмечал, их объемы работы в последнее время значительно выросли.
РАСШИРЯЯ ГРАНИЦЫ
— В этом году делегация компании «Нерей» впервые приняла участие в международной выставке Seafood Expo Russia , которая после двухлетнего перерыва вновь прошла в Санкт-Петербурге. Ожидания оправдались, удалось наладить новые связи?
— Начнем с того, что само по себе общение с клиентами, встречи с новыми людьми, активный обмен информацией, тенденциями, настроениями — это всегда дает толчок в развитии, помогает освежить взгляд на текущую ситуацию.
Что касается нашей компании, то, оценивая результаты от работы на выставке, хотел бы еще раз поблагодарить ее организаторов: команда Expo Solutions Group отлично сработала. Отдельное спасибо хотел бы сказать ESG за организацию переговоров с торговыми сетями на площадке «Ритейл Центра»: четкое расписание встреч позволило охватить большой круг потенциальных клиентов — это в разы увеличило эффективность работы на выставке. Могу сказать, что за два с половиной дня мы успели больше, чем за несколько месяцев работы в обычном режиме.
— География рынка за этот год для вас тоже расширилась?
— Да, и очень заметно. Мы сейчас отправляем продукцию автотранспортом в Казахстан, Белоруссию, о чем еще недавно и подумать не могли. В процессе работы, конечно, приходится решать определенные вопросы, но преодолевать все сложности нам помогает Торгово-промышленная палата РФ.
— Вы вступили в Союз «Приморская ТПП». То есть, можно сказать, приобрели действенный рабочий инструмент в лице этого объединения?
— Мы точно ощущаем эту поддержку, как в поиске новых клиентов, формировании деловых связей, так и в решении вопросов правового характера, преодолении возникающих барьеров. Кроме того, для обеих сторон ТПП выступает еще и в качестве гаранта, что значительно упрощает ведение переговоров и сокращает сроки заключения сделок, снижает риски и т.д.
В целом хочу отметить, что очень многие заинтересованы в сотрудничестве с Дальним Востоком. Как в России, так и в других странах СНГ. Поскольку «Нерей» позиционирует себя как крупнейший дистрибьютор дальневосточной рыбы, то мы считаем своей миссией делать все возможное и для преодоления барьеров, которые могли бы помешать клиентам принимать решение о покупке рыбы напрямую в нашем регионе.
Это и сокращение сроков доставки, и контроль качества, и отправка малыми партиями, и предоставление «длинных денег» при совершении сделок. Мы постоянно работаем над повышением доступности дальневосточной рыбы для других регионов.
— В этом году «Нерей» стал победителем регионального этапа Всероссийской премии «Экспортер года» в Дальневосточном федеральном округе. Какую цель ставите для себя в работе с внешними рынками?
— В плане экспорта, как и на внутреннем направлении, мы видим свою миссию прежде всего в продвижении дальневосточной рыбопродукции. Наша компания стремится не просто выполнить заказ клиента — найти ему качественную рыбу в необходимом объеме и гарантированно ее доставить. Мы ставим цель расширить знания клиентов о дальневосточной рыбе: что добывается в нашем регионе, какая продукция из нее производится, где можно приобрести не просто качественное сырье, а продукцию более глубокой переработки. Рыбное филе российского производства, например, приобретает постепенно все большую популярность на рынке. Вот на этом и надо делать акцент — поддерживать интерес покупателей и расширять круг их потребностей в рыбопродукции.
КАК СДЕЛАТЬ РЫБУ «ПОНЯТНЕЕ»
— А насколько хорошо за пределами региона люди знают дальневосточную морепродукцию, что покупают?
— Красную рыбу, минтай, сельдь. Конечно, кальмар. В меньшей степени — камбалу, навагу.
Мы, конечно, стараемся знакомить клиентов с новыми для них видами рыбопродукции. К примеру, переработчики активно пробуют работать с терпугом. Раньше, в 90-х годах, эта рыба была более известна в России, сейчас, к сожалению, терпуг незаслуженно забыт. Надеюсь, скоро ситуация изменится, по крайней мере, мы плотно работаем над этим.
Я согласен с тем, что начинать надо с самых азов — людей надо учить есть рыбу. Но для этого важно не вспоминать заново опыт советской кулинарии, а смотреть шире: использовать культуру и современный опыт других стран, учитывать тенденции здорового питания.
Мы, со своей стороны, хотели бы подтолкнуть не только потребителей к новым вкусам, но и производителей к более активному освоению новых уровней переработки. К сожалению, рыбаки намного отстали от своих коллег, выпускающих мясную продукцию, в плане уровня переработки и состояния самих производств, перевозки сырья и подачи своего товара на прилавке. Надо, чтобы покупатель не проходил мимо российской рыбы, не боялся ее. Рыбаки работают над этим, но наверстывать предстоит еще многое, причем очень быстро.
— Вы готовы помогать в этом рыбакам?
— Готовы, насколько позволит наш опыт, наработки, информационная база. Компания «Нерей» в этом году стала членом Ассоциации рыбопромышленных предприятий Приморья. В структуре АРПП представлены самые разные направления рыбного хозяйства и смежных отраслей. Мы с готовностью участвуем в обсуждении тем, напрямую касающихся рыбопромышленников и поставщиков такой продукции, в том числе на площадке медиахолдинга Fishnews.
Например, в этом году важная дискуссия развернулась по вопросу развития автоперевозок рыбы. По-прежнему актуальна для всех нас и ситуация с очередями на пункте пропуска «Краскино» на границе с Китаем.
Сохраняется проблема с непомерно долгим ожиданием оформления Россельхознадзором ветеринарно-сопроводительных документов на рыбопродукцию. «Нерей» направил свои предложения в АРПП для более детального разбирательства уже на уровне регулятора.
Надеемся, что наше участие в отраслевой ассоциации как представителя интересов потребителей рыбы поможет рыбопромышленникам принимать решения с опорой на запросы рынка.
Наталья СЫЧЕВА, журнал «Fishnews — Новости рыболовства»
Декабрь 2021 г.
